Was ist ein SDR im B2B-Vertrieb?
Ein SDR (Sales Development Representative) ist im B2B-Vertrieb die Person am Anfang des Trichters: Sie recherchiert Zielkunden, spricht sie an, qualifiziert sie und setzt Termine für den Verkauf (Nexsale, Stand 07/2026). Laut Salesforce verantwortet ein SDR sämtliche Aktivitäten im oberen Trichterbereich und bucht ein Meeting, nachdem er den Verkäufer vorbereitet hat (Salesforce, Stand 06/2024).
Der SDR verkauft nicht ab, er bereitet den Verkauf vor. Den Abschluss führt der Außendienst, der den Termin nutzt. Das macht die Rolle messbar: Sie zählt stattgefundene Termine, nicht Umsatz. Im Alltag heißt das vier Aufgaben:
- Zielkunden finden, die zu Rolle und Region passen.
- Den Entscheider erreichen, oft über ein Vorzimmer.
- Kaufinteresse, Bedarf und Zeitpunkt prüfen.
- Termin buchen und das Briefing schreiben.
Worin unterscheiden sich SDR, BDR und Terminierer?
SDR, BDR und Terminierer beschreiben dieselbe Arbeit in unterschiedlichem Umfang, und die Abgrenzung ist nicht genormt. Anbieter nutzen die Begriffe verschieden, deshalb zählt die Aufgabenliste im Vertrag mehr als der Titel.
| Rolle | Typischer Umfang | Messgröße | Bei KRAUSS |
|---|---|---|---|
| SDR | Recherche, Ansprache, Qualifizierung, Termin | Stattgefundene Verkaufstermine | Akquiseprofis übernehmen die Schritte für den Auftraggeber |
| BDR | Neukundenansprache, teils Anfragen, je nach Anbieter | Termine oder Chancen | Kein eigener Titel |
| Terminierer | Termin vereinbaren, oft mit Liste vom Auftraggeber | Vereinbarte Termine | Termin nach Kaufcheck, doppelt bestätigt |
Was schafft ein SDR im Monat, und wann setzen Sie ihn extern ein?
Ein SDR schafft so viele Termine, wie Telefonstunden und Ausbeute je Stunde hergeben. Laut Belkins braucht ein Termin aus Kaltanrufen in einer Auswertung von über 175.000 Wählversuchen aus 2025 rund 370 Wählversuche (Belkins, Stand 06/2026). Rechnen Sie mit Ihren Werten, bevor Sie eine Stelle planen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Termine, die ein SDR im Monat schafft: Rechnung mit Ihren Werten
- Annahme: Arbeitsstunden des SDR im Monat160(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Arbeitszeit am Telefon50 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Verkaufstermine je Stunde am Telefon0,15 Termine(Annahme dieses Beispiels, setzen Sie Ihren gemessenen Wert ein)
- Annahme: Gewünschte Verkaufstermine im Monat24 Termine(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Telefonstunden im Monat | 160 × 50 % ÷ 100 | 80 |
| Verkaufstermine eines SDR im Monat | 160 × 50 % ÷ 100 × 0,15 | 12 Termine |
| SDR, die der Terminbedarf verlangt | 24 ÷ (160 × 50 % ÷ 100 × 0,15) | 2,0 |
Die Werte sind Annahmen dieses Eintrags. Den Wert je Telefonstunde messen Sie nach vier Wochen selbst. In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebssoftware rechnete der Vertrieb für einen SDR mit 160 Stunden im Monat mit 20 Terminen. Nach sechs Wochen lagen 9 stattgefundene Termine vor, weil nur ein Drittel der Arbeitszeit am Telefon lag und der Rest in Recherche und Listenpflege ging.
Laut Nexsale lohnt ein Inhouse-Team bei dauerhaft hohem, stabil planbarem Volumen (Nexsale, Stand 07/2026). Schwankt das Volumen oder soll der Start schnell gelingen, spricht das nach Einschätzung der Redaktion für die externe Rolle (Vertriebsoutsourcing im B2B).
Wann passt ein SDR nicht?
Ein SDR passt nicht, wenn Ihr Produkt keinen Termin braucht oder Ihr Verkauf die Termine nicht führen kann. Dann zählen die Termine auf dem Papier, und niemand nutzt sie.
- 01
Den SDR auch den Abschluss führen lassen.
Folge: Die Rolle verliert ihren Zweck: Telefonstunden fehlen, und Termine bleiben liegen.
Besser: Den SDR auf Recherche, Ansprache, Qualifizierung und Termine begrenzen und den Abschluss beim Verkäufer lassen.
- 02
Termine zählen, ohne zu definieren, was ein Termin ist.
Folge: Der SDR liefert Zusagen, bei denen Bedarf und Entscheider fehlen, und der Verkauf sagt sie ab.
Besser: Vor dem Start schriftlich festlegen, welche Kriterien ein Termin erfüllt.
Prüfen Sie vor dem Start diese Punkte:
- Steht fest, was als Termin zählt?
- Hat Ihr Außendienst Kapazität für zusätzliche Termine?
- Liegen Zielgruppe, Rolle und Region schriftlich vor?
- Ist der Leitfaden für das Gespräch freigegeben?
- Steht fest, wer die Telefonarbeit führt und prüft?
Die Telefonakquise von KRAUSS übernimmt die Rolle des SDR für Ihren Außendienst, die Methode beschreibt die acht Schritte. Im Angebot-Konfigurator stellen Sie Zielmarkt, Zielrolle und Terminmenge in 2 Minuten zusammen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
