Was bedeutet Leadqualifizierung im B2B-Vertrieb?
Leadqualifizierung bedeutet im B2B-Vertrieb, einen vorhandenen Kontakt zu bewerten, bevor der Vertrieb ihn bearbeitet, damit der Außendienst nur Gespräche führt, die sich lohnen.
Die Bewertung fragt nach drei Dingen: Gibt es einen Bedarf, spricht der Kontakt mit einem Entscheider, und passt der Zeitpunkt? Fällt eine Antwort negativ aus, wartet der Vertrieb ab oder wendet sich einem anderen Kontakt zu. Das spart dem Außendienst Zeit, die er sonst in Gespräche ohne Aussicht auf einen Auftrag steckt.
Wie unterscheidet sich Leadqualifizierung von Terminvereinbarung?
Leadqualifizierung bewertet einen vorhandenen Kontakt, die Terminvereinbarung liefert zusätzlich einen festen Termin im Kalender des Außendiensts. Bei KRAUSS gehören beide zusammen: Der Kaufcheck prüft, ob ein Termin entsteht, die Buchung und die Bestätigung machen ihn verbindlich (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
| Merkmal | Leadqualifizierung | Terminvereinbarung |
|---|---|---|
| Ergebnis | Eine Bewertung: Der Kontakt passt oder passt nicht | Ein fester, bestätigter Termin |
| Leitfrage | Lohnt sich ein Gespräch? | Wann findet das Gespräch statt? |
| Schritt bei KRAUSS | Der Kaufcheck mit vier Punkten | Die Buchung in einen freien Slot des Außendiensts und die doppelte Terminbestätigung |
Wann setzen Sie Leadqualifizierung ein?
Sie setzen Leadqualifizierung ein, sobald Kontakte aus Anzeigen, Lead-Magneten oder Anfragen eingehen und bevor der Außendienst sie besucht. Bei KRAUSS qualifiziert das Akquiseteam eine Anfrage zur Verkaufschance und vereinbart danach den Termin beim Entscheider.
Nach der Prüfung ordnet die A·B·C-Bewertung jeden Kontakt ein: A hat Kaufinteresse und bekommt einen Termin, B hat Potenzial ohne akuten Bedarf, C hat kein Potenzial (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die vier Punkte des Kaufchecks erklärt der Eintrag Kaufcheck, den Ablauf in acht Schritten die Methode.
Im Neukunden-Check beantworten Sie sechs Fragen und sehen danach Ihre größten Lücken. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
