LinkedIn Ads Kosten im B2B: Budget, Kosten je Lead und je Termin

Was kosten LinkedIn Ads im B2B?

LinkedIn Ads Kosten bilden sich in einer Auktion, und deshalb gibt es im B2B keine feste Preisliste. Belastbar ist nur die Rechnung vom Verkaufstermin zurück, mit Ihrer Zielgruppe und Ihren Quoten.

Wer nach Preisen sucht, findet Spannen und Durchschnittswerte, die für fremde Zielgruppen gelten. Diese Zahlen führen in die Irre, weil LinkedIn den Preis je Klick nach Wettbewerb um genau Ihre Zielgruppe bildet. Ein Geschäftsführer in einer kleinen Branche kostet etwas anderes als ein Einkäufer in einer großen. Diese Seite nennt deshalb keine Marktpreise. Sie zeigt die Rechnung, die Sie mit eigenen Zahlen füllen, und die Posten, die neben dem Anzeigenbudget anfallen.

LinkedIn rechnet je nach Ziel nach Klick, nach Aufruf oder nach Versand ab. Die aktuellen Modelle, die Mindestwerte und die Gebotsvorschläge nennt der Campaign Manager, und LinkedIn ändert sie. Prüfen Sie sie dort, bevor Sie planen. Das Anzeigenbudget zahlen Sie an LinkedIn. Es ist nur einer von vier Posten.

Die Tabelle gibt die Richtung vor: Von links nach rechts wird jede Kennzahl aussagekräftiger und schwerer zu messen. Wer nur auf den Klickpreis schaut, misst das Billigste. Wer auf den Termin schaut, misst das, was der Außendienst braucht.

Wovon hängen die LinkedIn Ads Kosten ab?

Die Kosten hängen von fünf Größen ab: der Zielgruppe, dem Gebot, dem Format, der Qualität der Anzeige und dem Wettbewerb um dieselben Menschen. Jede Größe verändert den Preis je Klick und die Qualität der Anfragen.

Die Zielgruppe wirkt am stärksten. Eine eng gefasste Rolle in einer gefragten Branche ist teurer als eine breite Gruppe, aber sie liefert Anfragen, die zum Angebot passen. Das Gebot legt fest, wie viel Sie je Klick oder Aufruf zahlen wollen, und LinkedIn zeigt Ihre Anzeige, wenn Gebot und Qualität gegen andere Gebote bestehen. Das Format bestimmt den Aufwand und die Hürde: Ein Formular in LinkedIn senkt die Hürde, eine Landingpage erhöht die Vorqualifizierung.

Die Anzeige und das Angebot sind der Hebel, den Sie am meisten beeinflussen. Ein Lead Magnet, der ein Problem der Rolle löst, bringt Anfragen mit Bedarf. Ein Lead Magnet, der Ihr Produkt in anderen Worten bewirbt, bringt Klicks. Den Aufbau einer Kampagne vom Ziel bis zur Auswertung beschreibt der Leitfaden zur LinkedIn Kampagne.

Der Wettbewerb ist der Hebel, den Sie kaum beeinflussen. Wenn viele Anbieter dieselbe Rolle anzeigen, steigt der Preis. Ein anderer Zeitraum oder eine anders geschnittene Gruppe kann helfen, aber es bleibt eine Auktion.

Wie rechnen Sie Kosten je Lead und je Termin?

Kosten je Lead und je Termin rechnen Sie in einer Kette: Budget geteilt durch Anfragen ergibt die Kosten je Lead, Gesamtkosten geteilt durch bestandene Kaufchecks ergeben die Kosten je Termin.

Die Kette hat vier Verluststufen. Von den Klicks senden wenige das Formular ab. Von den Anfragen erreichen die Anrufer einen Teil. Von den erreichten Anfragen besteht ein Teil den Kaufcheck. Jede Stufe nimmt einen Anteil weg, und nur die Zahl am Ende zählt. Die Rechnung unten zeigt die Kette mit frei gewählten Zahlen. Die Zahlen sind Annahmen, keine Marktwerte, und sie nennen keinen Preis von KRAUSS.

Wie lesen Sie das Ergebnis der Rechnung?

Das Ergebnis der Rechnung liest sich von oben nach unten als Kette. Im Beispiel kaufen 4.000 Euro Anzeigenbudget 400 Klicks. Daraus entstehen 32,0 Anfragen, und die Anfrage kostet 125 € Euro. Am Telefon erreichen die Anrufer 19,2 Anfragen, und 6,7 Termine Verkaufstermine bleiben übrig. Mit nur dem Anzeigenbudget kostet ein Termin 595 € Euro. Zählen Sie Gestaltung und Telefonstunden dazu, steigen die Gesamtkosten auf 5.187 € Euro im Monat, und ein Termin kostet 772 € Euro.

Was sagt der Unterschied zwischen beiden Terminpreisen?

Die Differenz zwischen den beiden Terminpreisen ist die Aussage der Rechnung. Wer nur das Anzeigenbudget zählt, unterschätzt die Kosten eines Termins. Die Kosten je Lead sind nützlich für den Vergleich von Anzeigen, die Kosten je Termin für die Entscheidung über das Budget.

Setzen Sie Ihre Werte in die Kette ein, sobald Sie nach den ersten zwei Wochen Daten haben. Zählen Sie die Klicks, die abgesendeten Formulare, die erreichten Anfragen und die bestandenen Kaufchecks getrennt. Sie brauchen dafür keine Software, eine Liste mit fünf Spalten genügt.

Welche Kosten kommen zum Anzeigenbudget hinzu?

Zum Anzeigenbudget kommen vier Posten: Gestaltung und Pflege der Anzeigen, der Lead Magnet mit Formular, die Telefonstunden für den Anruf und die Steuerungszeit. Die Telefonstunden sind meist ein gewichtiger zweiter Posten.

Die vier Posten stehen in keinem Angebot von LinkedIn. Sie fallen bei Ihnen an oder bei Ihrem Dienstleister. Wer sie vergisst, hält die Kampagne für günstiger, als sie ist, und wundert sich nach drei Monaten über das Ergebnis.

Die Telefonstunden verdienen besondere Aufmerksamkeit. Eine Anfrage ist ein Hinweis, kein Termin. Ob der Interessent kaufen will, weiß erst das Gespräch. Der Kaufcheck und die Leadqualifizierung kosten Zeit, und diese Zeit gehört zu den Akquisekosten der Kampagne. Wer sie dem Außendienst überlässt, bezahlt sie mit seiner teuersten Stunde.

Ein Fall zeigt den Posten. In einem Projekt für einen Hersteller von Industriearmaturen lief eine Kampagne zwei Monate mit einem Anzeigenbudget, das nach Erwartung für sieben Termine reichen sollte. Es kamen 41 Anfragen. Der Vertrieb rief die Anfragen nach durchschnittlich vier Tagen an und erreichte 15. Drei Termine blieben übrig. Die Rechnung mit Telefonstunden und Gestaltung zeigte Kosten je Termin, die gut doppelt so hoch lagen wie die erste Schätzung, die nur das Anzeigenbudget zählte. Das Team stellte auf einen Anruf binnen eines Werktags um und prüfte nach vier Wochen neu.

Wie senken Sie die Kosten je Termin?

Die Kosten je Termin senken Sie am stärksten durch einen schnellen Anruf, danach durch eine enge Zielgruppe mit Ausschlüssen, einen Lead Magnet mit Nutzen und ein kurzes Formular. Der Klickpreis steht erst am Ende der Liste.

Die Reihenfolge folgt der Rechnung. Der Anruf wirkt auf zwei Stufen, weil er mehr Anfragen erreicht und den Kaufcheck durchführt. Die Zielgruppe wirkt auf die Qualität jeder späteren Stufe. Der Klickpreis wirkt nur auf die erste Stufe.

1. Anfragen binnen eines Werktags anrufen. Die Anfrage ist heiß, solange der Interessent sich erinnert. Setzen Sie eine Frist und messen Sie sie.
2. Die Zielgruppe enger fassen und ausschließen. Wer Berater, Studenten, Wettbewerber und Lieferanten ausschließt, bezahlt ihre Klicks nicht.
3. Das Angebot am Problem der Rolle ausrichten. Ein Leitfaden zu einem Problem dieser Woche bringt Anfragen mit Bedarf.
4. Das Formular auf wenige Felder kürzen. Name, Firma, Rolle und Kontakt genügen, der Rest kommt im Anruf.
5. Anzeigen nach Terminen bewerten. Wer Anzeigen nach Klicks ranken lässt, schaltet die Anzeige mit Bedarf ab und behält die mit den billigen Klicks.
6. Erst dann am Gebot drehen. Das Gebot verschiebt den Preis, nicht die Qualität.

Die Wirkung der Maßnahmen zeigt das Beispiel aus der Rechnung. Bei schnellem Anruf steigt der Anteil erreichter Anfragen, und die Kosten je Termin sinken, ohne dass sich Budget oder Klickpreis ändern. Das Ergebnis hängt von Ihrer Lage ab: Ein Team, das ohnehin binnen Stunden anruft, gewinnt hier wenig.

In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebssoftware lief die Kampagne mit einer breiten Zielgruppe aus Führungskräften in der Fertigung. Von 52 Anfragen im Monat bestanden 3 den Kaufcheck. Nach der Eingrenzung auf Werksleiter und Leiter der Instandhaltung in Betrieben ab einer festgelegten Größe kamen 21 Anfragen, von denen 8 den Kaufcheck bestanden. Das Budget blieb gleich. Die Kosten je Anfrage stiegen, die Kosten je Termin sanken auf weniger als die Hälfte.

Wie planen Sie Testbudget und Laufzeit für die ersten vier Wochen?

Ein Test über vier Wochen mit festem Budget, einer Zielgruppe und zwei Anzeigen liefert genug Anfragen für eine erste Aussage. Legen Sie vorher fest, welche Zahl über Weiterführen oder Abbruch entscheidet.

Ohne diese Festlegung deuten Teams jedes Ergebnis nach Gefühl. Wer vier Wochen lang 12 Anfragen zählt, kann nicht sagen, ob die Anzeige schwach ist oder das Budget zu klein war. Planen Sie das Budget deshalb aus der Anfragezahl: Teilen Sie die Zahl der Anfragen, die Sie für eine Aussage brauchen, durch Ihre erwartete Formularquote und multiplizieren Sie mit dem erwarteten Klickpreis. Beide Werte sind in der ersten Woche noch Schätzungen, ab der zweiten Woche Messwerte.

Die Tabelle begrenzt die Versuchung, in der ersten Woche zu drehen. LinkedIn braucht Daten, um Ihre Anzeige auszuspielen, und jede Änderung setzt diese Lernphase zurück. Ändern Sie darum höchstens einen Hebel je Woche und halten Sie fest, was Sie geändert haben. Am Ende der vierten Woche steht die Zahl, die zählt: die Kosten je Termin. Liegt sie unter dem Wert, den ein Termin Ihnen bringt, führen Sie die Kampagne weiter. Liegt sie darüber, ändern Sie genau den schwächsten Schritt der Kette und testen vier Wochen neu.

Was liefert KRAUSS bei LinkedIn Ads, und was kostet das?

KRAUSS schaltet im Performance Marketing LinkedIn Ads und Google Ads, baut Lead Magnets und ruft jede Anfrage an. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge.

Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Das Anzeigenbudget zahlen Sie an LinkedIn, und es kommt zu unserer Leistung hinzu. Einen Preis nennen wir hier nicht, weil er von Ihrem Markt abhängt und jede Zahl ohne Ihre Zielgruppe in die Irre führt. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Das Team qualifiziert Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt am Telefon. Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Die Anfragen entstehen exklusiv für Ihren Zielmarkt. Die Leistung beschreibt die Seite Performance Marketing bei KRAUSS, die Methode zeigt den Weg vom Kaufcheck zum Termin. Für die Wahl zwischen den Kanälen hilft der Vergleich von LinkedIn Ads und Meta Ads.

KRAUSS liefert nicht alles rund um LinkedIn. Suchmaschinenoptimierung, Content-Erstellung, E-Mail-Versand und Software gehören nicht zur Leistung. Wer LinkedIn Ads in Eigenregie schaltet und nur die Anrufe auslagern will, kann das tun: Die Anfragen gehen dann als Liste an KRAUSS, und die Ansprache stimmen wir im Briefing ab. Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt den Ablauf.

Wann hilft diese Einordnung nicht?

Die Einordnung hilft nicht bei sehr kleinen Auftragszahlen, bei fehlender Anrufstufe und bei der Suche nach einer Preisliste.

Prüfen Sie ehrlich, welcher Punkt zutrifft. Wer nur wenige Aufträge im Jahr gewinnt, spart sich die Lernphase und ruft die Zielgruppe direkt an. Wer keine Anrufstufe hat, baut zuerst sie. Und für Preise gilt: Die Auktion bildet sie, nicht ein Prospekt.

Welche Prüfliste zeigt Ihren Stand in 30 Minuten?

Die Prüfliste mit acht Punkten zeigt Ihren Stand in 30 Minuten. Jedes Nein nennt einen Schritt, den Sie als Nächstes klären.

• Haben Sie ein Ziel in Verkaufsterminen und nicht in Klicks festgelegt?
• Haben Sie die Zielgruppe in einem Satz mit Ausschlüssen beschrieben?
• Löst Ihr Lead Magnet ein Problem, das die Rolle in dieser Woche hat?
• Hat das Formular nur die Felder, die der Anruf braucht?
• Ruft jemand jede Anfrage binnen eines Werktags an?
• Zählen Sie Klicks, Formulare, erreichte Anfragen und bestandene Kaufchecks getrennt?
• Rechnen Sie Gestaltung, Telefonstunden und Steuerung in die Kosten je Termin ein?
• Bewerten Sie Anzeigen nach Terminen und nicht nach Klicks?

Was ist der nächste Schritt?

Der nächste Schritt ist ein Test mit klarem Rahmen: Sie legen Budget, Dauer und Zielgruppe fest und zählen vier Wochen lang die vier Kennzahlen. Danach entscheidet die Zahl je Termin, nicht das Gefühl.

Der Aufbau dauert nach dem Briefing Rund 14 Tage. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten, dort klären Sie, ob LinkedIn zu Ihrer Zielgruppe passt. Die Einordnung der Leadgewinnung im Ganzen steht auf der Seite zur B2B-Leadgenerierung.