Was bedeutet Messeakquise im B2B-Vertrieb?
Messeakquise ist die Gewinnung von Gesprächsterminen rund um eine Fachmesse. Sie beginnt vor der Messe mit der Terminplanung, läuft über den Stand und endet mit dem Nachfassen danach.
Die Akquise ergänzt den Stand. Der Stand bringt den ersten Kontakt, die Akquise macht daraus ein Gespräch und einen Termin.
Welche drei Zeiträume umfasst die Messeakquise?
Die Messeakquise teilt sich in drei Zeiträume, und jeder hat eine eigene Aufgabe. Die Tabelle zeigt, was in welchem Zeitraum passiert.
| Zeitraum | Ziel | Typische Aufgabe |
|---|---|---|
| Vor der Messe | Termine am Stand vereinbaren | Kontakte anrufen, Standtermine buchen |
| Auf der Messe | Kontakte am Stand qualifizieren | Bedarf kurz klären, Termin festhalten |
| Nach der Messe | Gespräch und Termin danach | Nachfassen in den ersten Werktagen |
Wann rufen Sie Messekontakte am besten an?
In den ersten Werktagen nach der Messe rufen Sie am besten an, weil der Standkontakt den Anlass noch trägt. Dieser Zeitraum ist ein Praxiswert und kein Messwert.
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost mit Gastronomie-Erfolg riefen die Anrufer die Standkontakte innerhalb von drei Werktagen nach der Messe an. Von 30 Kontakten nannten 9 einen Termin. Der Anlass war der Standgespräch-Satz, nicht ein neues Angebot.
Wann lohnt sich Messeakquise nicht?
Messeakquise lohnt sich nicht, wenn die Messe nicht zu Ihrer Zielgruppe passt oder kein Anruf in den ersten Tagen geplant ist. Dann verliert der Stand seinen Anlass, bevor das Gespräch beginnt.
Auch ein überfüllter Kalender spricht dagegen. Wer nach der Messe keine Zeit für Anrufe hat, sollte lieber weniger Kontakte am Stand sammeln.
- 01
Messekontakte erst Wochen später anrufen.
Folge: Der Anlass ist verflogen, und der Kontakt erinnert sich nicht mehr an den Stand.
Besser: Die ersten Anrufe in den ersten Werktagen nach der Messe planen.
- 02
Messeleads ohne Anlass anrufen.
Folge: Das Gespräch klingt wie ein Kaltanruf, obwohl ein Kontakt besteht.
Besser: Den Standanlass im ersten Satz nennen.
