Praxisbeispiel
Hersteller von Brandschutztechnik: von der Terminierung zwischen zwei Besuchen zum geplanten Kalender
In einem Projekt für einen Hersteller von Brandschutztechnik für Gewerbebauten vereinbarten fünf Außendienstler ihre Termine selbst, meist abends oder zwischen zwei Besuchen. Zusammen kamen sie auf 12 Neukundentermine im Monat, und rund ein Viertel der Fahrten endete ohne echtes Gespräch.
Im Briefing legten Vertrieb und KRAUSS Zielrollen, Regionen und feste Besuchstage je Verkäufer fest. In den ersten acht Wochen standen 38 Termine im Kalender, 33 davon fanden statt. Aus diesen Gesprächen entstanden 11 Angebote, 4 davon wurden innerhalb von drei Monaten zum Auftrag.
Spürbar war vor allem die Planung: Die Verkäufer besuchten pro Tag zwei bis drei Kunden einer Region statt eines Einzeltermins mit langer Fahrt. Wer morgens weiß, wohin er fährt und wen er trifft, bereitet sich vor und erreicht den Entscheider.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.









