Was bedeutet ein kalter Lead im Vertrieb?
Ein kalter Lead ist ein Kontakt, der nach einem festgelegten Zeitraum keine Reaktion gezeigt hat. Er hat Interesse geäußert, aber keinen Anlass zum Gespräch geliefert. Der Gegenpol ist der warme Lead, der auf einen Anlass reagiert hat.
Kalt ist ein Status, kein Urteil über den Kontakt. Er beschreibt den Stand der Kommunikation, nicht den Wert des Unternehmens.
Nach welcher Frist wird ein Lead kalt?
Ein Lead wird kalt, wenn die Frist ohne Reaktion abläuft, die Sie selbst gesetzt haben. Eine feste Frist macht den Status vergleichbar, weil alle Leads nach derselben Regel bewertet werden.
| Festlegung | Beispiel | Warum |
|---|---|---|
| Startpunkt | Letzter Versuch oder letzte Antwort | Die Frist beginnt dort, wo der Kontakt zuletzt sprach. |
| Frist | 21 Tage | Die Zahl ist eine Annahme und keine Norm. |
| Status | Kalt mit Datum | Der Datensatz bleibt auswertbar. |
| Nächster Schritt | Wiedervorlage | Der Kontakt kommt zurück, wenn ein Anlass entsteht. |
Wie lässt sich ein kalter Lead reaktivieren?
Ein kalter Lead lässt sich nur reaktivieren, wenn ein neuer Anlass vorliegt. Ein weiterer Anruf ohne Anlass wiederholt den Versuch und schadet dem Kontakt. Der Anlass kann eine Messe, eine Stellenanzeige oder eine neue Frage aus der Branche sein.
Die Rechnung zeigt, wie viele Leads nach der Frist kalt sind und wie viele durch die Wiedervorlage zurückkommen. Die Werte sind frei gewählt und keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
300 Leads, eine Frist
- Annahme: Leads im Quartal300(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil ohne Reaktion nach der Frist in Prozent55 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil der kalten Leads, die nach der Wiedervorlage antworten, in Prozent8 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kalte Leads nach der Frist | 300 × 55 % ÷ 100 | 165 |
| Davon reaktiviert | 300 × 55 % ÷ 100 × 8 % ÷ 100 | 13 |
Praxis: In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lagen nach 8 Wochen 214 Leads ohne Reaktion auf Wiedervorlage. Das Team reaktivierte 17 davon mit einem neuen Anlass, meist einer Messe oder einer Stellenanzeige des Kunden.
Wann ist ein Lead zu früh kalt?
Ein Lead ist zu früh kalt, wenn die Frist keinen Versuch mit anderem Anlass umfasst. Ein Lead, der nur einmal angerufen wurde, hat selten genug Gelegenheit gehabt, zu reagieren.
- 01
Kalte Leads täglich weiter anrufen.
Folge: Der Kontakt wird lästig, und die Reaktionsquote sinkt für alle Leads.
Besser: Den kalten Lead auf Wiedervorlage legen und einen neuen Anlass abwarten.
- 02
Keine Frist festlegen.
Folge: Leads bleiben ewig offen und verzerren jede Auswertung.
Besser: Eine feste Frist im Prozess schreiben und einhalten.
Den Umgang mit dem Datensatz danach beschreibt der Eintrag Lead Nurturing. Wie ein warmer Anlass die Reaktion verändert, zeigt der Eintrag Warmer Lead. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welche Frist zu Ihrem Markt passt.
