Was kostet ein SDR? Vollkosten intern gegen externe Terminierung

Was kostet ein SDR im Jahr?

Ein SDR (Sales Development Representative) kostet im Jahr rund 53.000 Euro Gehalt und mit allen Nebenposten laut Nexsale über 80.000 Euro. Das Gehalt liegt laut skipcall im Median bei rund 53.000 Euro, davon etwa 42.000 Euro Fixum und 11.000 Euro variabler Anteil (skipcall, Stand 04/2026). Die Vollkosten der Stelle, die Sie als Arbeitgeber tragen, liegen laut Nexsale realistisch bei über 80.000 Euro (Nexsale, Stand 07/2026).

Ein SDR, ausgeschrieben Sales Development Representative, führt den Erstkontakt im Vertrieb. Er ruft Entscheider an, prüft den Bedarf und übergibt Termine an den Verkäufer. Die Rolle beschreibt das Glossar unter SDR im Vertrieb. Die Frage nach den Kosten hat zwei Antworten, die Sie auseinanderhalten: Was zahlen Sie dem Mitarbeiter, und was kostet Sie ein stattgefundener Termin?

Beide Zahlen unterscheiden sich um ein Vielfaches. Ein Gehalt von rund 53.000 Euro laut skipcall klingt nach einer überschaubaren Investition (skipcall, Stand 04/2026). Teilen Sie die Vollkosten durch die Termine, die der SDR tatsächlich liefert, kommen Sie auf einen Preis je Termin, den Sie mit einem Angebot vergleichen können. Diese Seite führt Sie in sechs Schritten dorthin und sagt offen, wann die eigene Stelle die bessere Wahl ist.

Alle Marktangaben stammen von Anbietern, die SDR vermitteln oder Terminierung verkaufen. Lesen Sie sie als Plausibilitätsgrenzen, nicht als Preisliste. Stand der Angaben: 10/2026.

Die Lücke zwischen dem Gehalt und den Vollkosten von über 80.000 Euro laut Nexsale (Nexsale, Stand 07/2026) ist kein Rechenfehler. Sie besteht aus den Posten, die auf keiner Gehaltsabrechnung stehen. Der nächste Abschnitt benennt sie.

Wie rechnen Sie die Vollkosten eines internen SDR?

Sie rechnen die Vollkosten, indem Sie vom Gehalt aus fünf Posten addieren: Lohnnebenkosten, Arbeitsplatz und Werkzeuge, Führung, Suche und Einarbeitung. Danach teilen Sie die Summe durch die reinen Anruferstunden, nicht durch die bezahlten Stunden.

Die fünf Posten im Einzelnen.

1. Gehalt mit variablem Anteil. Das ist die Zahl aus der Stellenanzeige. Nehmen Sie den Zielwert, den der SDR bei voller Zielerreichung bekommt.
2. Lohnnebenkosten. Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung und weitere gesetzliche Aufwendungen kommen auf das Gehalt. Die Lohnabrechnung nennt den genauen Satz für Ihr Haus.
3. Arbeitsplatz und Werkzeuge. Telefonie, Headset, Datenbank, Kundendatenbank-Lizenz und gegebenenfalls Adressdaten. Der Betrag fällt jedes Jahr an, auch in einem Monat ohne Termin.
4. Führung. Jemand hört Gespräche mit, trainiert, wertet Zahlen aus und führt Einzelgespräche. Bewerten Sie diese Zeit mit dem Stundensatz der Führungskraft.
5. Suche und Einarbeitung. Anzeige, Gespräche, Einarbeitung und Schulung. Legen Sie die Summe auf die Zeit um, die der SDR bleibt. Wechselt er nach einem Jahr, tragen Sie sie jedes Jahr.

Das Statistische Bundesamt nennt für 2025 durchschnittlich 45,00 Euro, die ein Unternehmen im Produzierenden Gewerbe und im Dienstleistungsbereich für eine geleistete Arbeitsstunde zahlt (Statistisches Bundesamt, Stand 04/2026). Für einen SDR mit Variable und Führung liegt der Wert der Anruferstunde deutlich höher, weil nur ein Teil der bezahlten Zeit am Telefon vergeht.

Reine Anruferstunden zählen, weil Urlaub, Krankheit, Meetings, Schulungen und Nachbereitung dem SDR einen großen Teil der bezahlten Zeit nehmen. In der Beispielrechnung bleiben 1.100 reine Anruferstunden im Jahr. Jede Stunde, die die Rechnung als Anruferstunde zählt, muss tatsächlich am Telefon liegen. Der Akquisestunde widmet das Glossar eine eigene Erklärung.

Die Werte sind frei gewählt und keine Marktwerte. Das Gehalt entspricht dem Median laut skipcall, alle übrigen Zahlen setzen Sie aus Ihrem Haus ein. Den Anteil der Termine, die stattfinden, lesen Sie aus Ihrem Kalender ab. Die Terminquote sagt Ihnen, wie viele Gespräche zum Termin führen, der No-Show beschreibt den Ausfall.

In einem Projekt für einen Hersteller von Gebäudetechnik rechnete der Vertriebsleiter die Stelle zunächst mit dem Gehalt und kam auf einen niedrigen Wert je Anruferstunde. Mit Lohnnebenkosten, Werkzeugen, Führung und Einarbeitung lag der Wert gut vierzig Prozent höher. Aus den bezahlten 1.800 Stunden wurden 1.050 reine Anruferstunden. Der Termin kostete damit gut das Doppelte der ersten Schätzung.

Was kostet ein Termin mit einem internen SDR?

Ein Termin kostet mit einem internen SDR Vollkosten geteilt durch stattgefundene Termine. In der Beispielrechnung dieser Seite sind das bei voller Auslastung rund 326 Euro, im ersten Jahr mit fehlenden Stunden deutlich mehr.

Die Marktangaben nennen niedrigere Werte. Laut Die Vertriebswikinger kostet ein Termin beim internen SDR 80 bis 200 Euro (Die Vertriebswikinger, Stand 06/2026). Der Unterschied zur Beispielrechnung entsteht durch zwei Annahmen: Die Marktangabe geht von einem Termin aus, den der SDR vereinbart, und nicht von einem Termin, der stattfindet. Sie rechnet außerdem selten Führung, Suche und Einarbeitung ein. Wer beides weglässt, kommt auf 80 bis 200 Euro und vergleicht dann einen unvollständigen Preis mit einem vollständigen Angebot.

Die Zahl für das erste Jahr ist die, die Ihr Budget trifft. Ein neuer SDR braucht Wochen, bis die Gespräche tragen. Die Stelle muss vorher besetzt sein, und Bewerbungen dauern. Planen Sie das erste Jahr mit etwa zwei Dritteln der Anruferstunden. Alles darüber ist ein Gewinn.

Zwei Zahlen verändern den Preis je Termin am stärksten: die Anruferstunden je Termin und die Show-Rate. Fallen die Stunden je Termin von 3,5 auf 2,5, sinkt der Preis je Termin um ein Drittel. Steigt die Show-Rate um zehn Prozentpunkte, sinkt er um gut ein Zehntel. Beide Werte hängen an der Zielgruppe und an der Qualität der Gespräche, nicht am Gehalt. Deshalb zahlt sich ein Kaufcheck vor der Terminzusage aus: Er hebt die Show-Rate und senkt die Zahl der Termine ohne Bedarf.

Was kostet die externe Terminierung im Vergleich?

Die externe Terminierung kostet je nach Modell einen Stundenpreis, einen Preis je Termin oder eine Monatspauschale. Laut Die Vertriebswikinger liegen die Preise je Termin bei einer Agentur bei 150 bis 400 Euro (Die Vertriebswikinger, Stand 06/2026). Vergleichen Sie nie die Zahl im Angebot mit der Zahl Ihrer Gehaltsabrechnung, sondern beide Wege auf den Preis je stattgefundenem Termin.

Das Modell entscheidet, wer das Risiko trägt. Bei einer Pauschale tragen Sie das Risiko schwacher Erreichbarkeit. Bei einem Preis je stattgefundenem Termin trägt es überwiegend der Dienstleister. Die Modelle beschreibt die Seite Kaltakquise Kosten im Einzelnen, den Weg zur passenden Agentur zeigt der Leitfaden Vertriebsagentur auswählen.

Die Tabelle nennt ehrliche Gegenfälle. Die eigene Stelle gewinnt, wenn der Vertrieb jahrelang gleichmäßig viele Termine braucht und das Produkt so erklärungsbedürftig ist, dass nur wer täglich damit lebt, glaubwürdig anruft. Die externe Terminierung gewinnt, wenn der Bedarf schwankt, ein neuer Markt zu testen ist oder die Zeit fehlt, eine Stelle aufzubauen. Die Gegenüberstellung vertieft der Vergleich eigenes Team oder externe Terminierung.

Ab wie vielen Terminen lohnt sich die eigene Stelle?

Die eigene Stelle lohnt sich ab der Terminmenge, bei der ihre Vollkosten je stattgefundenem Termin unter dem Angebotspreis liegen. Die Schwelle ergibt sich aus einer Division: Vollkosten der Stelle geteilt durch den Angebotspreis je stattgefundenem Termin.

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen. Die Vollkosten der Stelle betragen 81.930 Euro im Jahr. Das Angebot einer Terminierung liegt je stattgefundenem Termin bei 350 Euro. Dann trägt die Stelle sich ab 234 stattgefundenen Terminen im Jahr, also rund 20 im Monat. Darunter ist das Angebot günstiger, darüber die Stelle. Setzen Sie Ihr echtes Angebot und Ihre Vollkosten ein, die Zahl ändert sich stark.

Drei Fragen prüfen, ob Ihr Vertrieb diese Schwelle sicher erreicht.

• Haben Sie Termine für zwölf Monate im Voraus geplant, oder hängt die Zahl von einzelnen Kampagnen ab?
• Kann der Außendienst 20 zusätzliche stattgefundene Termine im Monat bearbeiten, oder fehlt dafür Kapazität?
• Liefert Ihre Zielgruppe die Erreichbarkeit, die die Beispielrechnung annimmt, oder ist sie weitgehend unerprobt?

Antworten Sie auf eine Frage mit Nein, kippt die Rechnung zugunsten der externen Terminierung. Das gilt besonders für die dritte Frage. Eine Festanstellung für eine Zielgruppe, die Sie nicht kennen, kauft ein Risiko. Ein befristetes Testprojekt misst die Erreichbarkeit zuerst. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebssoftware wollte der Vertriebsleiter zwei SDR einstellen. Die Rechnung ergab 230 Termine pro Stelle und Jahr bei voller Auslastung. Der Außendienst konnte aber nur 12 zusätzliche Termine im Monat bearbeiten, zusammen 144 im Jahr. Der Vertriebsleiter stellte eine Stelle ein und buchte für den Rest der Spitzen eine externe Terminierung. Die zweite Stelle hätte Termine produziert, die niemand besucht.

Welche Kosten übersieht die Rechnung?

Die Rechnung übersieht vier Posten: Außendienstzeit je Termin, Daten und Listenpflege, Ersatz bei Kündigung und die Zeit der Führungskraft über das Maß der Rechnung hinaus. Sie treffen beide Wege, aber nicht gleich.

• Außendienstzeit. Jeder stattgefundene Termin bindet Anfahrt, Vorbereitung und Besuch. Bei fünf Stunden je Termin und den Vollkosten einer Außendienststunde kostet der Besuch oft mehr als der Termin selbst. Dieser Posten ist bei beiden Wegen gleich und gehört trotzdem in jede Gesamtrechnung. Die Gesamtrechnung bis zum Neukunden führt die Seite zu den Kosten der Kaltakquise.
• Daten und Listenpflege. Ein interner SDR braucht Adressen mit Ansprechpartnern. Kaufen Sie sie zu, pflegt jemand die Liste. Eine externe Terminierung bringt oft eigene Recherche mit.
• Ersatz bei Kündigung. Verlässt der SDR die Stelle, beginnen Suche, Einarbeitung und Leerlauf von vorn. Rechnen Sie in Einstiegsrollen mit einem Wechsel nach wenigen Jahren, nicht nach zehn.
• Führung über das Maß hinaus. Ein SDR ohne klare Führung verliert Qualität. Die Zeit, die Sie dafür einplanen, ist der kleinste Teil des tatsächlichen Aufwands, wenn die Zahlen nicht stimmen.

Fragen Sie jeden Anbieter außerdem nach der Definition des Termins. Ein Preis je Termin ohne diese Definition lässt sich nicht mit der eigenen Stelle vergleichen. Die Akquisekosten und die Vertriebskosten im Glossar beschreiben, welche Posten in welche Rechnung gehören.

Was kostet die Zusammenarbeit mit KRAUSS im Vergleich zur eigenen Stelle?

Die Zusammenarbeit mit KRAUSS kostet, was Ihr Markt verlangt: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Einen Preis nennen wir hier nicht, weil er von Ihrem Markt abhängt.

So vergleichen Sie fair: Bitten Sie um das Angebot, rechnen Sie es mit der Methode dieser Seite auf den Preis je stattgefundenem Termin um und stellen Sie es neben die Vollkosten Ihrer Stelle. Danach gilt die niedrigere Zahl bei der Terminmenge, die Sie wirklich brauchen. Die Angebotszahl enthält keine Außendienstzeit, die der eigenen Stelle auch nicht. Beide Seiten tragen sie gleich.

KRAUSS vereinbart Verkaufstermine und schließt keine Abschlüsse. Jeder Termin wird doppelt bestätigt und durch den Kaufcheck geprüft (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Menschen führen die Gespräche, kein Skript allein. Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt den Ablauf. Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

Wir nehmen nur Aufträge an, bei denen wir Ihre Entscheider erreichen. Passt Ihr Markt nicht, sagen wir es im ersten Gespräch. Wer eine eigene Stelle aufbauen will, kann beide Wege kombinieren: KRAUSS testet den Markt und liefert die ersten Termine, der eigene SDR übernimmt, sobald die Zielgruppe belegt ist.

Welche Fehler vermeiden Sie bei der Kostenrechnung?

Vier Fehler verfälschen die Rechnung am stärksten: Nur das Gehalt als Kosten ansetzen, durch alle bezahlten Stunden teilen, Vereinbarung und Stattfinden verwechseln und nur den eingeschwungenen Zustand rechnen.

Wann rechnet sich keine der beiden Lösungen?

Weder die eigene Stelle noch die externe Terminierung rechnet sich, wenn der Wert eines Neukunden unbekannt ist, nur wenige Termine im Jahr nötig sind oder die Zielgruppe nur über Empfehlung kauft.

Klären Sie in diesem Fall zuerst den Wert eines Neukunden. Er steht in Deckungsbeitrag und Folgeaufträgen im ersten Jahr. Ohne ihn lässt sich kein Preis je Termin bewerten.

Was ist der nächste Schritt?

Der nächste Schritt ist die Rechnung mit Ihren fünf Zahlen: Gehalt, Nebenkosten, Werkzeuge, Führungszeit und reine Anruferstunden. Tragen Sie sie in die Rechnung dieser Seite ein und halten Sie das Ergebnis neben ein Angebot. Wie Sie den Wert eines Termins für Ihren Vertrieb beurteilen, zeigt die Seite Lohnt sich Telefonakquise?. Wie ein Werkzeug mit künstlicher Intelligenz (KI) in diese Rechnung passt, steht auf der Seite Was kostet ein AI SDR?. Im Angebot-Konfigurator stellen Sie Ihre Anfrage in 2 Minuten zusammen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.