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Klumpenrisiko Kunden, Kundenbasis verbreitern, Kundenkonzentration

Abhängigkeit von Großkunden senken, ohne den Umsatz zu gefährden.

Wenn ein Kunde über Ihr Schicksal entscheidet, brauchen Sie neue Kunden, bevor er geht. KRAUSS vereinbart Termine mit Unternehmen, die zu Ihnen passen, und erweitert so Ihre Kundenbasis Schritt für Schritt.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Angebot konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Kurz gesagt

Abhängigkeit von Großkunden senken heißt, neue Kunden zu gewinnen, solange der große noch kauft. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech vereinbart seit 2011 Termine mit neuen Entscheidern, 100.000+ laut Projektdaten, prüft vor jedem Termin den Kaufbedarf und bestätigt ihn doppelt. Ihr Vertrieb führt die Gespräche.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Start
erste Termine in rund 14 Tagen
Terminbestätigung
Wir bestätigen jeden Termin doppelt.
Entscheiderkontakte
480.000+ in der Datenbank
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen
Angebot
Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.

Warum es hakt

Warum die Abhängigkeit von Großkunden gefährlich wird.

Die Abhängigkeit von einem Großkunden wird gefährlich, weil dieser Kunde Preis, Menge und Laufzeit diktieren kann und sein Ausfall den Betrieb in wenigen Monaten in die Verlustzone bringt.

  1. Ein Kunde bestimmt den Preis

    Wer einen Großteil seines Umsatzes mit einem Kunden macht, verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe. Jede Preisrunde endet mit dem Satz „Sonst gehen wir zu einem anderen Lieferanten“, und Sie haben keine Alternative. Die Marge sinkt Jahr für Jahr, ohne dass es jemand beschließt.

  2. Der Ausfall trifft den ganzen Betrieb

    Verliert ein Zulieferer den größten Kunden, fehlen Umsatz, Auslastung und Liquidität gleichzeitig. Fixkosten laufen weiter, und Personal lässt sich nicht von heute auf morgen anpassen. Als Praxisregel gilt: Ein Kunde mit mehr als einem Viertel des Umsatzes ist ein Klumpenrisiko. Das ist keine Norm, sondern eine Faustregel.

  3. Neukundengewinnung bleibt liegen

    Der große Kunde bindet Vertrieb, Technik und Planung. Für Neukunden fehlen Zeit und Aufmerksamkeit, solange alles läuft. Die Akquise beginnt erst, wenn der Auftrag schrumpft. Dann dauert es Monate bis zum ersten neuen Auftrag, und die Lücke ist da.

  4. Banken und Investoren bewerten das Risiko

    Eine hohe Kundenkonzentration schlägt sich in Kreditgesprächen, Versicherung und Unternehmensbewertung nieder. Wer den Anteil des größten Kunden nicht senken kann, zahlt mit höheren Zinsen oder einem niedrigeren Verkaufspreis. Das ist ein Grund, früh zu starten.

  5. Neue Kunden sind kleiner und anspruchsvoller

    Neukunden bestellen meist weniger als der Großkunde, wollen aber ähnlichen Service. Das erhöht den Aufwand je Euro Umsatz. Wer das nicht einkalkuliert, hält die Verbreiterung für zu teuer und bricht sie ab. Die Rechnung muss Aufwand und Folgegeschäft zusammen zeigen.

  6. Die falsche Zielgruppe verlängert das Problem

    Wer versucht, den Großkunden durch den nächsten Großkunden zu ersetzen, ersetzt ein Risiko durch das nächste. Besser ist eine Gruppe mittlerer Kunden, die zusammen ähnlich viel bringen und einzeln leicht zu verschmerzen sind. Das verlangt eine klare Zielgruppe und viele Gespräche.

Ein Testprojekt zeigt in wenigen Wochen, ob Ihre Zielgruppe am Telefon Termine hergibt. Branche, Zielrolle und Region wählen Sie selbst.

Testprojekt konfigurieren

So arbeitet KRAUSS

So verbreitern Sie Ihre Kundenbasis in fünf Schritten.

Sie verbreitern die Kundenbasis in fünf Schritten: Konzentration messen, Zielgruppe wählen, Neukundentermine aufbauen, Folgegeschäft sichern und den Großkunden weiter bedienen.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Konzentration messen

    Zählen Sie die Umsatzanteile Ihrer zehn größten Kunden und den Deckungsbeitrag, den jeder bringt. Danach legen Sie ein Ziel fest: Kein Kunde über einem Viertel des Umsatzes bis zu einem Datum. So wird aus einem Gefühl eine Zahl, und die Zahl bestimmt, wie viele Neukunden Sie brauchen.

    ErgebnisEin Ziel für den Umsatzanteil des größten Kunden

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Zielgruppe wählen

    Im Briefing legen Sie Branche, Region, Betriebsgröße und die Rolle fest, die entscheidet. Wählen Sie Kunden, die in Größe und Bedarf zu Ihrer Leistung passen, nicht den nächsten Großkunden. KRAUSS selektiert passende Unternehmen aus der eigenen Entscheiderdatenbank oder arbeitet mit Ihren Kontakten.

    ErgebnisFreigegebene Zielgruppe mit mittleren Kunden

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Neukundentermine aufbauen

    Geschulte Anrufer rufen in Ihrem Namen an und prüfen in jedem Gespräch vier Punkte: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Nur wer alle vier erfüllt, bekommt einen Termin. Jedes Gespräch endet mit einer Einstufung nach A·B·C.

    ErgebnisTermine mit geprüftem Kaufinteresse bei neuen Unternehmen

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Doppelte Bestätigung und Übergabe

    Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Zuerst bei Ihrem Vertrieb, dann beim Kunden. Jeder Termin kommt mit einer Gesprächsnotiz: wer, warum, welcher Bedarf, welcher Zeitpunkt. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage.

    ErgebnisGebriefte Termine in der Planung Ihres Vertriebs

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    Folgegeschäft sichern

    Aus einem ersten Auftrag wird ein Kunde, wenn Ihr Vertrieb nachfasst. Planen Sie nach drei Monaten ein Gespräch ein, in dem Sie nach weiterem Bedarf fragen. Der Großkunde bleibt dabei im Blick: Verbreiterung heißt nicht, den großen Kunden zu vernachlässigen.

    ErgebnisMehrere Kunden mit wiederkehrendem Geschäft

Vergleich

Eigener Vertrieb, Freelancer, Callcenter oder KRAUSS für neue Kunden?

Wer vom Großkunden lebt, hat selten Zeit für Neukunden. Der eigene Vertrieb kennt die Branche, das Callcenter liefert Menge, KRAUSS übernimmt die Telefonebene und bringt qualifizierte Termine, während Ihr Team den Großkunden bedient.

Eigener Vertrieb, Freelancer, Callcenter und KRAUSS beim Verbreitern der Kundenbasis in acht Kriterien
KriteriumEigener InnendienstFreelancerCallcenterKRAUSS
Zeit für NeukundenGering, solange der Großkunde den Vertrieb bindet.Gut, wenn die Person Zeit hat. Die Einarbeitung ins Produkt liegt bei Ihnen.Kurzfristig, sobald Skript und Liste stehen.Ein Anrufteam, das neben Ihrem Tagesgeschäft arbeitet. Ihr Vertrieb führt nur die Termine.
Zeit bis zum ersten TerminWochen bis Monate, weil die Akquise erst anläuft.Schnell, wenn die Person Zeit hat.Kurzfristig.Erste Termine in rund 14 Tagen vom Briefing an, so die Projekterfahrung.
Qualifizierung der TermineSo gut wie das Team und seine Führung.Selten mit festem Prüfschema.Meist zählt der Kontakt, selten Bedarf und Zeitpunkt.Kaufcheck mit vier Punkten vor jedem Termin, Einstufung nach A·B·C.
Breite der ZielgruppeEng: bekannte Kunden und Empfehlungen.Abhängig vom Netzwerk.Breit, aber ohne Prüfung der Passung.Eigene Entscheiderdatenbank, gefiltert nach Rolle und Betriebsgröße.
KostenstrukturFixkosten in jedem Monat, auch ohne Termine.Stundensatz oder Provision, schwer planbar.Oft ein niedriger Satz je Stunde oder Kontakt.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge. Die Kosten je Termin nennt Ihr Angebot.
TerminbestätigungWenn jemand im Team daran denkt.Unterschiedlich, oft nur per E-Mail.Selten Teil der Leistung.Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Fällt ein Termin aus, startet ein neuer Kontaktversuch.
SkalierungJede weitere Stelle heißt Recruiting, Einarbeitung und Führung.Begrenzt auf die Stunden einer Person.Hoch, auch für große Mengen.Mehr Terminmenge bringt mehr Akquisestunden, ohne neue Stellen in Ihrem Haus.
Ihr AufwandRecherche, Anrufe, Nachfassen und Reporting liegen bei Ihnen.Sie steuern Leitfaden, Zeiten und Qualität selbst.Abstimmung über Skript und Reporting, wenig Einblick ins Gespräch.Ein Briefing von rund 60 Minuten, die Freigabe des Leitfadens und ein Wochenreport im Format Ihrer Wahl.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie. Zahlen zu KRAUSS stammen aus den Unternehmensangaben, Stand Oktober 2026. Einzelne Anbieter können abweichen. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern und im Vergleich Callcenter oder Terminvereinbarung.

Wann KRAUSS nicht die richtige Wahl ist

  • Der Großkunde ist der Markt

    Gibt es in Ihrem Markt nur drei Abnehmer, hilft keine Telefonakquise. Dann brauchen Sie ein neues Produkt oder einen neuen Markt, bevor Sie Termine suchen.

  • Ihr Betrieb hat keine freie Kapazität

    Neukunden brauchen Angebote, Muster und Service. Ist der Betrieb durch den Großkunden voll ausgelastet, fehlt die Kapazität für neue Aufträge. Klären Sie zuerst, was Sie zusätzlich liefern können.

  • Ein Rahmenvertrag mit Laufzeit sichert Sie ab

    Läuft Ihr Großkunde noch lange und stabil, ist der Zeitdruck kleiner. Beginnen Sie trotzdem mit kleinen Schritten. Eine Verbreiterung dauert länger als ein Vertrag läuft.

  • Ihre Zielgruppe ist sehr klein

    Bei weniger als 20 möglichen Kunden ruft Ihr Vertrieb besser selbst an, persönlich und mit langem Vorlauf. Eine Agentur rechnet sich ab einer Zielgruppe, die mehrere Anrufblöcke füllt.

Erst prüfen, dann binden: Das Testprojekt läuft befristet und zeigt Ihre Zahlen an echten Terminen.

Testprojekt konfigurieren

Rechnung

Wie viele Neukunden ein Großkunde ersetzt werden muss.

Ein Großkunde lässt sich nur durch viele kleinere Kunden ersetzen, und die Zahl der nötigen Termine ist größer, als die meisten schätzen. Die Rechnung zeigt, wann Sie anfangen müssen.

Ein Großkunde lässt sich nicht durch einen Neukunden ersetzen, sondern durch viele. Wie viele, zeigt eine Rechnung mit vier Zahlen, die nur Sie kennen: Umsatz, Anteil des größten Kunden, Deckungsbeitragsquote und Deckungsbeitrag eines neuen Auftrags.

Ein Beispiel mit frei gewählten Annahmen: Ihr Betrieb setzt 8.000.000 Euro um, ein Kunde trägt 35 Prozent, das sind 2.800.000 Euro. Bei 20 Prozent Deckungsbeitragsquote hängen 560.000 Euro Deckungsbeitrag an diesem Kunden. Sie wollen ein Viertel davon (140.000 Euro) durch neue Kunden ersetzen.

Bringt ein neuer Auftrag 12.000 Euro Deckungsbeitrag, finden 80 Prozent der Termine statt und wird aus 20 Prozent der stattgefundenen Termine ein Auftrag, ist ein Termin 1.920 Euro wert. Sie brauchen dann rechnerisch 11,7 Aufträge und 73 Termine. Die Kosten je Termin bei KRAUSS nennt Ihr Angebot, weil sie von Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und Terminmenge abhängen.

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.920 €
Termine je Auftrag
6,2
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.920 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Rechnung zeigt Neukunden-Aufträge im ersten Jahr. Folgeaufträge machen jeden Kunden wertvoller, aber sie kommen erst später. Rechnen Sie in Ihrem Fall mit Ihren Zahlen, nicht mit den Beispielwerten.
  • Liegen die Kosten je Termin in Ihrem Angebot über dem Wert aus dem Rechner, rechnet sich die Verbreiterung für dieses Produkt nicht. Dann helfen ein größerer Auftragswert oder eine andere Zielgruppe.
  • Die Rechnung gilt nur, wenn Ihr Betrieb die zusätzlichen Aufträge liefern kann. Planen Sie die Kapazität vor dem Start.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Angebot konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo das Klumpenrisiko am häufigsten sitzt.

Besonders häufig sitzt das Klumpenrisiko bei Zulieferern, Herstellern mit Handelsmarken und Dienstleistern mit einem Rahmenvertrag, jeweils mit anderen Neukunden als Ersatz.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Die Geschäftsführung trägt das Risiko und setzt das Ziel für die Kundenbasis. Sie entscheidet, wie viel Vertriebszeit in Neukunden fließt.

  • Vertriebsleitung

    Die Vertriebsleitung verteilt Zeit auf Großkunde und Neukunden. Sie braucht Termine, die den Vertrieb nicht von Bestandskunden abziehen.

  • Key Account Management

    Das Key Account Management hält den Großkunden. Es profitiert, wenn Neukunden die Verhandlungsposition stärken.

  • Einkauf beim neuen Kunden

    Der Einkauf beim Neukunden prüft Lieferanten nach Qualität, Preis und Sicherheit. Er will sehen, dass Sie liefern können.

  • Finanzleitung

    Die Finanzleitung misst die Konzentration und redet mit Bank und Versicherung. Sie braucht eine Zahl und ein Datum für das Ziel.

  • Gesellschafter und Beirat

    Gesellschafter fragen nach dem Risiko. Ein Plan zur Verbreiterung der Kundenbasis beantwortet die Frage.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team

Vier Fragen zu Zielrolle, Zielmarkt, Kapazität und Format, danach erstellen wir Ihr Testprojekt.

Testprojekt konfigurieren

Beleg

Was KRAUSS bei der Kundenbasis belegen kann.

Die Kennzahlen unten stammen aus den Projektdaten und der Datenbank von KRAUSS, jede mit Quelle und Stand. Das Praxisbeispiel zeigt, wie ein Zulieferer in einem halben Jahr neue Kunden gewann.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 30+ Mitarbeiter

    Team

    Quelle: Unternehmensangaben, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Zulieferer für Kunststoffteile: vom Automobilkunden zu zwölf neuen Abnehmern

In einem Projekt für einen Zulieferer von Kunststoffteilen lieferte der Betrieb rund 40 Prozent des Umsatzes an einen einzigen Hersteller. Der Kunde kündigte an, einen Teil der Fertigung ins Ausland zu verlagern. Die Geschäftsführung wollte mindestens ein Viertel des Deckungsbeitrags in einem Jahr durch neue Kunden decken.

Im Briefing legten Vertrieb und KRAUSS die Zielgruppe fest: mittlere Hersteller von Haushaltsgeräten, Medizintechnik und Maschinenbau in der Region, Zielrolle Einkaufsleitung und Technische Leitung. In den ersten sechs Monaten standen 54 Termine im Kalender, 43 davon fanden statt. Daraus entstanden 17 Angebote, und 12 Kunden bestellten innerhalb von neun Monaten.

Der größte Hebel lag im Vertrieb: Die Anfragen der kleineren Kunden brauchten schnelle Angebote. Der Zulieferer stellte eine Innendienstkraft für die Angebotserstellung ein, bevor die Termine anliefen.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Fragen und Antworten

Fragen zur Abhängigkeit von Großkunden.

Antworten zu Risiko, Ablauf, Grenzen und Kosten, wenn Sie Ihre Kundenbasis verbreitern und das Klumpenrisiko senken.

01Wann ist die Abhängigkeit von einem Großkunden zu groß?

Als Praxisregel gilt: Ein Kunde mit mehr als einem Viertel des Umsatzes ist ein Klumpenrisiko, und bei mehr als der Hälfte steht der Betrieb auf einem Bein. Das ist eine Faustregel, keine Norm. Entscheidend ist, wie schnell Sie den Ausfall abfedern könnten. Messen Sie den Umsatzanteil und den Deckungsbeitrag Ihrer zehn größten Kunden und setzen Sie ein Ziel. Vertriebsengpass erkennen im Glossar

02Wie kann ich die Abhängigkeit von Großkunden senken?

Sie senken die Abhängigkeit, indem Sie Neukunden gewinnen, solange der Großkunde noch kauft. Das gelingt in fünf Schritten: Konzentration messen, Zielgruppe wählen, Neukundentermine aufbauen, Folgegeschäft sichern, Großkunden weiter bedienen. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und bringt bestätigte Termine in den Kalender Ihres Vertriebs. Den Großkunden bedient Ihr Team wie bisher. Neukunden-Pipeline aufbauen

03Was kostet es, die Kundenbasis zu verbreitern?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. KRAUSS plant in Akquisestunden: Je schwerer Ihre Entscheider erreichbar sind, desto mehr Stunden braucht ein Termin. Vergleichen Sie Angebote über die Kosten je Verkaufstermin, der stattfindet, nicht über den Stundensatz. Den Wert eines Termins rechnen Sie oben auf dieser Seite aus. Kosten je Verkaufstermin berechnen

04Wie schnell wirkt die Verbreiterung?

Die ersten Termine kommen bei KRAUSS erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing, so die Projekterfahrung (Stand Oktober 2026). Bis aus Terminen Aufträge werden, vergehen je nach Verkaufszyklus mehrere Monate. Rechnen Sie deshalb mit einem Jahr bis zur spürbaren Entlastung, und beginnen Sie, solange der Großkunde noch kauft. So läuft ein Projekt ab

05Soll ich einen zweiten Großkunden suchen?

Meist nicht. Ein zweiter Großkunde ersetzt ein Risiko durch das nächste und verlangt dieselbe Preisrunde. Besser ist eine Gruppe mittlerer Kunden, die zusammen ähnlich viel bringen und einzeln leichter zu verschmerzen sind. Das heißt mehr Gespräche und kleinere Aufträge. KRAUSS filtert die Zielgruppe nach Betriebsgröße und Rolle, damit die Termine zu dieser Strategie passen. Zielgruppe definieren im B2B

06Gefährdet die Neukundenakquise meine Beziehung zum Großkunden?

Nein, im Gegenteil: Ein Betrieb mit mehreren Kunden verhandelt mit dem Großkunden freier. Die Neukundenakquise läuft getrennt vom Tagesgeschäft. Beachten Sie vertragliche Vereinbarungen wie Exklusivität oder Wettbewerbsklauseln und prüfen Sie diese im Zweifel mit einer Rechtsanwältin oder einem Rechtsanwalt, bevor die ersten Anrufe laufen. Key Account Management

07Darf ich neue Kunden anrufen, solange ein Großkunde den Umsatz trägt?

Ja. Telefonwerbung gegenüber Unternehmen ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen vorliegt. Das gilt auch, solange der Großkunde den Großteil Ihres Umsatzes trägt. KRAUSS wählt Kontakte nach Zielgruppe aus und klärt den Zuschnitt im Briefing, bevor der erste Anruf läuft. Das ist keine Rechtsberatung. Kaltakquise und Recht im Überblick

08Was brauche ich vor dem Start?

Sie brauchen ein Ziel für den Umsatzanteil des größten Kunden, eine Zielgruppe mit mittleren Kunden und Kapazität im Vertrieb für zusätzliche Termine. Das Briefing dauert rund 60 Minuten, danach geben Sie den Gesprächsleitfaden frei. Eine Schnittstelle zu Ihrem CRM brauchen Sie nicht. Passt Ihr Markt nicht zu unserem Angebot, sagen wir es im ersten Gespräch. Briefing für die Terminierung

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Weiterführend

Gegen das Klumpenrisiko: nächste Schritte.

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Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender
Lieber anrufen?+49 8191 93759-00