Praxisbeispiel
Anbieter einer Vertriebssoftware: vom Marketingkontakt zum Vertriebsleiter
In einem Projekt für einen Anbieter von Vertriebssoftware für den Mittelstand rief der Vertrieb bis dahin Kontakte aus Messen und Downloads an. Die Gespräche endeten meist beim Sachbearbeiter. Von rund 120 Anrufen im Quartal entstanden 5 Termine und 1 Angebot.
Im Briefing legten Vertrieb und KRAUSS die Zielrolle neu fest: Vertriebsleiter in Betrieben mit zehn bis fünfzig Verkäufern, mit der Frage nach der Jahresplanung und nach dem Werkzeug, das das Team heute nutzt. In den ersten sechs Wochen standen 12 Termine im Kalender, 10 davon fanden statt, und 8 weitere Kontakte gingen mit dem Planungsmonat in die Wiedervorlage.
Den größten Hebel hatte die Frage nach dem Quartalsziel: Wer ein verfehltes Ziel nannte, wollte schnell sprechen. Aus den Gesprächen entstanden 4 Angebote.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.









