Inhalt10 Abschnitte
- 01Was will der Kontakt wissen, wenn er den Preis vorab verlangt?
- 02Welche Antwort gibt Sicherheit, ohne eine Zahl zu nennen?
- 03Wie holen Sie die drei Angaben ein, die der Preis braucht?
- 04Welche Rolle spielt der Kaufbedarf bei der Preisfrage?
- 05Wann lassen Sie die Preisfrage los?
- 06Wie sieht das in der Praxis aus?
- 07Welche Fehler machen Teams bei der Preisfrage?
- 08Was passiert nach dem Termin mit der Preisfrage?
- 09Wann passt dieser Leitfaden nicht?
- 10Wie geht es nach diesem Leitfaden weiter?
Was will der Kontakt wissen, wenn er den Preis vorab verlangt?
Der Kontakt will vor der Zeitinvestition wissen, ob das Angebot in sein Budget passt. Ohne einen Bedarf, der sich in Zahlen fassen lässt, bleibt jede Auskunft ein Gerücht. Die Frage kommt oft in den ersten Sekunden, bevor er überhaupt weiß, welche Leistung Sie meinen. Für ihn ist das logisch: Ein Gespräch kostet Zeit, und er möchte sie nur ausgeben, wenn die Zahl für ihn in Ordnung ist.
Die Frage hat zwei Ursachen. Entweder sucht er eine Vergleichsgröße, um Sie gegen einen anderen Anbieter zu halten, oder er hat schlicht keine Vorstellung, was ein Projekt dieser Art kostet, und möchte sich nicht blamieren. In beiden Fällen ist eine Zahl am Telefon die schlechteste Antwort, weil sie nur auf einer Vermutung beruht.
Die Ursache ist deshalb nicht das Geld, sondern die Unsicherheit über den Ablauf. Der Kontakt weiß nicht, was er bekommt und welche Angaben er machen muss. Wer ihm diese Klarheit gibt, nimmt der Preisfrage die Schärfe. Der Grundsatz hinter jeder Einwandbehandlung, den die Einwandbehandlung im Glossar beschreibt, gilt auch hier: Der Einwand ist eine Frage nach mehr Sicherheit.
Welche Antwort gibt Sicherheit, ohne eine Zahl zu nennen?
Die Antwort gibt Sicherheit, wenn Sie erklären, wovon der Preis abhängt, und sofort nach den Angaben fragen, die diese Abhängigkeit füllen. Eine Zahl gehört nicht in diesen Satz. Die Erklärung dagegen schon, denn sie zeigt, dass der Preis eine Rechnung ist und keine Willkür.
Die Größen sind: der Zielmarkt, also Branche und Rolle der Ansprechpartner, die Erreichbarkeit der Entscheider und die gewünschte Terminmenge pro Monat. Sie stehen in der Preislogik, die Sie dem Kontakt nennen dürfen. Der Satz zum Preis lautet: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge.
[Name], ich verstehe, dass Sie vorab Klarheit wollen. Eine Zahl kann ich Ihnen am Telefon nicht seriös nennen, weil sie von drei Dingen abhängt: Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschte Terminmenge. Welche Zielgruppe hätten Sie im Blick?
Die Antwort endet mit einer Frage nach dem Zielmarkt, weil der Kontakt diese Angabe am leichtesten gibt. Danach fragen Sie nach der Erreichbarkeit und der Terminmenge. Jede Antwort macht die Preisfrage kleiner, weil der Kontakt selbst an der Rechnung arbeitet.
Wie holen Sie die drei Angaben ein, die der Preis braucht?
Die drei Angaben holen Sie in der Reihenfolge, in der sie der Kontakt am leichtesten nennt: erst den Zielmarkt, dann die Erreichbarkeit, zuletzt die Menge. Der Zielmarkt ist eine Frage nach seinem Geschäft, die Erreichbarkeit eine Frage nach seinem Alltag, die Menge eine Frage nach seinem Ziel.
| Angabe | Wozu sie dient | Frage im Gespräch |
|---|---|---|
| Zielmarkt | Welche Rollen und Branchen Sie ansprechen | Mit welcher Branche und Rolle arbeiten Sie heute? |
| Erreichbarkeit der Entscheider | Wie viel Aufwand bis zu einem Gespräch entsteht | Wie gut erreichen Sie Ihre Entscheider am Telefon? |
| Gewünschte Terminmenge | Wie viele Gespräche in einem Zeitraum stattfinden sollen | Wie viele Termine pro Monat wären für Ihr Team sinnvoll? |
Schreiben Sie die Antworten direkt in die Notiz des Termins. Wer sie nicht notiert, muss im Angebot raten, und genau dort entsteht der Streit um die Zahl. Die Tabelle ist deshalb kein Formular für den Kontakt, sondern Ihre Liste für das Gespräch.
Welche Rolle spielt der Kaufbedarf bei der Preisfrage?
Der Kaufbedarf entscheidet, ob eine Preisfrage ernst gemeint ist. Hat der Kontakt ein Problem, das Termine lösen würden, fragt er nach dem Preis aus Neugier oder aus Vorsicht. Hat er kein Problem, fragt er nach dem Preis, um das Gespräch zu beenden. Der Unterschied zeigt sich in der zweiten Antwort, nicht in der ersten.
Deshalb stellen Sie nach der Erklärung eine Frage, die den Bedarf berührt: Wie viele Anfragen kommen heute von Neukunden, und wer beantwortet sie? Wer darauf eine Antwort gibt, hat einen Bedarf genannt, und die Rechnung wird möglich. Wer ausweicht, zeigt, dass die Zahl das eigentliche Thema ist.
Die Frage nach dem Bedarf ist keine Prüfung, bei der der Kontakt bestehen muss. Sie gibt ihm Gelegenheit, sein eigenes Problem zu beschreiben. Hört er zu und antwortet ehrlich, haben Sie den Grund für einen Termin. Hört er nicht zu, haben Sie einen Hinweis, dass der Termin noch nicht reif ist.
Die Antwort auf den Bedarf fließt in die drei Angaben aus der Tabelle ein. Der Zielmarkt folgt aus der Rolle, die der Kontakt nennt, die Erreichbarkeit aus seiner Schilderung, die Menge aus seinem Ziel. Ein Gespräch, das den Bedarf sauber klärt, liefert die Angaben von selbst.
Wann lassen Sie die Preisfrage los?
Lassen Sie die Preisfrage los, wenn der Preis ohne Bedarf das ganze Gespräch füllt. Dann endet der Anruf mit der Zusage, die Preisinformation nach dem Termin zu schicken, und nicht mit einem Termin.
Das ist der Fall, wenn der Kontakt auf keine Frage nach seinem Geschäft antwortet, sondern immer wieder die Zahl verlangt. Eine Frage nach dem Bedarf, die er ignoriert, zeigt, dass er die Zahl als Ausweg nutzt. Bieten Sie in diesem Fall einmal einen Termin an, in dem Sie den Bedarf klären, und lassen Sie den Preis danach offen.
Auch wenn der Kontakt eine Zahl ausdrücklich verlangt, weil er sie als Vergleich für einen anderen Anbieter braucht, lassen Sie sie los. Eine Zahl ohne Leistung ist für beide Seiten wertlos. Halten Sie die Wiedervorlage fest und kommen Sie mit einem Vergleich der Leistungen zurück, sobald er ihn hat.
Ein Hinweis zur Stimme am Telefon: Wer die Preisfrage mit fester Stimme beantwortet, klingt sicherer als jemand, der sich entschuldigt. Sagen Sie den Satz über die drei Angaben einmal ruhig und ohne Nachsatz. Dann folgt die Frage nach dem Zielmarkt. Eine Pause nach dem Satz gehört dazu, denn der Kontakt braucht einen Moment, um die Erklärung zu prüfen.
Wie sieht das in der Praxis aus?
In der Praxis sah es bei einem Projekt für einen Hersteller von Ladenbau so aus: In 31 Gesprächen fragte der Kontakt schon in den ersten zwei Minuten nach dem Preis. Das Team nannte bis dahin Richtwerte, die es selbst nicht belegen konnte, und verlor die Gespräche danach fast immer.
Nach der Umstellung nannte das Team keine Zahl mehr. Es erklärte die drei Größen und stellte die Fragen nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Von den 31 Gesprächen endeten 12 mit einem Termin, 8 mit einer Wiedervorlage und 11 mit einer Absage. Die Termine kamen nicht aus einer besseren Zahl, sondern aus einer Rechnung, die der Kontakt selbst mit angelegt hatte.
Diese Zahlen stammen aus einem Projekt mit einem Kunden. Sie gelten für dessen Zielgruppe und Gesprächsführung und sind kein Maßstab für jeden Vertrieb.
Welche Fehler machen Teams bei der Preisfrage?
Der häufigste Fehler ist die Richtzahl, die das Gespräch retten soll. Sie wirkt im Moment hilfreich und wird später zum Maßstab, an dem jede Rechnung gemessen wird. Die Fehler unten zeigen, wo das Gespräch kippt.
- 01
Eine Spanne oder Richtzahl nennen, um das Gespräch zu retten.
Folge: Die Zahl wird im Kopf des Kontakts zur Obergrenze, und jede spätere Rechnung wirkt wie eine Verhandlung.
Besser: Die drei Angaben erfragen und auf den Termin verweisen, in dem die Zahl mit seinen Angaben entsteht.
- 02
Den Preis mit dem Wort Standard abtun.
Folge: Der Kontakt hört, dass Sie seine Lage nicht kennen, und das Gespräch endet mit einem Nein.
Besser: Sagen, welche Angabe Sie für die Rechnung brauchen, und warum sie für ihn ein Vorteil ist.
- 03
Die Auskunft verweigern, ohne den Grund zu nennen.
Folge: Der Kontakt vermutet einen hohen Preis, bricht das Gespräch ab und erzählt es weiter.
Besser: Den Grund nennen: Die Zahl hängt von seinen Angaben ab, und ohne sie wäre jede Zahl geraten.
Was passiert nach dem Termin mit der Preisfrage?
Nach dem Termin gehört die Preisfrage in das Angebot, das auf den Zahlen des Kontakts beruht. Der Kontakt bekommt die Zahl dann schriftlich, mit den Angaben, auf die sie sich stützt. So kann er die Rechnung nachvollziehen und einen Einwand gezielt stellen.
Ein Angebot mit eigenen Zahlen schützt beide Seiten. Der Kontakt sieht, welche Annahme welche Zahl trägt, und Sie müssen am Telefon keine Zahl verteidigen, die ohne Grundlage entstand. Den Ablauf beschreibt der Leitfaden zum Preis im Erstgespräch.
Wer das Angebot nicht selbst schreibt, sondern es über einen Verkaufstermin an den Außendienst übergibt, sollte die drei Angaben im Briefing führen. Dann trifft die Zahl beim Außendienst auf eine Grundlage und nicht auf eine Vermutung.
Wann passt dieser Leitfaden nicht?
Der Leitfaden passt nicht, wenn der Kontakt keinen Bedarf hat, wenn ein Gremium über das Budget entscheidet oder wenn er nur Listenpreise vergleicht. In diesen Fällen hilft die Abfrage der drei Angaben wenig, und Sie sollten die Lage anders angehen.
- Wenn der Kontakt keinen Bedarf hat, bringt auch eine Preisauskunft nichts. Beenden Sie das Gespräch freundlich, bevor Sie über Zahlen sprechen.
- Wenn ein Gremium über das Budget entscheidet, reicht die Auskunft am Telefon nicht. Bitten Sie um das Gespräch mit den Beteiligten und nennen Sie dort die drei Angaben, nicht eine Zahl.
- Wenn der Kontakt nur einen Vergleich mit einem Mitbewerber sucht, ist die Preisfrage ein Vergleich der Listen. Klären Sie zuerst den Leistungsumfang, bevor Sie über Geld sprechen.
Bei fehlendem Bedarf beenden Sie das Gespräch freundlich und tragen den Grund ein. Bei einem Gremium bitten Sie um das Gespräch mit den Beteiligten, und bei einem reinen Vergleich klären Sie zuerst den Umfang, bevor Sie über Geld sprechen.
Wie geht es nach diesem Leitfaden weiter?
Nach diesem Leitfaden brauchen Sie drei Angaben, eine Erklärung ohne Zahl und einen Termin, der die Rechnung trägt. Der Einwand-Spickzettel fasst die Formulierungen zusammen. Der Konfigurator auf der Website nimmt diese Angaben entgegen, ohne dass am Telefon eine Zahl fällt.
Den Ablauf der Telefonakquise beschreibt die Seite zur Telefonakquise bei KRAUSS. Sie zeigt, welche Ebene KRAUSS übernimmt, nämlich die Telefonebene und die Terminierung, und welche Ebene bei Ihrem Vertrieb bleibt. Die Methode erklärt, wie aus dem Erstkontakt ein Termin mit Kaufinteresse wird.
Wer die Terminierung nicht selbst führt, findet bei einer Terminvereinbarung-Agentur feste Abläufe für diese Fragen. Eine Kaltakquise-Agentur übernimmt zusätzlich die gesamte Akquise. Im kurzen Erstgespräch üben Sie die Preisfrage mit einem Berater, bevor sie am Telefon kommt.
Testen Sie die drei Angaben in Ihrem nächsten Gespräch und notieren Sie, welche Angabe der Kontakt am schnellsten nennt. Nach vier Wochen wissen Sie, mit welcher Frage Sie beginnen sollten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
