Was bedeutet Kosten je Lead im B2B-Vertrieb?
Die Kosten je Lead sind im B2B-Vertrieb der Preis für einen Kontakt, der Interesse signalisiert hat, ohne dass jemand sein Kaufinteresse geprüft hat.
Ein Lead entsteht laut Mailchimp zum Beispiel, wenn eine Person ein Formular auf der Website ausfüllt (Mailchimp, Stand 10/2026). Laut Ostend Digital heißt die Kennzahl abgekürzt CPL (Ostend Digital, Stand 10/2026).
Wie berechnen Sie die Kosten je Lead?
Sie teilen die Ausgaben der Leadgewinnung eines Zeitraums durch die Zahl der Leads desselben Zeitraums. Laut Mailchimp sind das die gesamten Marketingausgaben geteilt durch die gesamten generierten Leads (Mailchimp, Stand 10/2026).
Formel
Kosten je Lead = Ausgaben der Leadgewinnung im Zeitraum ÷ Zahl der Leads im Zeitraum
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Ausgaben der Leadgewinnung im Zeitraum | Alle Ausgaben, die Leads erzeugen, etwa Anzeigen und Honorare | Euro |
| Zahl der Leads im Zeitraum | Kontakte, die nach Ihrer Definition als Lead zählen | Anzahl |
| Kosten je Lead | Preis je Kontakt mit signalisiertem Interesse | Euro |
Beispielfall, fiktiv: Bei diesen frei gewählten Zahlen liegt der Preis je Lead weit unter dem Preis je geprüftem Lead.
Wie unterscheiden sich Kosten je Lead, Kosten je Verkaufstermin und Akquisekosten?
Die Kosten je Lead beziehen sich auf den ersten Kontakt, die Kosten je Verkaufstermin auf den geprüften Termin und die Akquisekosten auf den Abschluss.
| Kennzahl | Nenner | Stufe im Verkaufsprozess |
|---|---|---|
| Kosten je Lead | Leads | Interesse signalisiert, nichts geprüft |
| Kosten je Verkaufstermin | Verkaufstermine | Kaufcheck bestanden, Termin bestätigt |
| Akquisekosten | Neukunden | Abschluss |
Wann nutzen Sie die Kosten je Lead?
Sie nutzen die Kosten je Lead, um Kanäle der Leadgewinnung mit derselben Lead-Definition untereinander zu vergleichen.
Für den Vergleich mit einem Anbieter von Terminen taugt sie nicht, denn der Kaufcheck liegt zwischen Lead und Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
- 01
Nicht festlegen, was als Lead zählt.
Folge: Ein Download und ein geprüftes Kaufinteresse sind verschiedene Leads, und die Kosten lassen sich nicht vergleichen.
Besser: Vorab festlegen, was als Lead zählt.
- 02
Nur die Anzeigenkosten in den Zähler nehmen.
Folge: Werkzeuge, Personal und Honorare fehlen, und die Kosten fallen zu niedrig aus.
Besser: Alle Ausgaben der Leadgewinnung einrechnen.
- 03
Kosten je Lead gegen Kosten je Termin stellen.
Folge: Ein Termin hat den Kaufcheck bestanden, ein Lead nicht, und der Vergleich verzerrt.
Besser: Beide Kennzahlen auf die Kosten je Neukunde umrechnen.
Der Terminpreis-Rechner prognostiziert für Ihr Budget den Preis je Termin. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
