Was bedeutet Briefing im B2B-Vertrieb?
Ein Briefing ist die Einweisung des Außendiensts vor dem Termin: Es nennt, was das Gespräch mit dem Entscheider ergeben hat.
Jeder bestätigte Verkaufstermin kommt gebrieft in die Tour des Außendiensts, sodass der Verkaufsprozess informiert startet. Bei KRAUSS gehört es zur Definition: Als Verkaufstermin zählt ein bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Was steht im Briefing?
Im Briefing stehen der Bedarf, das Kaufpotenzial und die A·B·C-Einordnung des Gesprächspartners (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Bedarf und Kaufpotenzial stammen aus dem Gespräch, in dem der Kaufcheck vier Punkte prüft: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Einordnung beschreibt den Stand des Kontakts: A hat Kaufinteresse, B Potenzial ohne akuten Bedarf, C kein Potenzial.
Welche zwei Briefings gibt es bei KRAUSS?
Bei KRAUSS bereitet das Briefing zum Termin den Außendienst auf ein Verkaufsgespräch vor, das Zielgruppen-Briefing erarbeiten Auftraggeber und KRAUSS zu Projektbeginn gemeinsam.
| Merkmal | Zum Termin | Zur Zielgruppe |
|---|---|---|
| Empfänger | Außendienst | Auftraggeber und KRAUSS gemeinsam |
| Zeitpunkt | Vor dem Verkaufstermin | Zu Projektbeginn |
| Form | Zusammenfassung des Gesprächs | Workshop |
| Inhalt | Bedarf, Kaufpotenzial, A·B·C-Einordnung | Idealkunden, Argumente, Kaufcheck für das Produkt |
Wo es in den acht Schritten steht, zeigt die Methode, die Leistung beschreibt die Telefonakquise. Im Gesprächs-Simulator sehen Sie Beispielgespräche aus vier Branchen, vom Einstieg bis zum Termin. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
