Praxisbeispiel
Hersteller von Verpackungsmaschinen: Leitmesse abgesagt, Kalender trotzdem gefüllt
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen für Lebensmittelbetriebe fiel die Leitmesse sechs Wochen vor Beginn aus. Der Vertrieb hatte dort in den Jahren davor den größten Teil seiner Neukundentermine gewonnen, meist 10 bis 12 Gespräche am Stand, und stand nun ohne Plan für das Quartal da.
Im Briefing legten Vertrieb und KRAUSS die Zielrolle fest: Technische Leitung und Produktionsleitung in Betrieben, die auf der Besucherliste der Vorjahre standen oder zur gleichen Größe gehörten. In den ersten sechs Wochen standen 20 Termine im Kalender, 16 davon fanden statt. Aus diesen Gesprächen entstanden 6 Angebote, 2 davon wurden innerhalb von vier Monaten zum Auftrag.
Den größten Hebel hatte der Anlass: Der Hersteller bot eine Vorführung der Neuheit im eigenen Technikum an, die sonst am Messestand stattgefunden hätte. Die Geschäftsführung behielt die Messe für das Folgejahr bei und nutzte die Telefonliste, um Gespräche für den Stand vorab zu vereinbaren.
Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.









