Inhalt9 Abschnitte
- 01Was steckt hinter dem Satz „Wir haben nur 300 Firmen in der Nische“?
- 02Woran erkennen Sie, ob die Liste wirklich zu klein ist?
- 03Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
- 04Wann lassen Sie den Einwand gelten?
- 05Was zeigt die Rechnung für eine Liste mit 300 Firmen?
- 06Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
- 07Wie bereiten Sie die Liste vor, bevor Sie anrufen?
- 08Wie prüfen Sie, ob die Liste genug Anlässe hat?
- 09Wie hilft KRAUSS, wenn die Liste klein ist und der Termin groß?
Was steckt hinter dem Satz „Wir haben nur 300 Firmen in der Nische“?
Der Satz vergleicht Ihre Liste mit einer Massenaktion, bei der jeder Kontakt eine Zahl im Plan ist. In diesem Denken wirkt eine Liste von 300 Firmen klein, weil sie zu wenig Treffer verspricht. Der Kontakt übersieht dabei, dass Sie nicht alle 300 anrufen, sondern jede Firma mit Anlass ansprechen.
Die Gegenfrage ist deshalb nicht, wie groß der Markt ist, sondern wie viele Firmen auf der Liste einen Grund für ein Gespräch haben. Wer die Liste nach Anlass sortiert, sieht schnell, ob eine Nische trägt. Die Liste selbst beschreibt der Zielgruppen-Check Schritt für Schritt.
Der Einwand klingt nach Zahlen, meint aber meist eine Sorge über den Aufwand. Der Kontakt fürchtet, dass Sie mit einer kleinen Liste nach wenigen Wochen am Ende sind. Diese Sorge lösen Sie mit einer Rechnung, nicht mit einer größeren Liste.
Woran erkennen Sie, ob die Liste wirklich zu klein ist?
Eine Liste ist zu klein, wenn die Rechnung nach allen Schritten keinen einzigen Termin zeigt. Ist sie groß genug, zeigt die Rechnung Termine, auch wenn es nur wenige sind. Die Tabelle nennt die Schritte, mit denen Sie das in einer Stunde prüfen.
| Schritt | Was Sie zählen | Woran Sie eine Grenze erkennen |
|---|---|---|
| Erreichbarkeit | Firmen mit einem erreichbaren Entscheider | Die Zahl fällt unter ein Drittel der Liste |
| Anlass | Entscheider, die einen Grund nennen | Kein Anlass in der Stichprobe von 20 |
| Termin | Anlässe, die in einen Termin münden | Kein Termin nach dem ersten Anruftag |
| Aufwand | Anruftage, die die Liste kostet | Mehr Tage als der Anlass wert ist |
Die Grenzen in der Tabelle sind Hinweise, keine Gesetze. Testen Sie sie mit Ihren eigenen Zahlen, bevor Sie eine Liste aufgeben.
Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
Die Antwort besteht aus einem Satz zur Liste und einer Rückfrage, die der Kontakt mit einer Zahl oder einem Namen beantworten kann. Wählen Sie die Rückfrage nach dem Muster des Einwands, das Sie hören.
Wenn der Kontakt nur die Zahl nennt: „Dann lohnt es sich, gemeinsam zu sehen, welche der Firmen einen Anlass haben. Wie viele davon kennen Sie namentlich?“
Wenn der Kontakt die Nische als Gegenbeweis nennt: „Bei 300 Firmen fragt sich, welche davon gerade investieren. Wissen Sie, welche das in diesem Jahr tun?“
Wenn der Kontakt sich als Ausnahme sieht: „Angenommen, aus den 300 melden sich zwanzig mit einem Anlass. Wäre das für Ihren Vertrieb eine Größenordnung, die sich lohnt?“
Stellen Sie eine Rückfrage und hören Sie zu. Die Antwort zeigt, ob die Zielgruppe groß genug für den Anlass ist oder ob Sie bei einer anderen Liste neu ansetzen müssen.
Wann lassen Sie den Einwand gelten?
Den Einwand lassen Sie gelten, wenn die Rechnung zeigt, dass ein Anruftag mehr Zeit kostet, als ein Termin wert ist. Das passiert bei sehr kleinen Listen, bei denen jeder Termin einen Außendienst über Wochen bindet.
Rechnen Sie dann Ihre eigenen Werte nach, bevor Sie aufgeben. Liegt das Ergebnis unter dem Aufwand, beenden Sie das Gespräch freundlich und setzen Sie eine Wiedervorlage für den Zeitpunkt, an dem die Zielgruppe wächst.
- Wenn Ihre Liste so klein ist, dass ein Anruftag sie abarbeitet, lohnt sich ein Dienstleister nur, wenn der Abschluss je Kunde sehr hoch ist.
- Wenn Sie nur eine einzige Firma gewinnen wollen, ist Telefonakquise der falsche Weg, und ein Gespräch im Netzwerk ist meist schneller.
- Wenn die Firmen auf Ihrer Liste nach Ihrer eigenen Einschätzung keinen Anlass für ein Gespräch haben, hilft auch eine gute Rückfrage nicht.
- 01
Die Zahl der Firmen mit Gegenzahlen aus dem Gesamtmarkt verteidigen.
Folge: Sie reden über Größe, der Kontakt hört Marketing, und er glaubt Ihnen die Liste weniger.
Besser: Die Liste nennen, Firma für Firma durchgehen und fragen, welche davon einen Anlass hat.
- 02
Den Einwand mit einer größeren Liste beantworten.
Folge: Die neue Liste enthält dieselben Firmen mit anderem Namen, und der Anrufer merkt die Ausweitung.
Besser: Die vorhandene Liste bearbeiten und die Anlässe nach Priorität sortieren.
- 03
Die Liste nicht vor dem Anruf prüfen.
Folge: Sie rufen Firmen an, die gar keinen Bedarf haben, und verbrennen die Namen, die echten Bedarf hätten.
Besser: Vor dem Anruf jede Firma mit Anlass und Ansprechrolle markieren.
Was zeigt die Rechnung für eine Liste mit 300 Firmen?
Die Rechnung zeigt, wie viele Termine eine Liste dieser Größe in einem Testprojekt bringen kann. Sie rechnet mit Annahmen, die Sie durch Ihre Zahlen ersetzen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Wie viele Termine eine Liste von 300 Firmen in einem Testprojekt bringt
- Annahme: Firmen auf der Liste300(Beispielzahl aus dem Einwand, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Firmen, bei denen ein Entscheider erreichbar ist40 %(Annahme dieses Beispiels, zählen Sie Ihren Wert im Testprojekt)
- Annahme: Anteil der erreichten Entscheider, die einen Anlass nennen30 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Anlässe, der in einen Termin mündet20 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Firmen mit erreichbarem Entscheider | 300 × 40 % ÷ 100 | 120 |
| Entscheider mit einem Anlass | 300 × 40 % ÷ 100 × 30 % ÷ 100 | 36 |
| Termine aus der Liste | 300 × 40 % ÷ 100 × 30 % ÷ 100 × 20 % ÷ 100 | 7,2 Termine |
Die Zahl 300 kommt aus dem Einwand und ist kein Marktwert. Die übrigen Werte sind frei gewählt, Sie tauschen sie in einem Testprojekt gegen Ihre Messung. Nach den ersten Anrufen wissen Sie, welcher Schritt der Engpass ist.
Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
In einem Projekt für einen Anbieter von Spezialfolien für Verpackungen sagte der Einkauf in den ersten Gesprächen, die Branche sei zu klein für Terminierung. Das Team hatte rund 240 Firmen auf der Liste und kannte nur wenige Ansprechpartner.
Nach der Umstellung auf Anlass und Rolle ließ sich die Liste in drei Gruppen teilen. Von 60 Firmen mit Anlass führten 11 zu einem Gespräch mit einem Entscheider, davor waren es 4 von 60 ohne Anlass. Die Zahlen stammen aus der Auswertung des Teams nach drei Wochen und zeigen die Richtung.
Wie bereiten Sie die Liste vor, bevor Sie anrufen?
Eine saubere Liste spart mehr Zeit als jede Gesprächstechnik. Die Schritte dauern zusammen etwa eine Stunde und gelten für jede Nische.
- Zählen Sie alle Firmen auf der Liste und notieren Sie die Zahl im Kopf der Tabelle.
- Markieren Sie je Firma die Ansprechrolle, die für den Anlass zuständig ist.
- Notieren Sie einen konkreten Anlass für jede Firma, etwa Umbau, Ausschreibung oder neue Produktlinie.
- Streichen Sie Firmen ohne Anlass und zählen Sie den Rest neu.
- Legen Sie fest, wie viele Anrufe Sie je Tag führen und nach wie vielen Tagen Sie die Liste auswerten.
Die Zahl nach dem vierten Punkt sagt Ihnen mehr als jede Antwort am Telefon. Bleibt sie klein, reden Sie mit dem Kontakt über den Anlass, nicht über den Markt.
Wie prüfen Sie, ob die Liste genug Anlässe hat?
Eine Liste hat genug Anlässe, wenn Sie für einen messbaren Teil der Firmen einen konkreten Grund nennen können. Der Grund ist ein Ereignis, kein Wunsch: ein Umbau, eine Ausschreibung oder ein neuer Standort. Diese Prüfung ist die eigentliche Zielgruppenanalyse, und sie braucht keine Software, nur eine Tabelle mit den Firmen. Die Einwandbehandlung beginnt damit, dass Sie die Liste kennen.
Die Frage nach dem Anlass stellen Sie auch vor dem Anruf. Der Kontakt spürt, ob Sie ihn gezielt ansprechen. Wer jede Firma mit Namen, Anlass und Ansprechrolle kennt, führt ein Gespräch der Kaltakquise mit weniger Umwegen. Das senkt den Aufwand je Gespräch und hebt die Terminquote, weil der Einstieg nicht bei null beginnt.
Ein Verkaufstermin lohnt sich, wenn der Entscheider den Anlass selbst bestätigt. Bejaht er ihn nur höflich, bleibt der Termin ein Versuch. Dann tragen Sie ihn in die Liste ein, mit dem Grund und dem Datum des letzten Kontakts.
Der Einwand klingt nach Größe, die Prüfung zeigt aber die Größe des Anlasses. Diese Regel gilt für Ihre Liste, nicht für den ganzen Markt, und Sie prüfen sie mit Ihren eigenen Zahlen.
Wie hilft KRAUSS, wenn die Liste klein ist und der Termin groß?
KRAUSS prüft die Liste im Testprojekt an echten Terminen und zeigt, was sie hergibt. Ein Gespräch mit dem Entscheider zählt dabei mehr als eine große Zahl im Kopf.
Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Die Telefonakquise für den Außendienst beschreibt, wie Anrufe und Übergabe zusammenspielen, und die Methode zeigt, wann aus einem Anlass ein Termin mit Kaufinteresse wird. Für die Begriffe lesen Sie Zielgruppenanalyse und Entscheider.
Den Einwand-Spickzettel mit zehn Formulierungen erhalten Sie über die Seite zum Spickzettel. Er hilft im Gespräch, die Rückfrage zur Liste ohne Pause zu stellen.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
