Was bedeutet Warmakquise im B2B-Vertrieb?
Warmakquise ist der Anruf bei einem Unternehmen, das den Anbieter bereits kennt. Der Vorkontakt kann ein Messegespräch, eine Anfrage, ein Download oder ein früheres Geschäft sein. Entscheidend ist, dass der Angerufene den Anlass nennen kann.
Die Gegenseite heißt Kaltakquise. Dort gibt es keinen Vorkontakt, und das Gespräch beginnt mit einem fremden Anlass. Beide Formen nutzen dasselbe Telefon, aber sie verlangen andere Vorbereitung.
Ab wann gilt ein Kontakt als warm?
Ein Kontakt gilt bei KRAUSS als warm, wenn er in den letzten zwölf Monaten stattfand und einen Anlass hatte. Diese Frist ist eine Arbeitsdefinition, keine Rechtsaussage. Die Tabelle zeigt, welche Anlässe das Team als warm wertet.
| Anlass | Warm nach der Arbeitsdefinition? | Bedingung |
|---|---|---|
| Gespräch am Messestand | Ja | Kontakt innerhalb von zwölf Monaten |
| Download einer Unterlage | Ja | Der Download ist dem Unternehmen zuzuordnen |
| Anfrage über das Kontaktformular | Ja | Der Anlass steht im Protokoll |
| Eintrag in einem Verzeichnis | Nein | Kein eigener Kontakt zum Anbieter |
| Empfehlung eines Dritten | Ja, mit Namen | Der Empfehler ist genannt |
Welche Folgen hat die Einordnung für den Anruf?
Die Einordnung legt fest, welches Argument am Telefon zuerst kommt. Ein warmer Anruf beginnt mit dem Vorkontakt, ein kalter mit dem Anlass des Anbieters. Ob der Vorkontakt den Anruf trägt, prüft das Recht im Einzelfall, siehe das Glossar zur mutmaßlichen Einwilligung.
Ein Beispiel aus einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik zeigt den Unterschied. Von 60 Messekontakten führten 18 Gespräche, 7 davon endeten mit einem Termin. Die Anrufe nach der Messe hatten im Schnitt 3 Tage Abstand zum Stand, und das Team begann jedes Gespräch mit dem Stand.
Wann ist Warmakquise nicht die richtige Wahl?
Wenn der Vorkontakt Jahre zurückliegt, bringt die Warmakquise wenig. Der Angerufene erinnert sich nicht, und das Gespräch beginnt von vorn. Dann ist eine neue Ansprache mit eigenem Anlass die bessere Wahl.
- 01
Jeden Adresseintrag mit einem alten Kontakt als warm führen.
Folge: Der Anruf wirkt wie Kaltakquise, und der Angerufene fragt, woher die Nummer stammt.
Besser: Den Vorkontakt mit Datum und Anlass dokumentieren.
- 02
Eine Rechtsfrage mit der Arbeitsdefinition beantworten.
Folge: Die Arbeitsdefinition ersetzt keine Prüfung des Einzelfalls.
Besser: Die Frage an den Rechtsberater geben und das Glossar zum UWG als Einstieg nutzen.
