Inhalt9 Abschnitte
- 01Wie sieht der Ablauf aus Anruf, Mail und LinkedIn über 14 Tage aus?
- 02Mit welchem Kanal beginnen Sie?
- 03Wie viel Abstand halten Sie zwischen den Kontakten?
- 04Welche Texte nutzen Sie je Kanal?
- 05Was bringt der Mehraufwand durch Mail und LinkedIn?
- 06Was zeigt ein zweiter Fall aus der Praxis?
- 07Wie halten Sie die Kanäle im Team sauber?
- 08Wann lohnt sich Multikanal nicht?
- 09Wie starten Sie die erste Kadenz?
Wie sieht der Ablauf aus Anruf, Mail und LinkedIn über 14 Tage aus?
Der Ablauf hat sieben Kontakte auf 14 Tage. Der Anruf trägt den Termin, Mail und LinkedIn halten den Namen im Gedächtnis. Die Reihenfolge: Anruf, Mail, LinkedIn-Anfrage, zwei weitere Anrufe im Wechsel mit einer Mail und am Ende eine Abschlussmail.
| Tag | Kanal | Inhalt | Ziel |
|---|---|---|---|
| 1 | Anruf | Einstieg mit Anlass | Entscheider sprechen oder Namen und Zeit erfahren |
| 2 | Anlass und zwei Terminvorschläge | Den Anruf in Schrift festhalten | |
| 4 | Anfrage ohne Pitch, mit einem Satz Bezug | Namen und Gesicht zeigen | |
| 6 | Anruf | Zweiter Versuch, anderes Zeitfenster | Entscheider erreichen |
| 9 | Neuer Anlass oder ein kurzer Beleg | Zweiten Grund zum Antworten geben | |
| 11 | Anruf | Dritter Versuch, Bezug auf die Mail | Termin vereinbaren |
| 14 | Abschluss mit Angebot, sich später zu melden | Wiedervorlage setzen |
Der Plan ist eine Vorlage, kein Gesetz. Er passt für Entscheider, die Sie nicht kennen und die selten im Büro sind. Für Kontakte mit Anlass, die signalbasierte Ansprache etwa nach einer Anfrage oder Messe nutzt, kürzen Sie auf drei bis vier Kontakte in sieben Tagen. Die Kunst liegt darin, in jedem Kontakt etwas Neues zu sagen. Ein zweiter Anruf nach demselben Text ist keine Kadenz, er ist eine Wiederholung.
Die Regeln, welche Kanäle Sie für welche Zielgruppe nutzen dürfen, sind nicht für alle Kanäle gleich. Klären Sie sie, bevor ein Kanal in Ihren Plan kommt. Den Rahmen beschreiben die Seite zum Recht der Kaltakquise und die Checkliste zum Recht im B2B. Dies ist keine Rechtsberatung. Dieser Leitfaden geht davon aus, dass Sie das für jeden Kanal geklärt haben.
Mit welchem Kanal beginnen Sie?
Sie beginnen mit dem Kanal, der den Entscheider am sichersten in ein Gespräch bringt, und das ist im B2B in der Regel der Anruf. Er klärt in 60 Sekunden, ob es einen Anlass gibt, und er schließt im selben Gespräch einen Termin ab. Mail und LinkedIn tun das nicht. Den Entscheider erreichen Sie dort nur, wenn er antwortet.
Es gibt zwei Ausnahmen. Erstens: Sie haben keine Durchwahl und kommen nicht am Vorzimmer vorbei. Dann sendet die LinkedIn-Anfrage Ihren Namen am Vorzimmer vorbei, und der Anruf nach drei Tagen trifft auf einen Namen, den der Entscheider schon gesehen hat. Zweitens: Der Anlass ist ein Dokument. Wenn Sie etwas zeigen müssen, etwa eine Auswertung oder ein Muster, braucht der Anruf die Mail als Vorläufer.
Der Anruf bleibt auch dann der Abschlusskanal, weil er die Rückfrage erlaubt. Eine Mail, die „Passt Ihnen Dienstag?“ fragt, bekommt ein Ja oder gar keine Antwort. Ein Anruf bekommt die Antwort, warum Dienstag nicht passt, und den Vorschlag, der passt.
Zeitfenster und Wiederholung für die Anrufe beschreibt der Leitfaden zur besten Anrufzeit, den Aufbau der Mail die Checkliste zur Kaltakquise-Mail.
Wie viel Abstand halten Sie zwischen den Kontakten?
Zwischen zwei Kontakten liegen zwei bis drei Werktage, und an einem Tag nutzen Sie höchstens einen Kanal. Wer täglich in einem anderen Kanal auftaucht, wirkt aufdringlich und nicht wie ein Anliegen.
Der Abstand folgt dem Rhythmus des Entscheiders. Ein Geschäftsführer, der zweimal in der Woche im Büro ist, braucht zwei Wochen für eine Kadenz mit drei Anrufen. Ein Einkäufer im Büro erreichen Sie in einer Woche. Beobachten Sie in den ersten Kampagnen, wann die Antworten kommen, und passen Sie die Abstände an.
Drei Regeln halten die Kadenz sauber:
- Ein Kanal je Tag. Zwei Kontakte am selben Tag zählen als Druck, auch wenn jeder einzeln höflich ist.
- Ein neuer Gedanke je Kontakt. Der zweite Kontakt bezieht sich auf den ersten und bringt eine neue Information.
- Stopp bei jeder Antwort. Sobald jemand reagiert, auch mit „Kein Interesse“, endet die Kadenz, und die Notiz steht im Verlauf.
Setzen Sie nach dem letzten Kontakt eine Wiedervorlage mit einem neuen Anlass. Ein Kontakt, den Sie nach 14 Tagen ruhen lassen, ist nicht verloren. Er ist reif für eine Ansprache in drei Monaten mit einem anderen Grund.
Welche Texte nutzen Sie je Kanal?
Je Kanal brauchen Sie einen kurzen Text, der zum Kanal passt: die Mail nach dem Anruf, die LinkedIn-Anfrage ohne Pitch und die Abschlussmail. Alle drei nennen den Anlass und kommen mit drei Sätzen aus.
Guten Tag [Name], ich habe heute versucht, Sie zu erreichen. Es geht um [Anlass beim Angerufenen]. Passt Ihnen ein kurzer Austausch am [Tag A] oder am [Tag B]? Eine Antwort mit einem Wort genügt.
Guten Tag [Name], ich habe gelesen, dass [Anlass beim Angerufenen]. Ich arbeite an [Thema], das dazu passt, und würde mich über die Vernetzung freuen.
Guten Tag [Name], ich habe Sie in den letzten Wochen mehrfach zu [Thema] angesprochen und nehme an, dass es gerade nicht passt. Ich melde mich im [Monat] noch einmal, wenn [neuer Anlass]. Bis dahin: Falls es früher Bedarf gibt, erreichen Sie mich unter [Rufnummer].
Die LinkedIn-Anfrage enthält keinen Pitch. Wer in der ersten Nachricht verkauft, verliert die Verbindung, bevor sie besteht. Die Vernetzung ist der Zweck, der Termin entsteht im Anruf.
Die Abschlussmail ist der unterschätzte Kontakt. Sie macht klar, dass Sie nicht endlos nachsetzen, und sie lässt dem Entscheider eine Tür offen. Viele Antworten kommen genau auf diese Mail, weil der Druck weg ist.
Was bringt der Mehraufwand durch Mail und LinkedIn?
Mail und LinkedIn bringen in der Rechnung mehr Termine je Arbeitsstunde, wenn sie die Terminquote anheben, und sie kosten mehr, wenn sie es nicht tun. Die Zahlen unten sind frei gewählt und zeigen den Rechenweg.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Aufwand und Ertrag bei 100 Kontakten: nur Telefon oder Telefon mit Mail und LinkedIn
- Annahme: Kontakte in der Kampagne100(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Anrufversuche je Kontakt3(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten je Anrufversuch3(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Mails je Kontakt im Multikanal-Plan2(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten je Mail2(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: LinkedIn-Kontakte je Kontakt im Multikanal-Plan2(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten je LinkedIn-Kontakt1(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Terminquote nur mit Telefon4 %(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Terminquote mit Telefon, Mail und LinkedIn8 %(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Minuten je Kontakt nur mit Telefon | 3 × 3 | 9 |
| Minuten je Kontakt mit allen Kanälen | 3 × 3 + 2 × 2 + 2 × 1 | 15 |
| Termine nur mit Telefon | 100 × 4 % ÷ 100 | 4,0 Termine |
| Termine mit allen Kanälen | 100 × 8 % ÷ 100 | 8,0 Termine |
| Arbeitsstunden je Termin nur mit Telefon | 100 × 3 × 3 ÷ 60 ÷ (100 × 4 % ÷ 100) | 3,8 |
| Arbeitsstunden je Termin mit allen Kanälen | 100 × (3 × 3 + 2 × 2 + 2 × 1) ÷ 60 ÷ (100 × 8 % ÷ 100) | 3,1 |
Im Beispiel entstehen bei 100 Kontakten nur mit Telefon 4,0 Termine Termine und mit allen Kanälen 8,0 Termine Termine. Ein Termin kostet nur mit Telefon 3,8 Arbeitsstunden und mit allen Kanälen 3,1 Arbeitsstunden. Der Mehraufwand je Kontakt lohnt sich im Beispiel, weil die Terminquote auf das Doppelte steigt. Steigt sie bei Ihnen nur auf 5 Prozent, kippt die Rechnung.
Prüfen Sie das in einer Kampagne, bevor Sie den Plan verallgemeinern. Teilen Sie die Kontakte in zwei Gruppen, eine mit Telefon allein und eine mit allen Kanälen, und zählen Sie nach 14 Tagen die Termine je Gruppe. Das ist die einzige Rechnung, die für Ihre Zielgruppe gilt.
In einem Projekt für einen Anbieter von Prüftechnik für die Lebensmittelindustrie erhielten 120 Qualitätsleiter drei Anrufe in vier Wochen. Daraus entstanden 5 Termine. Eine zweite Gruppe von 120 Qualitätsleitern bekam dieselben drei Anrufe, dazu nach dem ersten Anruf eine Mail und nach dem zweiten eine LinkedIn-Anfrage. Daraus entstanden 9 Termine, und die Zeit je Kontakt stieg um rund die Hälfte.
Was zeigt ein zweiter Fall aus der Praxis?
Ein zweiter Fall zeigt, dass der Kanalwechsel dort hilft, wo das Telefon nicht durchkommt. In einem Projekt für einen Anbieter von Software für die Gastronomie erreichten die Anrufer bei 100 Betreibern von Restaurantgruppen im ersten Anlauf nur 11 Entscheider, weil die Zentrale alle Anrufe abfing. Nach einer LinkedIn-Anfrage an Tag 1 und dem Anruf an Tag 4 erreichten die Anrufer 27 von 100 Entscheidern.
Der Unterschied lag nicht im Anruftext, sondern im Namen: Die Zentrale hörte „Frau Meyer hat meine Anfrage vermutlich gesehen“ und stellte durch. Das ist eine Beobachtung aus einem Projekt, keine Regel, und sie hängt von der Zielgruppe ab. In einem anderen Projekt, bei Küchenleitern ohne LinkedIn-Profil, brachte der Kanal nichts.
Wie halten Sie die Kanäle im Team sauber?
Sie halten die Kanäle sauber, indem eine Stelle den Plan führt und jeder Kontakt mit Datum und Kanal im Verlauf steht. Fehlt das, schreibt der Vertrieb eine Mail an jemanden, den der Innendienst gestern angerufen hat.
- Eine Person führt den Kadenzplan und gibt die Kontakte frei.
- Jeder Kontakt steht mit Datum, Kanal und Text im Verlauf.
- Der Plan zeigt für jeden Kontakt den nächsten Schritt mit Datum.
- Eine Antwort stoppt die Kadenz sofort, ein Hinweis steht im Verlauf.
- Ich trage Abmeldungen und Widersprüche am selben Tag ein.
- Nach 14 Tagen steht bei jedem Kontakt ein Ergebnis: Termin, Wiedervorlage oder Ende.
Die Abmeldung gehört zu den Punkten, die Sie nie auf morgen schieben. Wer sich abmeldet, bekommt von keinem Kanal mehr einen Kontakt, und das beginnt mit der Eintragung am selben Tag.
Wann lohnt sich Multikanal nicht?
Multikanal lohnt sich nicht, wenn der Aufwand je Kontakt größer wird als der Wert eines Termins, oder wenn die Voraussetzungen für einen Kanal fehlen.
- Wenn Sie nur 20 Kontakte im Monat bearbeiten, ist ein Kadenzplan mehr Aufwand als Gewinn, denn Sie behalten die Übersicht ohnehin.
- Wenn Ihre Zielgruppe LinkedIn kaum nutzt, etwa im Handwerk oder in der Gastronomie, streichen Sie den Kanal und planen Telefon und Mail.
- Wenn Sie für einen Kanal keine geklärte Rechtsgrundlage haben, bleibt er aus dem Plan, bis das geklärt ist. Das gilt vor allem für die E-Mail.
Bei kleinen Listen mit starkem Anlass reicht der Anruf. Bei Zielgruppen ohne LinkedIn entfällt der Kanal. Und wo die Rechtsgrundlage für Mail oder Ansprache offen ist, bleibt der Kanal aus dem Plan, bis sie geklärt ist.
- 01
Am selben Tag anrufen, mailen und auf LinkedIn anfragen.
Folge: Der Entscheider sieht dreimal denselben Namen und liest einen Druck, den Sie nicht wollten.
Besser: Einen Kanal je Tag einsetzen und zwei bis drei Werktage Abstand halten.
- 02
Dieselbe Nachricht in jedem Kanal wiederholen.
Folge: Jeder Kontakt wirkt wie ein Serienbrief, und der zweite Kanal bringt keine neue Information.
Besser: In jedem Kontakt einen neuen Gedanken oder Anlass nennen.
- 03
Nach einer Antwort die Kadenz weiterlaufen lassen.
Folge: Der Interessent bekommt die nächste Mail, obwohl er schon mit Ihnen spricht.
Besser: Bei jeder Antwort die Kadenz stoppen und im Verlauf notieren.
Wie starten Sie die erste Kadenz?
Sie starten mit 40 Kontakten, einer Zielrolle und dem Plan aus der Tabelle. Nach 14 Tagen zählen Sie Antworten und Termine je Kanal und ändern genau eine Sache.
- Zielrolle und Anlass stehen fest, der Anlass gilt für die meisten Kontakte gleich.
- Die Rechtsgrundlage für jeden Kanal ist geklärt.
- Die drei Texte liegen bereit und sind laut gesprochen.
- Der Kadenzplan hängt sichtbar, ein Kanal je Tag.
- Der Zählbogen führt Antworten und Termine je Kanal.
Wenn Sie die Kadenz nicht selbst führen möchten, übernimmt KRAUSS die Ansprache am Telefon: die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt Ablauf und Leistung, die Methode zeigt den Weg bis zum bestätigten Termin. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
