Was bedeutet Terminquote im B2B-Vertrieb?
Die Terminquote ist im B2B-Vertrieb der Anteil der Kontakte oder Gespräche, die zu einem Termin führen, ausgedrückt in Prozent. Sie misst die Ausbeute der Ansprache und keinen Preis. Die Kosten je Verkaufstermin teilen dagegen Geld durch Termine.
Terminquoten verschiedener Anbieter lassen sich nur vergleichen, wenn Nenner und Termin gleich definiert sind: alle gewählten Nummern, erreichte Entscheider oder geführte Gespräche, und ob der Termin einen Kaufcheck bestanden haben muss. Bei KRAUSS zählt nur ein bestätigter, gebriefter Verkaufstermin mit bestandenem Kaufcheck (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wie lautet die Formel der Terminquote?
Die Terminquote ergibt sich aus den Verkaufsterminen eines Zeitraums, geteilt durch den gewählten Nenner desselben Zeitraums und multipliziert mit 100. Der Nenner entscheidet über den Wert, weil er alle gewählten Nummern, die erreichten Entscheider oder die geführten Gespräche umfassen kann.
Formel
Terminquote in Prozent = Verkaufstermine im Zeitraum ÷ Nenner im Zeitraum × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Verkaufstermine im Zeitraum | Termine, die Ihre Zählweise als Termin gelten lässt, bei KRAUSS bestätigte, gebriefte Termine mit bestandenem Kaufcheck | Anzahl |
| Nenner im Zeitraum | Bezugsgröße desselben Zeitraums: alle gewählten Nummern, erreichte Entscheider oder geführte Gespräche | Anzahl |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Dieselben Termine bei drei Nennern
- Annahme: Verkaufstermine im Monat6 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Gewählte Nummern im Monat400(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Erreichte Entscheider im Monat120(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Geführte Gespräche im Monat60(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Terminquote je gewählter Nummer | 6 ÷ 400 × 100 | 1,5 % |
| Terminquote je erreichtem Entscheider | 6 ÷ 120 × 100 | 5,0 % |
| Terminquote je geführtem Gespräch | 6 ÷ 60 × 100 | 10,0 % |
Im Rechenbeispiel stehen 6 Termine im Zähler, und die Quote liegt je nach Nenner bei 1,5 %, 5,0 % oder 10,0 %. Dieser Eintrag wählt die Zahlen frei, sie sind keine Messwerte.
Wann nutzen Sie die Terminquote?
Sie nutzen die Terminquote, wenn Sie die Ansprache einer Zielgruppe bewerten oder Angebote für Terminvereinbarung vergleichen. Nennen Sie bei jeder Quote Zähler, Nenner und Zeitraum, sonst lassen sich zwei Werte nicht vergleichen.
Ein Nenner mit erreichten Entscheidern ergibt bei gleichen Terminen eine höhere Quote als ein Nenner mit allen gewählten Nummern, weil er kleiner ist. Fragen Sie deshalb jeden Anbieter, welchen Nenner und welchen Termin er zählt.
Der Terminpreis-Rechner zeigt für Ihr Budget und die Erreichbarkeit Ihrer Zielgruppe, wie viele Termine im Monat entstehen und was ein Termin kostet. Wie KRAUSS einen Verkaufstermin bucht und bestätigt, zeigt die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
