Inhalt5 Abschnitte
Ist meine Zielgruppe für Telefonakquise geeignet?
Ihre Zielgruppe ist geeignet, wenn Sie die Rolle am Telefon erreichen und den Anruf in einem Satz begründen können. Die erste Gruppe prüft die Erreichbarkeit: Kommen Sie an die Person heran, die entscheidet?
- Ich kann die Rolle benennen, die über den Kauf entscheidet, nicht nur die Branche.
- Ich habe zu mindestens 100 Kontakten dieser Rolle eine Durchwahl oder eine direkte Nummer.
- Die Rolle sitzt im Büro oder Betrieb und nicht überwiegend beim Kunden oder auf Baustellen.
- Ich weiß, zu welcher Tageszeit diese Rolle erfahrungsgemäß abnimmt.
- Ich rechne mit einer Gatekeeper-Stufe und habe einen Satz für das Vorzimmer.
Wer die erste Gruppe nicht mit vier Ja besteht, hat ein Erreichbarkeitsproblem. Daran ändert kein Gesprächsleitfaden etwas. Lösen Sie es über die Rolle: Betriebsleiter und Einkaufsleiter sind oft besser zu erreichen als Geschäftsführer.
Trägt der Anlass einen Anruf bei dieser Zielgruppe?
Der Anlass trägt, wenn Sie in einem Satz sagen können, warum Sie heute bei dieser Person anrufen, und der Satz etwas mit ihrer Lage zu tun hat. Die zweite Gruppe prüft das.
- Ich kann den Anlass in einem Satz sagen, ohne mein Produkt zu nennen.
- Ich finde den Anlass vor dem Anruf in öffentlichen Quellen, zum Beispiel Website, Pressemeldung oder Stellenanzeige.
- Mein Angebot löst ein Problem, das die Rolle selbst hat und nicht nur ihr Unternehmen.
- Die Rolle kann einen Termin selbst zusagen oder weiß, wer es kann.
- Ein Termin bringt dem Außendienst einen Auftragswert, der die Kosten mehrerer Anrufblöcke trägt.
Die letzte Frage gehört in jede Prüfung, wird aber oft vergessen. Hat ein Auftrag einen kleinen Wert, trägt er mehrere Stunden Telefonarbeit nicht. Die Seite zur Zielgruppenanalyse zeigt, wie Sie Rollen und Anlässe trennen.
Wie werte ich die zehn Fragen aus?
Sie werten die zehn Fragen aus, indem Sie die Ja zählen. Ab sieben lohnt ein Testblock, ab neun starten Sie ohne Vorbehalt, unter fünf klären Sie zuerst die Zielgruppe.
| Ja bei zehn Fragen | Bedeutung | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| 9 bis 10 | Erreichbarkeit und Anlass tragen | Anrufblöcke starten, nach 14 Tagen Zahlen prüfen |
| 7 bis 8 | Eine Gruppe hat eine Lücke | Testblock mit rund 200 Nummern, dann entscheiden |
| 5 bis 6 | Beide Gruppen haben Lücken | Rolle oder Anlass schärfen, dann neu prüfen |
| 0 bis 4 | Die Zielgruppe trägt Telefonakquise nicht | Anderen Kanal oder andere Rolle wählen |
Was kostet ein Testblock und was zeigt er?
Ein Testblock mit 200 Nummern kostet wenige Akquisestunden und zeigt zwei Zahlen: wie viele Entscheider Sie erreichen und wie viele davon einen Termin annehmen. Die Rechnung nennt den Aufwand.
Rechenbeispiel
Arbeitskosten eines Testblocks mit 200 Nummern
- Annahme: Nummern im Testblock200(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten je Wählversuch inklusive Notiz3(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Dauer des Testblocks in Akquisestunden | 200 × 3 ÷ 60 | 10,0 Akquisestunden |
| Arbeitskosten zum Stundensatz des Pakets Start | 200 × 3 ÷ 60 × 59 € | 590 € |
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung ergab die Checkliste 8 Ja. Beim Testblock mit 200 Nummern erreichte das Team 31 Facility Manager. Vier davon nahmen einen Termin an. Beim Anruf bei Geschäftsführern derselben Betriebe erreichte es von 200 Nummern nur 12 Personen und vereinbarte keinen Termin. Die Rolle entschied, nicht die Branche.
Wann passt Telefonakquise für diese Zielgruppe nicht?
Telefonakquise passt nicht, wenn die Rolle nicht erreichbar ist oder der Auftragswert die Telefonarbeit nicht trägt.
- Wenn Ihr Angebot sich an Verbraucher richtet, hilft diese Checkliste nicht, denn für Werbeanrufe bei Verbrauchern gilt ein anderes Recht.
- Wenn Sie noch keine Zielgruppe benennen können, ist die Checkliste zu früh: Legen Sie zuerst eine Rolle und eine Branche fest.
Prüfen Sie in dem Fall einen anderen Kanal, zum Beispiel das Vergleich von Telefonakquise und LinkedIn. Bei bestandener Prüfung zeigt der Leitfaden zur Kaltakquise den Ablauf der Gespräche. KRAUSS führt den Testblock für Sie: Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung startet mit dem Testprojekt, die Methode beschreibt den Ablauf, und im Terminpreis-Rechner sehen Sie, was ein Termin in Ihrem Budget kostet.
Zum Mitnehmen
Zielgruppen-Check drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Ist meine Zielgruppe für Telefonakquise geeignet? Checkliste mit zehn Fragen“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
