SDR im B2B-Vertrieb: Aufgaben, Übergabe, Kennzahlen und Aufbau

Was macht ein SDR im Alltag?

Ein SDR (Sales Development Representative) verbringt den Tag mit fünf Aufgaben: Zielkunden recherchieren, Entscheider ansprechen, Bedarf und Zeitpunkt prüfen, Termine vereinbaren und Termine übergeben. Das Telefon nimmt den Hauptteil der Zeit ein, Recherche und Nachbereitung den Rest.

Die Rolle heißt ausgeschrieben Sales Development Representative und sitzt am Anfang der Kette. Sie liegt vor dem Verkäufer, der Angebote schreibt und Abschlüsse führt. Das Glossar zum SDR erklärt den Begriff kurz, diese Seite zeigt, wie Sie die Rolle in der Praxis gestalten: Tagesablauf, Abgrenzung, Übergabe, Kennzahlen, Verhältnis zu den Verkäufern und Aufbau. Die Kosten der Stelle rechnet die Seite Was kostet ein SDR? mit Quellen und einer Beispielrechnung. Hier geht es um die Arbeit selbst.

Die folgende Tabelle zeigt, wie ein Arbeitstag eines SDR mit voller Telefonzeit aussehen kann. Sie ist ein Muster aus unserer Praxis, kein Marktwert.

Die Tabelle zeigt, was Teams oft übersehen: Von acht Stunden gehören gut fünf Stunden dem Telefon, der Rest der Vorbereitung und der Übergabe. Ein SDR, der nur anruft, liefert Termine ohne Briefing. Ein SDR, der halb recherchiert, ruft zu wenig an. Die Mischung entscheidet.

Worin unterscheiden sich SDR, BDR, Account Executive und Innendienst?

Der SDR bereitet den Verkauf vor, der Account Executive führt ihn. Der BDR spricht aktiv neue Zielkunden an, der Innendienst betreut bestehende Kunden und Anfragen. Die Grenzen verlaufen je nach Unternehmen unterschiedlich, deshalb legen Sie die Rollen schriftlich fest.

Die Aufteilung zwischen SDR und BDR hat nur Sinn, wenn Sie genug eingehende Kontakte haben, um eine eigene Rolle dafür zu füllen. In kleineren Teams führt eine Person beides. Wichtiger als der Titel ist die Frage, wer für die Kette bis zum Termin verantwortlich ist: Wer das nicht klar beantwortet, hat Termine, die niemand besitzt. Den Unterschied zum Innendienst vertieft die Seite zum Vertriebsinnendienst.

Wie übergibt ein SDR einen Termin an den Verkäufer?

Ein SDR übergibt einen Termin mit einem Briefing, das sieben Angaben enthält: Ansprechpartner, Rolle, Anlass des Gesprächs, Bedarf, Zeitpunkt, Einwände und den nächsten Schritt. Ohne Briefing beginnt der Verkäufer von vorn.

Die sieben Angaben beantworten die Fragen, die der Verkäufer vor dem Termin stellt. Wer ist es, und welche Rolle hat er beim Kauf? Warum hat er zugestimmt? Was will er lösen? Wann soll es soweit sein? Was hat er bezweifelt? Was ist vereinbart? Das Briefing ist keine Pflichtübung, sondern die Brücke zwischen zwei Menschen. Wer es sauber führt, spart dem Verkäufer das erste Drittel des Termins und dem Entscheider die Wiederholung.

Termin: [Datum, Uhrzeit, Ort oder Link]
Ansprechpartner: [Name, Rolle, Entscheider ja oder nein]
Anlass des Gesprächs: [ein Satz, warum er zugestimmt hat]
Bedarf: [was er lösen will, in seinen Worten]
Zeitpunkt: [wann die Entscheidung ansteht]
Einwände: [was er bezweifelt hat, und was ich geantwortet habe]
Nächster Schritt: [was der Verkäufer im Termin klären soll]

Eine Übergabe zählt erst, wenn der Termin bestätigt ist. Eine doppelte Bestätigung senkt den No-Show, also den Ausfall des Termins. Der Prüfstand für den Bedarf ist der Kaufcheck: Er fragt nach Interesse, Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Wer diese vier Punkte vor der Übergabe klärt, übergibt weniger Termine und mehr Termine, die tragen. Wie Sie die Übergabe in der Praxis ins Kundenverwaltungssystem (CRM) bringen, zeigt die Checkliste zur Termin-Übergabe.

Welche Fragen stellt ein SDR im Qualifizierungsgespräch?

Ein SDR stellt vier Fragen, bevor er einen Termin vereinbart: nach dem Budget, nach der Entscheidungsbefugnis, nach dem Bedarf und nach dem Zeitpunkt. Das Raster heißt BANT, und es schützt den Verkäufer vor Terminen ohne Substanz.

Die Leadqualifizierung am Telefon dauert zwei bis fünf Minuten. Sie klingt nicht wie ein Formular, sondern wie ein Gespräch über die Lage des Angerufenen. Statt „Welches Budget haben Sie?“ fragt der SDR: „Wie haben Sie das Thema im letzten Jahr eingeplant?“ Statt „Entscheiden Sie allein?“ fragt er: „Wer sitzt bei Ihnen noch mit am Tisch, wenn es darum geht?“ Die Antworten tragen dieselben Informationen, ohne die Abwehr zu wecken. Wie die Fragen im Einzelnen aussehen, zeigt der Leitfaden BANT am Telefon.

Die Terminvereinbarung selbst folgt einer einfachen Regel. Der SDR schlägt zwei Zeitpunkte vor, bestätigt den gewählten schriftlich und nennt in der Bestätigung den Anlass des Gesprächs. So weiß der Entscheider, worauf er sich einlässt, und der Verkaufstermin hat eine Grundlage. Das Gesamtbild der Terminvereinbarung im B2B beschreibt die zugehörige Säule.

Welche Kennzahlen führen einen SDR?

Führen Sie einen SDR nach stattgefundenen Terminen und der Quote der Folgetermine. Anrufe und Gespräche sind Vorstufen und zeigen nur, ob die Stunden am Telefon ankommen.

Die Kennzahlen bilden einen Baum, der von der Aktivität zum Ergebnis führt. Unten stehen die Wählversuche, darüber die Gespräche mit Entscheidern, darüber die vereinbarten Termine, darüber die stattgefundenen Termine, ganz oben die Folgetermine. Je höher die Zahl im Baum, desto näher am Umsatz. Je tiefer sie liegt, desto leichter lässt sie sich manipulieren.

Die Terminquote liegt zwischen den Ebenen Reichweite und Termin und zeigt, wie viele Gespräche zu einem Termin führen. Der wichtigste Wert für das Gespräch zwischen Vertriebsleiter und Verkäufer ist die Quote der Termine mit Folgetermin. Sie deckt auf, ob der SDR Termine mit Bedarf liefert. Fragen Sie den Verkäufer wöchentlich nach seinen Eindrücken, bevor Sie die Zahl mit dem SDR besprechen. Die Zahl zeigt das Ergebnis, das Gespräch zeigt den Grund.

Wie viele Verkäufer trägt ein SDR?

Ein SDR versorgt so viele Verkäufer, wie seine stattgefundenen Termine im Monat deren Erstgespräche füllen. Rechnen Sie von der Kapazität der Verkäufer rückwärts, nicht vom Wunsch nach Terminen vorwärts.

Die Werte sind frei gewählt und keine Marktwerte. Lesen Sie die Stunden für Erstgespräche aus den Kalendern Ihrer Verkäufer ab und die stattgefundenen Termine eines SDR aus einem Testlauf. Wichtig ist die Richtung der Rechnung. Wer mit dem Terminziel beginnt, vereinbart Termine, die niemand besucht, und ärgert die Entscheider. Wer mit der Kapazität beginnt, plant das, was die Verkäufer tragen.

Die Rechnung zeigt auch, wann eine zweite Stelle sich lohnt. Reicht ein SDR nicht für alle Verkäufer, vergleichen Sie die Vollkosten der zweiten Stelle mit der externen Terminierung für den Spitzenbedarf. Das erledigt die Kostenrechnung zur Stelle. Wie ein Vertriebsteam wächst, beschreibt der Leitfaden Vertriebsteam aufbauen.

Wie bauen Sie einen SDR in 90 Tagen auf?

Sie bauen einen SDR in drei Phasen auf: Grundlagen in den ersten 30 Tagen, Anrufe unter Aufsicht bis Tag 60 und eigene Verantwortung bis Tag 90. Jede Phase endet mit einem Meilenstein, den Sie vorher benennen.

Zwei Dinge halten die Einarbeitung zusammen. Der erste ist der Zugang zum Verkäufer: Ein SDR, der noch nie gehört hat, wie ein Entscheider im Termin reagiert, spricht abstrakt. Der zweite ist die wöchentliche Nachbesprechung mit Aufnahmen. Sie dauert 30 Minuten und bringt mehr als jedes Training. Die Gesprächsführung selbst üben Sie mit dem Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise und der Einwandbehandlung am Telefon.

Auch die Vergütung gehört zur Einarbeitung, weil sie das Verhalten steuert. Koppeln Sie den variablen Anteil an stattgefundene Termine oder Folgetermine, nicht an vereinbarte Termine. So belohnen Sie Qualität statt Menge. Die Höhe legen Sie nach Ihrem Markt fest, Richtwerte zur Vergütung finden Sie in der Kostenrechnung zur Stelle.

Welche Wege gibt es: eigener SDR, KI oder externe Terminierung?

Drei Wege führen zur Rolle des SDR, und Sie können sie mischen: der eigene SDR, ein KI-Werkzeug und die externe Terminierung. Welcher passt, hängt von Terminbedarf, Führung und Zeit ab.

Was ein KI-Werkzeug kann, beschreibt die Seite AI SDR. Wie Sie eine externe Terminierung auswählen und steuern, zeigen die Seite SDR-Outsourcing und der Leitfaden Externe Vertriebsdienstleister steuern. Der Vergleich in Zahlen steht auf der Seite Eigenes Team oder externe Terminierung.

Was zeigt die Praxis?

Die Praxis zeigt, dass die Übergabe und das Verhältnis zur Verkaufskapazität mehr entscheiden als die Zahl der Anrufe. Zwei Beispiele aus Projekten für Hersteller und Anbieter im Mittelstand.

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen führte ein SDR im ersten Quartal 41 Termine herbei. Davon fanden 29 statt, und 8 führten zu einem Folgetermin. Der Vertriebsleiter stellte die Steuerung von Terminen auf Folgetermine um und ergänzte das Briefing um die Zeile „Einwände und Antworten“. Im nächsten Quartal lagen die Termine bei 36, davon fanden 31 statt, und 17 führten zu einem Folgetermin. Weniger Termine, mehr Wirkung.

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik hatte ein SDR drei Verkäufer zu versorgen. Die Verkäufer führten zusammen 24 Erstgespräche im Monat, der SDR lieferte 30. Sechs Termine fielen auf Wartelisten und fanden im Folgemonat statt, zwei sagten ab. Der Vertriebsleiter senkte das Ziel des SDR auf 26 und bat ihn, die Zeit in zusätzliche Recherche und Wiedervorlagen zu stecken. Die Wartelisten verschwanden, die Absagen sanken.

Welche Fehler vermeiden Sie bei Aufbau und Führung?

Vier Fehler kosten am meisten: nach Anrufen steuern, ohne Briefing übergeben, ohne Verkäufer einarbeiten und ohne Führung laufen lassen.

Wann passt ein SDR nicht?

Ein SDR passt nicht, wenn der Terminbedarf klein ist, das Produkt vor dem ersten Gespräch einen Fachmann verlangt oder niemand die Stelle führt.

Prüfen Sie in diesen Fällen zuerst den Wert eines Neukunden und die Zahl der Termine, die Sie im Jahr brauchen. Ohne diese Zahlen lässt sich keine Stelle bewerten.

Wie ergänzt KRAUSS Ihre Rolle des SDR?

KRAUSS übernimmt die Rolle des SDR auf Zeit: Menschen rufen Entscheider an, prüfen Interesse, Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt und übergeben bestätigte Verkaufstermine mit Briefing. KRAUSS schließt keine Abschlüsse und verkauft keine Software. Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

Das passt, wenn Sie den Markt testen, einen Engpass im Terminvolumen überbrücken oder die Stelle später selbst aufbauen wollen. Der Einstieg ist das Testprojekt. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt den Ablauf, die Seite SDR-Outsourcing zeigt, wie die Zusammenarbeit mit einem eigenen Team aussieht.

Was ist der nächste Schritt?

Der nächste Schritt ist die Kapazitätsrechnung mit den Stunden Ihrer Verkäufer. Lesen Sie die Zeit für Erstgespräche aus den Kalendern ab, setzen Sie sie in die Rechnung dieser Seite ein und vergleichen Sie das Ergebnis mit dem Terminbedarf Ihres Vertriebs. Danach entscheiden Sie, ob Sie die Stelle selbst besetzen, einen Teil extern abdecken oder erst testen. Im Angebot-Konfigurator stellen Sie Ihre Anfrage in 2 Minuten zusammen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.