Praxisbeispiel
Hersteller von Verpackungsmaschinen: drei Wochen Rollenspiel, mehr Termine aus denselben Anrufen
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen für Lebensmittelbetriebe telefonierten vier Verkäufer im Innendienst täglich zwei Stunden kalt. Pro Woche kamen 18 Gespräche mit Entscheidern zustande, und bei jedem zweiten fiel im ersten Satz ein Einwand. Daraus entstanden im Schnitt 2 Termine pro Woche, meist nach „kein Bedarf“ ohne Rückfrage.
KRAUSS wertete in der ersten Woche die Einwände aus den Gesprächsnotizen aus. Drei Sätze deckten den Großteil ab: „Wir haben einen Lieferanten“, „Schicken Sie Unterlagen“ und „Das machen wir selbst“. Für jeden entstand eine Rückfrage auf der Einwandkarte, und das Team übte sie in drei Rollenspiel-Blöcken von 90 Minuten.
In den drei Wochen danach stieg die Zahl der Gespräche kaum, aber die Termine pro Woche wuchsen von 2 auf 3,5. Die größte Veränderung brachte die Rückfrage nach dem Lieferantenvertrag: Etwa jedes dritte Gespräch mit diesem Einwand ergab einen Termin, weil der Vertrag in den nächsten Monaten auslief. Die Einwandkarte blieb als Spickzettel am Telefon liegen.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.
