Inhalt10 Abschnitte
- 01Welches Ziel setzen Sie für die LinkedIn Kampagne?
- 02Wie grenzen Sie die Zielgruppe ein?
- 03Welches Angebot trägt die Anzeige?
- 04Welches Format und welches Formular nutzen Sie?
- 05Wie setzen Sie Budget und Gebot?
- 06Wie richten Sie die Messung ein?
- 07Was passiert nach der Anfrage?
- 08Welche zwei Fälle zeigen die Praxis?
- 09Wann passt eine LinkedIn Kampagne nicht?
- 10Wie übernimmt KRAUSS Anzeigen und Anrufe?
Welches Ziel setzen Sie für die LinkedIn Kampagne?
Das Ziel einer B2B-Kampagne auf LinkedIn ist der Verkaufstermin mit Kaufinteresse, nicht der Klick und nicht die Anfrage. Klicks und Anfragen sind Zwischenwerte auf dem Weg dorthin.
Wer eine LinkedIn Kampagne erstellen will, beginnt am Ende: Wie viele Termine im Monat braucht Ihr Außendienst, und wie viele Termine kann er bearbeiten? Aus dieser Zahl rechnen Sie rückwärts. Termine setzen sich aus Anfragen zusammen, Anfragen aus Klicks, Klicks aus Budget. Jede Stufe verliert einen Teil, und die Verluste zeigt erst die Auswertung.
| Stufe | Frage | Messgröße | Typische Fehlerquelle |
|---|---|---|---|
| Anzeige | Sieht die Zielgruppe sie? | Anzeigenaufrufe, Klickrate | Zielgruppe zu groß |
| Klick | Passt das Angebot? | Kosten je Klick | Angebot ohne Nutzen |
| Anfrage | Erleichtert das Formular die Antwort? | Anteil abgesendeter Formulare | Zu viele Felder |
| Gespräch | Ruft jemand an? | Anteil erreichter Anfragen | Anruf nach Tagen |
| Termin | Besteht der Kaufcheck? | Termine je Anfrage | Anfrage ohne Bedarf |
Die Tabelle macht eines klar: Die Kampagne ist nur so gut wie ihre schwächste Stufe. Eine Anzeige mit hoher Klickrate nützt nichts, wenn kein Anruf folgt. Die Arbeit an der Anzeige ist ein Drittel der Arbeit, die Stufen danach tragen den Rest.
Wie grenzen Sie die Zielgruppe ein?
Die Zielgruppe grenzen Sie nach Rolle, Branche und Betriebsgröße ein, und Sie schreiben vorher auf, wen Sie meinen. Eine Liste in einem Satz ersetzt jede Vermutung im Campaign Manager.
LinkedIn bietet Merkmale wie Berufsbezeichnung, Funktionsbereich, Seniorität, Branche und Unternehmensgröße. Dazu kommen eigene Listen von Firmen oder Kontakten, die Sie hochladen. Welche Merkmale und Mindestgrößen gelten, ändert LinkedIn, prüfen Sie sie im Campaign Manager.
Fassen Sie die Zielgruppe in zwei Stufen. Die erste ist die engste: genau die Rolle, die den Kauf freigibt, in genau den Betrieben, die zu Ihrem Angebot passen. Die zweite ist die erweiterte: verwandte Rollen, die den Kauf beeinflussen. Starten Sie mit der engsten und weiten Sie erst aus, wenn sie zu klein ausspielt.
Wir sprechen [Rolle] in [Branche] mit [Betriebsgröße] in [Region] an, weil [Grund, warum diese Rolle das Problem trägt]. Wir schließen aus: [Rollen oder Betriebe, die nicht kaufen].
Der Satz hilft bei zwei Dingen. Er zwingt Sie, die Rolle zu benennen, und er liefert die Ausschlüsse. Ausschlüsse sparen Budget: Wer Personalberater, Studenten und Wettbewerber nicht ausschließt, bezahlt ihre Klicks. Die Grundlagen zur Eingrenzung beschreibt der Eintrag zur Zielgruppenanalyse.
Welches Angebot trägt die Anzeige?
Die Anzeige trägt ein Angebot mit klarem Nutzen für die Rolle, am besten ein Lead Magnet, den die Zielgruppe wirklich braucht. Ein Termin ist für Fremde zu groß, ein Leitfaden ist klein genug.
Ein Lead Magnet ist ein Inhalt, den jemand gegen seine Kontaktdaten erhält: ein Leitfaden, eine Checkliste, ein Rechner, ein Muster. Die Zielgruppe nimmt ihn an, wenn er ein Problem löst, das sie heute hat. Er scheitert, wenn er Ihr Produkt in anderen Worten bewirbt.
Prüfen Sie das Angebot an drei Fragen:
- Löst es ein Problem, das die Rolle in dieser Woche hat?
- Lässt es sich in einem Satz auf der Anzeige beschreiben?
- Führt es natürlich zu Ihrem Angebot, ohne dass die Anfrage wie eine Falle wirkt?
Gute Lead Magnets für den Termin im B2B sind Checklisten, Rechner und Vorlagen. Sie zeigen, dass Sie das Thema kennen, und sie geben dem Anrufer einen Anlass: „Sie haben unsere Checkliste zur Lieferantenwahl angefordert.“ KRAUSS baut solche Lead Magnets selbst, etwa Spickzettel und Leitfäden, und nutzt sie in Kampagnen.
Welches Format und welches Formular nutzen Sie?
Für den Start eignen sich ein Bild- oder Dokumentformat mit einem Formular in LinkedIn, weil es die Hürde senkt und die Daten vorausfüllt. Eine Landingpage lohnt bei erklärungsbedürftigen Angeboten.
Die Wahl zwischen Format und Formular hängt von der Höhe der Hürde ab:
| Weg | Stärke | Grenze |
|---|---|---|
| Formular in LinkedIn | Wenig Aufwand für den Besucher, vorausgefüllte Daten | Wenig Raum für Nutzen und Beleg, Qualität schwankt |
| Landingpage mit Formular | Mehr Raum für Nutzen und Beleg, bessere Vorqualifizierung | Mehr Abbruch, mehr Bauaufwand |
Formate wie Einzelbild, Dokument, Video oder Nachricht an Mitglieder unterscheiden sich in Aufwand und Wirkung. Welche Formate LinkedIn anbietet, ändert sich, prüfen Sie es im Campaign Manager. Starten Sie mit einem Format, das Sie schnell bauen, und tauschen Sie nur die Botschaft, nicht gleichzeitig Format und Text.
Das Formular braucht wenige Felder: Name, Firma, Rolle und Kontakt. Fragen Sie nach der Telefonnummer, wenn Sie anrufen wollen, und sagen Sie im Formular, wofür Sie sie nutzen. Der Hinweis zur Einwilligung steht neben dem Knopf. Den Wortlaut der Einwilligung klären Sie mit Ihrer Rechtsberatung.
Wie setzen Sie Budget und Gebot?
Budget und Gebot setzen Sie vom Termin aus: Sie legen fest, was ein Termin wert ist, und rechnen zurück, was eine Anfrage und ein Klick kosten dürfen. LinkedIn legt den Preis im Auktionsverfahren fest, Sie steuern ihn über Gebot und Zielgruppe.
Die Rechnung zeigt den Weg mit frei gewählten Zahlen. Es sind Annahmen und keine Marktwerte, und kein Preis von KRAUSS. Ersetzen Sie sie nach der ersten Woche durch Ihre gemessenen Werte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Von Budget zu Terminen: Rechnung einer LinkedIn-Kampagne in vier Wochen
- Annahme: Anzeigenbudget im Monat3.000 €(frei gewählt, kein Marktwert und kein KRAUSS-Preis)
- Annahme: Kosten je Klick10 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Klicks, die das Formular absenden8 %(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Anfragen, die am Telefon erreicht werden60 %(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der erreichten Anfragen, die den Kaufcheck bestehen35 %(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Klicks im Monat | 3.000 € ÷ 10 € | 300 |
| Anfragen im Monat | 3.000 € ÷ 10 € × 8 % ÷ 100 | 24,0 |
| Anzeigenkosten je Anfrage | 3.000 € ÷ (3.000 € ÷ 10 € × 8 % ÷ 100) | 125 € |
| Am Telefon erreichte Anfragen | 3.000 € ÷ 10 € × 8 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 | 14,4 |
| Verkaufstermine im Monat | 3.000 € ÷ 10 € × 8 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 × 35 % ÷ 100 | 5,0 Termine |
| Anzeigenkosten je Termin, ohne Telefonstunden | 3.000 € ÷ (3.000 € ÷ 10 € × 8 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 × 35 % ÷ 100) | 595 € |
Im Beispiel kaufen 3.000 Euro Anzeigenbudget 300 Klicks. Daraus entstehen 24,0 Anfragen, die Anfrage kostet 125 € Euro. Am Telefon erreichen die Anrufer 14,4 Anfragen, und 5,0 Termine Verkaufstermine bleiben übrig. Das sind 595 € Euro Anzeigenkosten je Termin, ohne die Telefonstunden. Die Telefonstunden kommen hinzu, und sie sind in dieser Rechnung nicht enthalten.
Der Wert der Rechnung liegt in der Reihenfolge. Sie zeigt, dass ein Prozentpunkt mehr Formularquote oder mehr erreichte Anfragen den Termin stärker verbilligt als ein niedrigerer Klickpreis. Wer nur am Gebot dreht, spart an der falschen Stelle.
Wie richten Sie die Messung ein?
Die Messung richten Sie vor dem Start ein: Sie markieren Anfragen im Campaign Manager, übergeben sie mit Quelle an Ihre Liste und tragen später Termine zurück. Ohne diesen Rückweg wissen Sie nicht, welche Anzeige Termine bringt.
Drei Dinge brauchen Sie dafür:
- Die Quelle je Anfrage. Jede Anfrage trägt die Kampagne und die Anzeige als Marke in der Liste.
- Eine Rückmeldung nach dem Anruf. Das Team notiert, ob erreicht, qualifiziert und terminiert wurde.
- Eine Auswertung nach Terminen. Sie bewerten Anzeigen nach Terminen, nicht nach Klicks.
Das Kosten je Lead ist ein Zwischenwert, das Kosten je Termin der entscheidende. Wer nur auf den Lead schaut, ruft die falschen Anzeigen hoch. Eine Anzeige mit teuren Leads, die den Kaufcheck bestehen, schlägt eine billige mit Leads ohne Bedarf.
Was passiert nach der Anfrage?
Nach der Anfrage ruft ein Mensch binnen eines Werktags an, klärt Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt und vereinbart den Termin. Jede Stunde Verzögerung senkt die Chance, den Interessenten zu erreichen.
Die Anfrage ist ein Hinweis, kein Kaufsignal. Der Interessent hat einen Leitfaden angefordert, weil das Thema ihn interessiert. Ob er kaufen will, weiß erst das Gespräch. Der Kaufcheck prüft Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Die Leadqualifizierung am Telefon trennt Anfragen, die Termine werden, von Anfragen, die in die Wiedervorlage gehen. Die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb beschreibt der Leitfaden zur Lead-Übergabe.
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Sie haben gestern [Lead Magnet] angefordert. Ich möchte kurz klären, ob [Thema] bei Ihnen aktuell ansteht. Haben Sie zwei Minuten?
Der Anlass ist die Anforderung, und er ist ehrlich. Der Interessent hat den Kontakt gesucht, und der Anruf folgt dem Wunsch. Setzen Sie die Frist für den ersten Anruf schriftlich fest und messen Sie sie.
Welche zwei Fälle zeigen die Praxis?
Zwei Fälle zeigen, wie viel eine Kampagne durch die Stufen nach der Anzeige gewinnt oder verliert.
In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebssoftware lief eine Kampagne vier Wochen und brachte 62 Anfragen. Der Vertrieb rief nach durchschnittlich drei Tagen zurück und erreichte 21. Nach der Umstellung auf einen Anruf binnen eines Werktags erreichte das Team in der Folgekampagne von 58 Anfragen 37. Das Ergebnis waren 11 statt 5 Termine, bei gleichem Anzeigenbudget.
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen sprach die Anzeige zunächst alle Führungskräfte in der Fertigung an. Die Anfragen kamen von Werkstudenten, Beratern und Lieferanten. Nach der Eingrenzung auf Werksleiter und Leiter der Instandhaltung in Betrieben ab einer bestimmten Größe sank die Zahl der Anfragen von 48 auf 19. Der Kaufcheck bestanden 7 statt 2. Die Kosten je Anfrage stiegen, die Kosten je Termin sanken.
Wann passt eine LinkedIn Kampagne nicht?
Eine LinkedIn Kampagne passt nicht bei kleinen Zielgruppen, bei fehlender Anrufstufe und bei Angeboten ohne Lead Magnet.
- Wenn Ihre Zielgruppe weniger als ein paar hundert Personen auf LinkedIn zählt, erreicht die Anzeige zu wenige Menschen. Rufen Sie sie direkt an.
- Wenn Sie niemanden haben, der Anfragen binnen eines Werktags anruft, verlieren Sie das Budget. Klären Sie zuerst die Anrufstufe.
- Wenn Ihr Angebot ohne Beratung nicht erklärbar ist und keine Zielgruppe nach einem Leitfaden fragt, bringt der Lead Magnet keine Anfragen.
Kleine Märkte erreichen Sie schneller per Anruf. Und ohne Anrufstufe verbrennen Sie das Budget: Anfragen, die Tage liegen, sind verloren.
- 01
Das Ziel als Klicks oder Anfragen festlegen.
Folge: Die Kampagne füllt eine Liste, und das Team prüft nach vier Wochen, dass kaum Kaufinteresse dabei ist.
Besser: Das Ziel in Verkaufsterminen mit Kaufinteresse festlegen und rückwärts rechnen.
- 02
Eine zu große Zielgruppe wählen.
Folge: Die Anzeige läuft vor Menschen, die nie kaufen, und das Budget verdunstet in Klicks ohne Bedarf.
Besser: Rolle, Branche und Betriebsgröße so eng fassen, dass Sie jeden Treffer zu Ihrem Angebot beschreiben können.
- 03
Anfragen liegen lassen.
Folge: Der Interessent hat Sie nach einem Tag vergessen, und die Anzeigenkosten waren verloren.
Besser: Eine Frist für den ersten Anruf setzen und jede Anfrage binnen eines Werktags anrufen.
- 04
Das Formular mit zu vielen Feldern bauen.
Folge: Wenige senden es ab, und die Kosten je Anfrage steigen.
Besser: Name, Firma, Rolle und Kontakt abfragen, den Rest im Anruf klären.
Wie übernimmt KRAUSS Anzeigen und Anrufe?
KRAUSS schaltet im Performance Marketing LinkedIn Ads und Google Ads, baut die Lead Magnets und ruft jede Anfrage an. KRAUSS liefert keine Software, keine Suchmaschinenoptimierung und keinen E-Mail-Versand.
Das Team qualifiziert Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt am Telefon, und Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Die Anfragen entstehen exklusiv für Ihren Zielmarkt. Die Leistung beschreibt die Seite Performance Marketing bei KRAUSS, die Methode zeigt den Weg bis zum bestätigten Termin. Für die Kosten gilt: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.
Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
