Was bedeutet Terminierung im B2B-Vertrieb?
Terminierung ist im B2B-Vertrieb das Vereinbaren eines Gesprächstermins mit einem Entscheider, und mehr ist es nicht. Der Termin ist das Ergebnis, das Gespräch danach gehört zum Verkauf. Wer Terminierung einkauft, bekommt einen Kalendereintrag mit Kaufinteresse, keinen Abschluss.
Der Begriff wird oft mit Telefonakquise vermischt. Telefonakquise umfasst das gesamte Gespräch, das auf einen Termin zielt, einschließlich der Versuche, bei denen niemand erreicht wird. Terminierung ist nur der Teil, der mit einem Termin endet. Eine saubere Terminierung hat vier Schritte, und jeder davon lässt sich messen:
- Den Entscheider erreichen, nicht nur eine Zentrale oder einen Assistenten.
- Das Kaufinteresse vor dem Termin prüfen.
- Den Termin doppelt bestätigen, damit er nicht versandet.
- Dem Außendienst ein Briefing mit Gesprächsanlass und Kontext übergeben.
Wo endet Terminierung und wo beginnt der Verkauf?
Terminierung endet mit dem bestätigten Termin, der Verkauf beginnt im Gespräch selbst. Die drei Stufen haben je eine eigene Kennzahl, und keine davon ersetzt die andere.
| Stufe | Was in ihr passiert | Kennzahl |
|---|---|---|
| Telefonakquise | Anrufe und Gespräche mit dem Ziel eines Termins | Erreichbarkeit |
| Terminierung | Vereinbarung und Bestätigung des Termins | Terminquote |
| Verkauf | Bedarfsanalyse, Angebot und Abschluss | Abschlussquote |
Welche Kennzahl misst die Terminierung?
Die Terminierung misst man mit der Terminquote: Termine geteilt durch den gewählten Nenner, mal 100. Ohne festen Nenner ist jede Zahl wertlos, weil ein Anbieter sie anders bildet als der nächste. Zählen Sie nur Termine, die stattgefunden haben und einen Kaufcheck bestanden haben. Die Kosten je Termin teilen dann Ihr Budget durch genau diese Zahl.
Wie viele Termine bringt Terminierung in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik lagen nach vier Wochen Telefonarbeit 14 Termine im Kalender. 9 fanden statt, und 2 davon führten zu einem Angebot. Die 5 Ausfälle hatten dieselbe Ursache: Der Termin war vereinbart, aber nicht bestätigt worden. Nach der doppelten Bestätigung sank die Zahl der Ausfälle auf 1.
- 01
Jeden vereinbarten Termin als Erfolg zählen.
Folge: Ausgefallene Termine blähen die Zahl auf, und der Außendienst fährt ins Leere.
Besser: Nur stattgefundene Termine mit bestandenem Kaufcheck zählen.
- 02
Terminierung und Verkauf in einer Zahl führen.
Folge: Ein schwaches Verkaufsgespräch sieht aus wie eine schwache Terminierung.
Besser: Jede Stufe mit eigener Kennzahl führen.
Terminierung trägt nur, wenn der Entscheider einen Gesprächstermin mit Ihrem Angebot überhaupt will. Fehlt das Kaufinteresse, liefert sie Kalendereinträge, die ausfallen, und jeder ausgefallene Termin kostet Ihren Außendienst einen Anfahrtsweg oder eine Stunde Vorbereitung. Dann hilft eine bessere Ansprache mehr als mehr Termine. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten und klärt, ob Terminierung zu Ihrem Vertrieb passt.
