Sollen Sie im Erstgespräch den Preis nennen, und wann?

Was zeigt die Praxis zur Preisnennung?

In der Praxis steigt die Zahl der Angebotswünsche, wenn der Bedarf vor dem Preis kommt. In einem Projekt für einen Hersteller von Industrieausrüstung nannten die Verkäufer den Preis in den ersten drei Minuten, sobald der Kunde fragte. Von 40 Erstgesprächen im Quartal endeten 6 mit einem Angebotswunsch. Nach der Umstellung auf Rahmen und Rückfrage zum Bedarf endeten 12 von 40 mit einem Angebotswunsch.

In einem Projekt für einen Anbieter von Software für die Gastronomie wich das Team der Preisfrage aus und sprach über Funktionen. Von 30 Gesprächen brachen 11 nach der Preisfrage ab, die Kunden legten ohne Termin auf. Nach der Einführung der Antwort mit Rahmen und Treibern brachen noch 4 von 30 Gesprächen ab, und 9 endeten mit einem Termin. Ausweichen kostete Gespräche, die Nennung eines Rahmens rettete sie.

Beide Beispiele hängen am Zeitpunkt der Preisfrage und an der Ehrlichkeit der Antwort. Die Rechnung zeigt den Unterschied bei 40 Erstgesprächen im Quartal:

Im Beispiel entstehen bei früher Preisnennung 6,0 Angebotswünsche, bei später 12,0. Das sind 6,0 Angebotswünsche mehr im Quartal. Die Zahlen sind frei gewählt und zeigen den Rechenweg. Zählen Sie bei sich zwei Quartale getrennt nach dem Zeitpunkt der Preisnennung.

Wann nennen Sie im Erstgespräch keinen Preis?

Sie nennen keinen Preis, wenn Bedarf, Umfang und Entscheider ungeklärt sind oder wenn der Anruf nur den Termin vereinbart.

Der Verzicht hat eine Grenze: Wer auf die dritte Nachfrage immer noch keinen Rahmen nennt, verliert das Vertrauen. Auch dann gilt die Regel: lieber eine ehrliche Spanne als ein Ausweichen. Der Kunde erwartet keine Zahl auf den Euro, er erwartet eine Größenordnung, mit der er entscheiden kann, ob das Gespräch lohnt.

Wie halten Sie den Preis nach dem Gespräch schriftlich fest?

Nach dem Gespräch halten Sie die Spanne in einer kurzen Mail fest, mit den Treibern und dem Termin für das konkrete Angebot. Die Mail verhindert, dass der Kunde eine Zahl aus dem Gedächtnis zitiert, die nicht stimmt.

Guten Tag [Name], danke für das Gespräch. Wie besprochen liegen Projekte wie Ihres zwischen [unterer Wert] und [oberer Wert].
Entscheidend sind [Treiber 1] und [Treiber 2]. Für eine verbindliche Zahl brauche ich noch [fehlende Angabe].
Passt Ihnen [Tag A] oder [Tag B] für ein kurzes Gespräch dazu?

Die Mail nennt, was zur Zahl fehlt. Das gibt dem Kunden einen nächsten Schritt und Ihnen einen Grund, am Telefon nachzufassen. Wer nur die Spanne schickt, bekommt keine Antwort. Wer die Spanne mit einer offenen Angabe verbindet, bekommt die Angabe.

Beachten Sie die Wortwahl. Eine Spanne ist kein Angebot, und die Mail sagt das. Sie schreiben „liegen zwischen“, nicht „kosten“, und Sie nennen die Treiber, damit der Kunde sieht, warum es keine feste Zahl gibt. Das Angebot folgt, wenn Umfang, Beteiligte und Zeitpunkt feststehen. Die Checkliste zum Nachfassen zeigt, wie es danach weitergeht.

Wie sprechen Sie über Rabatt und Konditionen?

Über Rabatt und Konditionen sprechen Sie erst im Angebot. Im Erstgespräch kennen Sie weder Umfang noch Entscheidungsweg, und ein Nachlass vor dem Nutzen schadet beiden Seiten.

Wenn der Kunde im Erstgespräch nach Rabatt fragt, antworten Sie mit einer Gegenleistung: „Bei größerer Menge oder längerer Laufzeit gibt es Spielraum. Welche Menge haben Sie im Blick?“ Die Rückfrage verschiebt das Thema vom Preis auf den Umfang und zeigt, dass Sie verhandeln können, ohne zu senken.

Halten Sie die Regeln im Team fest, damit nicht jeder anders antwortet:

• Wir nennen im Erstgespräch keinen Rabatt.
• Wir nennen eine Spanne mit zwei Treibern, nie eine einzelne Zahl ohne Umfang.
• Wir fragen nach dem Budget, bevor wir eine Zahl nennen, wenn der Kunde danach fragt.
• Wir fragen nach dem Nutzen und rechnen ihn mit den Zahlen des Kunden.
• Wir setzen nach der Preisfrage einen Folgetermin mit Datum.
• Wir tragen jede Preisfrage mit Zeitpunkt und Ergebnis im Verlauf ein.

Wie üben Sie die Preisfrage im Team?

Sie üben die Preisfrage im Rollenspiel mit den drei Antworten, bis jede nach Ihnen klingt. Ein Rollenspiel von zehn Minuten je Verkäufer reicht für den Anfang, danach zählen Sie im Alltag.

Eine Person stellt die Preisfrage in drei Varianten: sofort, nach dem Bedarf und mit Budget. Die andere antwortet mit dem passenden Baustein. Nach dem Durchgang tauschen Sie die Rollen und besprechen, welcher Satz geholfen hat. Die Formulierungen auf dem Einwand-Spickzettel helfen beim Training, und im Gesprächs-Simulator üben Sie den Ablauf ohne Formular.

Wenn Sie das Team in Preisgesprächen trainieren möchten, finden Sie das Angebot im Vertriebstraining von KRAUSS. Wenn Sie die Termine nicht selbst vereinbaren möchten, übernimmt das die Telefonakquise von KRAUSS, und die Methode zeigt den Weg bis zum bestätigten Termin. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.