Glossar

Begriffe der Neukundengewinnung

Was ist ein Kaufcheck, was eine Akquisestunde, und was trennt einen Lead von einem Verkaufstermin? Das Glossar der KRAUSS GmbH beantwortet es für 49 Begriffe. Jeder Begriff hat eine eigene Seite mit Definition, Einordnung und Fragen.

Kurz gesagt

Das Glossar der KRAUSS GmbH (Landsberg am Lech, seit 2011) erklärt 49 Begriffe der B2B-Neukundengewinnung für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, jeden auf einer eigenen Seite mit Definition, Einordnung und Fragen. KRAUSS-Begriffe wie Kaufcheck, Kaufinteresse und Akquisestunde stehen so, wie Methode und Preisblatt sie nutzen. KRAUSS hat seit 2011 100.000+ Verkaufstermine vereinbart.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Begriffe: 49, davon 11 von KRAUSS
Gruppen: 7
Stand: Oktober 2026
Quelle: Redaktion der KRAUSS GmbH

49 Begriffe

Alle Begriffe nach Gruppen.

Jede Karte nennt den Begriff und seine Definition in einem Satz und führt auf die eigene Seite des Begriffs. Begriffe, die KRAUSS selbst prägt, tragen das Kennzeichen „KRAUSS-Begriff“ und stehen so, wie Preisblatt, Methode und Gespräche sie nutzen.

Aktualisiert 06.10.2026 · Redaktion der KRAUSS GmbH

Nach Gruppe

49 Begriffe in 7 Gruppen

Akquise und Kaltakquise11

Begriffe rund um Erstkontakt, Telefonakquise, Terminvereinbarung und ihre Kosten.

Fachbegriff
Akquisekosten
Auch: Akquisitionskosten, Kundenakquisitionskosten, Customer Acquisition Cost, CAC
Durchschnittliche Kosten, die ein Unternehmen aufwendet, um einen Neukunden zu gewinnen.
Fachbegriff
Briefing
Zusammenfassung für den Außendienst vor dem Termin: Bedarf, Kaufpotenzial, Einordnung.
KRAUSS-Begriff
Doppelte Terminbestätigung
Jeder Verkaufstermin wird vorab beim Kunden und beim Auftraggeber bestätigt.
KRAUSS-Begriff
Erste Meile
Alles vor dem Verkaufsgespräch: selektieren, ansprechen, prüfen und den Termin vereinbaren.
Fachbegriff
Kaltakquise
Aktive Erstansprache eines potenziellen Kunden, der nichts angefragt hat.
KRAUSS-Begriff
Kosten je Verkaufstermin
Auch: Terminpreis, Preis je Termin, Kosten pro Termin
Was ein bestätigter Verkaufstermin kostet: Gesamtkosten geteilt durch Verkaufstermine, im Rechenbeispiel mit den Sätzen des KRAUSS-Preisblatts.
Fachbegriff
Neukundengewinnung
Alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen Kunden gewinnt, die noch nie bei ihm gekauft haben.
Fachbegriff
Telefonakquise
Kaltakquise per Telefon: Interesse und Bedarf prüfen, bei Eignung einen Termin vereinbaren.
Fachbegriff
Terminvereinbarung
Anrufer vereinbaren für den Vertrieb eines Anbieters einen festen Termin mit einem Entscheider.
Fachbegriff
Terminvorschlag
Das konkrete Zeitfenster, das der Anrufer nennt, damit der Kontakt zusagt oder einen Gegenvorschlag macht.
Fachbegriff
Wiedervorlage
Festgehaltener Zeitpunkt, zu dem der Vertrieb einen Kontakt erneut anspricht.

Telefon und Gespräch3

Begriffe für den Aufbau eines Anrufs und den Umgang mit Einwänden.

Fachbegriff
Alternativfrage
Eine geschlossene Frage mit zwei oder mehr Antwortmöglichkeiten, die dem Gesprächspartner eine Auswahl gibt.
Fachbegriff
Einwandbehandlung
Auf Einwände eines Gesprächspartners eingehen, sie klären und das Gespräch fortsetzen.
Fachbegriff
Gesprächsleitfaden
Vorbereitete Struktur für das Telefonat: Begrüßung, Fragen, Argumente, Einwände, Abschluss.

Leads und Qualifizierung15

Begriffe, die einen Kontakt vom Verkaufstermin trennen und die Prüfung dazwischen beschreiben.

KRAUSS-Begriff
A·B·C-Bewertung
Einordnung jedes Kontakts in A, B oder C nach Kaufinteresse und Bedarf.
Fachbegriff
BANT
Auch: BANT-Methode, BANT-Framework, BANT
Raster aus vier Kriterien, mit dem Verkäufer bewerten, ob ein Lead zur qualifizierten Verkaufschance wird.
Fachbegriff
Entscheiderdatenbank
Gepflegte Sammlung von Ansprechpartnern in Unternehmen für die Auswahl von Zielgruppen.
KRAUSS-Begriff
Kaufbedarf
Konkreter Anlass für einen Kauf im Betrieb, zweiter Punkt des Kaufchecks.
KRAUSS-Begriff
Kaufcheck
Prüfung mit vier Punkten am Ende jedes Akquisegesprächs, bevor ein Termin entsteht.
KRAUSS-Begriff
Kaufinteresse
Der Entscheider will über ein Angebot sprechen, nicht nur Unterlagen lesen.
Fachbegriff
Lead
Kontakt mit signalisiertem Interesse, dessen Bedarf und Zeitpunkt noch niemand geprüft hat.
Fachbegriff
Lead Scoring
Ein System, das Leads nach ihrer Aussicht auf einen Kauf bewertet und so die Reihenfolge der Bearbeitung festlegt.
Fachbegriff
Lead-Magnet
Nützlicher Inhalt wie E-Book, Leitfaden oder Rechner, den Interessenten gegen Kontaktdaten erhalten.
Fachbegriff
Leadqualifizierung
Prüfung eines Leads auf Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt, bevor der Vertrieb investiert.
Fachbegriff
MEDDIC
Auch: MEDDIC-Methode, MEDDIC-Framework, MEDDIC
Qualifizierungsraster mit sechs Kriterien für komplexe B2B-Geschäfte mit mehreren Beteiligten und langen Verkaufszyklen.
Fachbegriff
Performance Marketing
Online-Werbung, deren Budget sich an messbaren Ergebnissen wie Anfragen oder Terminen ausrichtet.
Fachbegriff
Signalbasierte Ansprache
Entscheider genau dann anrufen, wenn ein Auslöser im Betrieb Bedarf wahrscheinlich macht.
KRAUSS-Begriff
Verkaufstermin
Bestätigter, gebriefter Termin in der Tour des Außendiensts mit bestandenem Kaufcheck.
Fachbegriff
Zielgruppenanalyse
Festlegung von Branchen, Betrieben, Rollen und Regionen, bevor der erste Anruf läuft.

Pipeline und Kennzahlen12

Begriffe, mit denen Vertrieb Ergebnisse misst, plant und abrechnet.

KRAUSS-Begriff
Akquisestunde
Abrechnungseinheit im Preisblatt: eine Stunde Anrufer-Arbeit an Ihrer Neukundengewinnung.
KRAUSS-Begriff
Erfolgsprämie
Betrag je Verkaufstermin, gestaffelt nach den Akquisestunden, die der Termin gekostet hat.
Fachbegriff
Erreichbarkeit
Wie gut sich die Entscheider einer Zielgruppe telefonisch erreichen lassen.
Fachbegriff
Kosten je Lead
Auch: Kosten pro Lead, Cost per Lead, CPL
Was ein Kontakt mit signalisiertem Interesse kostet: Ausgaben der Leadgewinnung geteilt durch die Zahl der Leads.
Fachbegriff
No-Show
Vereinbarter Termin, zu dem der Gesprächspartner ohne Absage nicht erscheint.
Fachbegriff
Pipeline
Übersicht aller laufenden Verkaufschancen, geordnet nach Phasen bis zum Abschluss.
Fachbegriff
Provision
Die Vergütung für vermittelte Geschäfte, berechnet vom Entgelt des Geschäfts und für Handelsvertreter in § 87 HGB geregelt.
Fachbegriff
Terminquote
Anteil der angesprochenen Kontakte oder geführten Gespräche, die zu einem Termin führen.
KRAUSS-Begriff
Testprojekt
Befristetes Projekt, das KRAUSS nur nach Aufwand abrechnet, ohne Erfolgsprämie.
Fachbegriff
Verkaufschance
Kontakt mit geklärtem Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt, bei dem sich ein Angebot lohnt.
Fachbegriff
Vertriebskennzahlen
Auch: Sales KPIs, Vertriebs-KPIs
Messbare Zahlen, mit denen Unternehmen die Leistung ihres Vertriebs bewerten und steuern.
Fachbegriff
Vertriebskosten
Alle Ausgaben, die im Zusammenhang mit dem Absatz eines Produkts oder einer Dienstleistung anfallen.

Rollen und Organisation6

Begriffe für die Personen, die kaufen, filtern und verkaufen.

Fachbegriff
Außendienst
Der Teil des Vertriebs, der Kunden vor Ort besucht, berät und abschließt.
Fachbegriff
Entscheider
Die Person im Zielunternehmen, die über einen Kauf entscheidet oder ihn freigibt.
Fachbegriff
Gatekeeper
Person, die den Zugang zum Entscheider kontrolliert, meist Zentrale, Vorzimmer oder Assistenz.
Fachbegriff
Handelsvertreter
Selbständiger Vertriebsmittler nach § 84 HGB, der für einen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder abschließt.
Fachbegriff
Kaufgremium
Gruppe von Personen im Unternehmen, die gemeinsam über einen Kauf entscheiden.
Fachbegriff
Vertriebsagentur
Externer Dienstleister, der je nach Vertrag Aufgaben der Neukundengewinnung übernimmt, etwa Leads oder Termine.

Recht und Datenschutz1

Begriffe zur Frage, wann ein Anruf im B2B erlaubt ist. Das Glossar gibt keine Rechtsberatung.

Fachbegriff
Mutmaßliche Einwilligung
Rechtsgrundlage der B2B-Telefonakquise nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, keine Rechtsberatung.

Tools und Technik1

Formate und Werkzeuge, die Akquise sichtbar und planbar machen.

Fachbegriff
Liveshow
Live-Beratung per Video, in der KRAUSS ein Produkt aus dem eigenen Studio vorführt.

Wie die Begriffe im Ablauf zusammenspielen, zeigt die Methode von KRAUSS. Was die Begriffe kosten, steht im Preisblatt mit Terminpreis-Rechner.

Fragen und Antworten

Fragen zum Glossar.

Kurze Antworten zum Aufbau des Glossars und zu den vier Begriffen, auf denen Methode und Preisblatt von KRAUSS aufbauen.

01Wie ist das Glossar der KRAUSS GmbH aufgebaut?

Das Glossar führt 49 Begriffe der B2B-Neukundengewinnung in 7 Gruppen. Jeder Begriff hat eine eigene Seite mit Definition in einem Satz, Einordnung, verwandten Begriffen und Fragen. In der Übersicht suchen Sie ein Wort, filtern nach Gruppe oder springen über den Anfangsbuchstaben. Begriffe, die KRAUSS selbst prägt, tragen das Kennzeichen KRAUSS-Begriff. Beispiel: die Seite zum Kaufcheck

02Warum liefert KRAUSS Verkaufstermine statt Leads?

KRAUSS liefert Verkaufstermine, weil ein Lead nur ein Kontakt mit möglichem Interesse ist. Ein Verkaufstermin ist bestätigt, gebrieft und führt zu einem Entscheider, der den KRAUSS Kaufcheck bestanden hat: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt sind geprüft. Die KRAUSS GmbH hat seit 2011 100.000+ Verkaufstermine vereinbart (KRAUSS-Projektdaten). Terminvereinbarung oder Leadkauf im Vergleich

03Wann bucht KRAUSS einen Termin nach dem Kaufcheck?

KRAUSS bucht einen Verkaufstermin nur, wenn alle vier Punkte des Kaufchecks zutreffen: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Der Termin geht dann mit Briefing in die Tour Ihres Außendiensts. Fehlt ein Punkt, bucht KRAUSS keinen Termin. So entstehen Termine mit Kaufinteresse statt Adresslisten. Kaufcheck bei der Telefonakquise ansehen

04Wie ordnet KRAUSS Kontakte nach A·B·C ein?

KRAUSS ordnet jeden angesprochenen Entscheider einer Gruppe zu: A hat Kaufinteresse und bekommt einen Termin, B hat Potenzial, aber keinen akuten Bedarf, C hat kein Potenzial. B-Kontakte erhalten eine Liveshow, die Bedarf wecken kann, und eine Wiedervorlage, bis Bedarf entsteht. C-Kontakte ersetzt KRAUSS durch neues Potenzial. Die Einordnung steht in jedem Wochenreport, damit kein Kontakt verloren geht. A·B·C in der Methode von KRAUSS

05Was kostet eine Akquisestunde bei KRAUSS?

Im Paket Start kostet eine Akquisestunde 59 € mit Erfolgsprämie und 72 € nur nach Aufwand, bei einem Monatsbudget ab 6.000 €. Die Akquisestunde ist die Abrechnungseinheit im Preisblatt 2026: eine Stunde, in der Anrufer der KRAUSS GmbH an Ihrer Neukundengewinnung arbeiten. Mit Erfolgsprämie kommen je Termin ab 94 € dazu. Alle Preise zzgl. gesetzlicher Umsatzsteuer. Pakete, Preise und Terminpreis-Rechner

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