Praxisbeispiel
Großhändler für Verpackungen: fünf Innendienstler üben acht Wochen den Gesprächseinstieg
In einem Projekt für einen Großhändler für Verpackungsmaterial hatten fünf Innendienstler bis dahin ohne feste Struktur telefoniert. Die Auswertung über vier Wochen ergab 180 Gespräche mit Entscheidern und 18 Termine, das sind 10 Prozent. Die Aufnahmen zeigten zwei Muster: einen Einstieg mit drei Sätzen über die eigene Firma und Einwände, die nach der ersten Antwort endeten.
KRAUSS Training stellte daraus drei Blöcke zusammen: einen Einstieg, der in einem Satz den Nutzen für die Einkaufsleitung nennt, eine Rückfrage auf „Wir sind versorgt“ und einen Terminvorschlag mit zwei Alternativen. Das Team übte jeden Block im Rollenspiel und telefonierte danach zwei Wochen mit dem neuen Leitfaden. Jeden Freitag spielten die fünf zwei verlorene Gespräche nach.
Nach acht Wochen lagen 190 Gespräche und 29 Termine vor, das sind 15 Prozent. Die Erscheinungsquote blieb gleich, weil der Terminvorschlag weiter einen Grund für das Gespräch nannte. Den größten Anteil am Sprung hatte der neue Einstieg, nicht die Einwandantworten.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.









