Praxisbeispiel
Hersteller von Hygienetechnik: von der Handelsvertretung zum gefüllten Terminkalender
In einem Projekt für einen Hersteller von Hygienetechnik für Hotels und Gebäudedienstleister arbeitete der Vertrieb bis dahin mit zwei Handelsvertretungen. Beide lieferten Umsätze aus bestehenden Kunden, aber kaum Neukunden: In einem Halbjahr kamen 6 Erstgespräche mit neuen Entscheidern zustande.
Die Geschäftsführung behielt die Handelsvertretungen für die Bestandskunden und beauftragte KRAUSS für die erste Meile. Im Briefing legten Vertrieb und KRAUSS die Zielrolle fest: Hoteldirektion und Objektleitung. In den ersten sechs Wochen standen 22 Termine im Kalender, 17 davon fanden statt. Daraus entstanden 6 Angebote, 2 davon wurden innerhalb von vier Monaten zum Auftrag.
Die Handelsvertretungen bekamen die Gesprächsnotizen der Termine in ihren Gebieten und führten die Gespräche dort weiter. Die Provision auf Bestandskunden blieb unverändert, und die Neukundentermine kamen ohne zusätzliches Gebiet dazu.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.









