Inhalt12 Abschnitte
- 01Was bedeutet „Wir haben noch einen laufenden Vertrag“?
- 02Woran erkennen Sie, ob der Vertrag ein echter Grund ist?
- 03Welche drei Rückfragen öffnen das Vertragsende?
- 04Wann liegt die Wiedervorlage sechs Monate vor dem Ende?
- 05Was zeigt ein Projekt mit einem Hersteller von Verpackungsmaschinen?
- 06Welche Fehler machen Anrufer bei diesem Einwand?
- 07Wann passt die Wiedervorlage nicht?
- 08Wie unterscheiden Sie Laufzeit, Verlängerung und Kündigung im Gespräch?
- 09Was passiert, wenn der Kontakt den Vertrag vorzeitig beenden will?
- 10Wie verankern Sie die Wiedervorlage im Team?
- 11Welche Notiz gehört zu einem laufenden Vertrag?
- 12Wie arbeitet KRAUSS mit laufenden Verträgen?
Was bedeutet „Wir haben noch einen laufenden Vertrag“?
Der Satz nennt einen sachlichen Grund, das Gespräch jetzt zu verschieben. In der Einwandbehandlung ist das ein Thema des Zeitplans. Der Kontakt hat einen Vertrag, den er bis zu einem Datum erfüllen muss, und er sieht keinen Sinn darin, im Moment über einen neuen Lieferanten zu sprechen. Das ist eine vernünftige Haltung, und Sie sollten sie als Information behandeln.
Der Einwand sagt wenig über Ihr Angebot. Er sagt etwas über den Zeitplan. Wer das versteht, fragt nicht, warum der Vertrag besteht, sondern wann er endet. Das Vertragsende ist der Termin, an dem der Kontakt wieder entscheiden kann, und genau dort setzen Sie an.
Dieser Leitfaden behandelt nur den laufenden Vertrag als Einwand am Telefon. Die Frage, wie ein Kontakt Lieferanten wechselt oder Verträge bewertet, gehört nicht hierher. Wir sprechen über das Datum, die Wiedervorlage und den Anlass für den nächsten Anruf.
Woran erkennen Sie, ob der Vertrag ein echter Grund ist?
Ein echter Grund hat ein Datum. Der Kontakt nennt einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr, an dem der Vertrag endet. Eine Ausrede hat kein Datum: „Wir sind gebunden“, ohne Zeitraum. Diese Unterscheidung bestimmt, ob Sie nach dem Ende fragen oder den Eintrag als offen führen.
Drei Hinweise helfen beim Einordnen. Erstens, ob der Kontakt einen Zeitraum nennt. Zweitens, ob er sagt, dass der Vertrag verlängert wird oder endet. Drittens, ob er ein Thema nennt, das beim Ende neu bewertet wird. Bei den ersten beiden Hinweisen setzen Sie das Datum, beim dritten notieren Sie den Anlass.
| Aussage des Kontakts | Lesart | Ihre nächste Frage |
|---|---|---|
| „Wir sind bis Ende des Jahres gebunden.“ | Festes Ende | Welcher Tag ist das genaue Vertragsende? |
| „Wir haben einen Vertrag ohne Ende.“ | Offenes Ende | Wann prüfen Sie Ihre Verträge das nächste Mal? |
| „Der wird im Frühjahr verlängert.“ | Verlängerung steht bevor | Welche Punkte würden Sie dann neu bewerten? |
| „Wir sind gebunden, sonst nichts.“ | Abwehr ohne Zeitraum | Gibt es einen Termin, an dem das Thema wieder aufkommt? |
Welche drei Rückfragen öffnen das Vertragsende?
Antworten Sie mit einer Frage zum Ende, nicht zur Kündigung. Die Frage nach der Kündigung verlangt Wissen, das der Kontakt in seinen eigenen Unterlagen hat. Die Frage nach dem Ende verlangt nur einen Termin, und den kann er nennen.
Rückfrage eins: Das Datum. „Welcher Monat ist für Ihren Vertrag der Endpunkt?“ Der Kontakt nennt meist sofort einen Monat. Notieren Sie ihn wörtlich, auch wenn er ungefähr klingt.
Rückfrage zwei: Der Anlass. „Was soll Ihnen beim Ende der Laufzeit wichtig sein, damit Sie eine neue Lösung prüfen?“ Die Antwort nennt den Punkt, an dem Sie im nächsten Gespräch ansetzen. Sie müssen keine Lösung anbieten, nur den Punkt festhalten.
Rückfrage drei: Die Alternative. „Passt Ihnen ein Anruf zwei Monate vor dem Ende oder eher nach dem Abschluss der Laufzeit?“ Die Alternativfrage gibt dem Kontakt eine Auswahl und lässt ihm die Entscheidung. Die Wahl sichert den Termin.
Bis wann läuft Ihre Vereinbarung mit [Anbieter]? Welcher Monat ist der Endpunkt? [Antwort abwarten] Darf ich Ihnen im [Monat] kurz den Stand zeigen?
Halten Sie die Antworten kurz. Die Rückfrage hat meist höchstens 15 Wörter, und danach hören Sie zu. Wer nach einem langen Vortrag über Ihr Angebot den Termin verschenkt, hat den Vertrag als Feind behandelt, obwohl er nur ein Zeitplan ist.
Wann liegt die Wiedervorlage sechs Monate vor dem Ende?
Sie setzen die Wiedervorlage sechs Monate vor dem Vertragsende, sobald der Kontakt ein Datum nennt. Bei einer Laufzeit über 18 Monate ohne genanntes Ende setzen Sie die Wiedervorlage auf sechs Monate vor dem Ablauf, sobald der Ablauf bekannt ist.
Im Gegenbeispiel fehlt ein Ende. Nennt der Kontakt eine Frist, die über 18 Monate läuft, und sagt kein Datum dazu, setzen Sie die Wiedervorlage nach Ablauf von sechs Monaten erneut und fragen dann wieder nach dem Ende. Die Frage nach dem Datum wird so zum festen Teil der Liste, nicht zu einem einmaligen Anruf.
Die Wiedervorlage bekommt einen Anlass. Das Stichwort lautet zum Beispiel „Vertragsende im Frühjahr, Punkte: Lieferzeit und Abrechnung“. Mit diesem Stichwort rufen Sie an, und der Kontakt weiß, worüber Sie sprechen wollen. Ein Anruf ohne Stichwort wirkt wie eine Wiederholung.
Was zeigt ein Projekt mit einem Hersteller von Verpackungsmaschinen?
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen hatten 48 Kontakte einen laufenden Vertrag angegeben. Bei 29 davon nannte der Kontakt ein Enddatum. Das Team setzte bei 19 dieser Kontakte eine Wiedervorlage sechs Monate vor dem Ende.
Zum Vertragsende hatte das Team 19 Anrufe mit einem Stichwort. Sechs dieser Gespräche endeten mit einem Termin, der in den Monaten nach dem Ende der Laufzeit lag. Die übrigen Kontakte blieben in der Liste, bis ein neuer Anlass entstand.
Das Beispiel zeigt die Grenze: Die Wiedervorlage führt nicht zu einem Termin bei jedem Kontakt, aber sie verhindert, dass der Kontakt verloren geht. Ohne Datum wäre keiner der 19 Anrufe zustande gekommen.
Welche Fehler machen Anrufer bei diesem Einwand?
Drei Fehler machen aus einem Vertragsende eine Sackgasse. Die Liste zeigt sie mit der Folge und dem besseren Schritt.
- 01
Den Kontakt bitten, den Vertrag vorzeitig zu beenden, um das Gespräch zu retten.
Folge: Der Kontakt sieht Sie als Problem, und das Gespräch endet mit einem klaren Nein.
Besser: Das Vertragsende notieren und das Gespräch zu dieser Zeit anbieten.
- 02
Den Vertrag des Wettbewerbers kritisieren, um die eigene Lösung besser dastehen zu lassen.
Folge: Der Kontakt verteidigt den bestehenden Lieferanten, und Sie verlieren den Zugang.
Besser: Nach dem Ende der Laufzeit fragen und nach den Punkten, die dann neu bewertet werden.
- 03
Die Wiedervorlage ohne Datum setzen, weil der Vertrag noch läuft.
Folge: Niemand ruft zum Ende der Laufzeit an, und der Kontakt ist für das Team verloren.
Besser: Das Datum sechs Monate vor dem Ablauf eintragen und mit dem Vertragsende verknüpfen.
Wann passt die Wiedervorlage nicht?
Die Wiedervorlage passt in drei Lagen nicht, und die Liste nennt sie einzeln.
- Wenn der Kontakt keinen Zeitpunkt für das Ende nennt, setzen Sie die Wiedervorlage in festen Abständen und notieren, dass das Ende offen ist.
- Wenn der Kontakt ein Ende genannt hat, das nach einem Jahr liegt, und der Bedarf in dieser Zeit wechselt, ist die Frage nach dem Ende kein Telefonthema, sondern eine Planungsfrage.
- Wenn die Entscheidung über das Ende bei einer anderen Stelle im Konzern liegt, notieren Sie den Namen und fragen nach dem Weg dorthin, bevor Sie anrufen.
Wie unterscheiden Sie Laufzeit, Verlängerung und Kündigung im Gespräch?
Im Gespräch hören Sie drei Begriffe, die der Kontakt oft vermischt: die Laufzeit, die Verlängerung und die Kündigung. Die Laufzeit ist der Zeitraum, in dem der Vertrag gilt. Die Verlängerung ist die Frage, ob und wie der Vertrag danach weiterläuft. Die Kündigung ist der Schritt, mit dem der Kontakt den Vertrag beendet. Für Ihre Telefonarbeit zählt die Laufzeit und ihr Ende. Die Kündigung klärt der Kontakt mit seinen eigenen Unterlagen. Wer diese Begriffe trennt, stellt die richtige Frage zur richtigen Zeit.
Was passiert, wenn der Kontakt den Vertrag vorzeitig beenden will?
Dann ist die Frage nicht mehr die Laufzeit, sondern ein eigener Vorgang im Haus des Kontakts. Sie sagen ihm, dass Sie diesen Vorgang nicht bewerten. Sie fragen, ob er dafür einen Zeitpunkt der Entscheidung hat, und notieren die Antwort. Eine Anfrage vor dem Ende ist eine andere als eine Anfrage danach, und sie braucht einen eigenen Anlass. Das Team bereitet dafür keine Argumente vor, sondern einen Zeitpunkt, an dem es nachfragt.
Wie verankern Sie die Wiedervorlage im Team?
Eine Wiedervorlage hilft nur, wenn sie im Team sichtbar ist. Legen Sie fest, wer am Stichtag anruft, und tragen Sie den Namen in den Datensatz ein. Ohne diesen Namen erinnert sich niemand an den Termin, und die Liste wird zu einem Archiv. Ein Team, das die Stichtage regelmäßig durchsieht, findet den Kontakt zur richtigen Zeit.
Das Vorgehen ist einfach. Sortieren Sie die Einträge nach dem Datum der Wiedervorlage. Prüfen Sie am Wochenanfang, welche Stichtage in den nächsten vier Wochen liegen. Bereiten Sie für jeden Stichtag den Anlass vor, mit dem Sie anrufen. Ein Stichtag ohne Anlass wird verschoben, bis der Anlass da ist, und das Verschieben steht mit dem Grund im Datensatz.
Dabei gilt eine Regel für das Team: Ein Eintrag wird nicht stillschweigend gelöscht. Wenn der Vertrag endet und der Kontakt kein Interesse mehr hat, notieren Sie das Stichwort und das Datum. Die Notiz hilft dem nächsten Team, den Kontakt nicht erneut mit demselben Anlass anzurufen, und sie zeigt, welche Verträge im Markt enden.
Welche Notiz gehört zu einem laufenden Vertrag?
Notieren Sie das Vertragsende als Datum, den Anlass als Stichwort und den Namen der Person, die über die Verlängerung entscheidet. Diese drei Angaben reichen, damit der nächste Anruf zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Anlass erfolgt.
Schreiben Sie den Satz des Kontakts wörtlich dazu, wenn er einen Punkt nennt, der beim Ende neu bewertet wird. Eine Vermutung von Ihnen gehört in ein eigenes Feld und wird als Vermutung gekennzeichnet. So erkennt das nächste Team, was der Kontakt gesagt hat und was Sie gedacht haben.
Prüfen Sie den Eintrag vor der Wiedervorlage noch einmal. Ein Vertrag, der sich geändert hat, verlangt einen neuen Anlass. Das alte Stichwort taugt dann nicht mehr für den Anruf.
Wie arbeitet KRAUSS mit laufenden Verträgen?
KRAUSS nimmt laufende Verträge im Kontakt ernst und setzt keine Termine in eine Zeit, in der der Kontakt gebunden ist. Wir fragen nach dem Vertragsende und legen die Wiedervorlage fest. Die Grundlage beschreibt die Seite Methode, die Zahlen zur Bestätigung stehen auf den Fakten.
Wer die Frage nach dem Anlass für die Wiedervorlage vertiefen will, findet die Auswahlkriterien auf der Seite Kaltakquise-Agentur. Dort steht, wie wir Termine mit Anlass planen, ohne den laufenden Vertrag zu stören.
Ein Hinweis zur Dokumentation: Schreiben Sie das Vertragsende so auf, wie der Kontakt es genannt hat. Steht dort ein Quartal, notieren Sie das Quartal. Berechnen Sie daraus kein Datum, das der Kontakt nicht bestätigt hat. Der Eintrag zeigt dann, auf welcher Angabe das Datum der Wiedervorlage beruht. So prüft das Team vor dem Anruf, ob die Angabe noch stimmt.
Den nächsten Schritt bereiten Sie mit dem Einwand-Spickzettel vor. Ein Gespräch zu Ihrem Fall führen Sie im Erstgespräch.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
