Was bedeutet Entscheider im B2B-Vertrieb?
Ein Entscheider ist im B2B-Vertrieb die Person, die einen Kauf freigibt, während andere Rollen ihn vorbereiten, prüfen oder begleiten.
Je nach Betrieb übernehmen Geschäftsführung, Einkaufsleitung oder Leitung Technik diese Rolle. Als Maßstab gilt im Kaufcheck: Beim Verkaufstermin sitzt am Tisch, wer freigibt, oder der Ansprechpartner bringt die Person mit (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
In vielen Betrieben treffen mehrere Rollen die Kaufentscheidung gemeinsam, dann klärt KRAUSS die Rollen im Kaufgremium. Ein Ansprechpartner, der nur Informationen sammelt, ist noch kein Entscheider.
Wie unterscheidet sich ein Entscheider von Gatekeeper und Ansprechpartner?
Der Entscheider gibt den Kauf frei, der Gatekeeper kontrolliert den Zugang zu ihm, und ein Ansprechpartner sammelt nur Informationen.
| Rolle | Aufgabe | Wirkung auf den Verkaufstermin |
|---|---|---|
| Entscheider | Gibt den Kauf frei | Sitzt am Tisch oder kommt mit dem Ansprechpartner |
| Gatekeeper | Kontrolliert den Zugang, filtert Anrufe, stellt durch oder weist ab | Bestimmt mit, ob der Anruf die Person mit Freigabe erreicht |
| Ansprechpartner | Sammelt Informationen für den Kauf | Ist allein noch kein Entscheider |
Wann brauchen Sie den Entscheider im Gespräch?
Der Entscheider gehört an den Tisch, wenn der Verkaufstermin stattfindet, damit der Außendienst mit der Person spricht, die den Auftrag freigibt.
Bei der Terminvereinbarung prüft KRAUSS deshalb im Kaufcheck, ob der Gesprächspartner selbst freigibt oder die Person mit Freigabe mitbringt. Ohne bestandenen Kaufcheck entsteht bei KRAUSS kein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wie KRAUSS den Kaufcheck durchführt und Termine bucht, zeigt die Methode. Die Telefonakquise von KRAUSS liefert die bestätigten Verkaufstermine. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
