Was macht einen Lead warm?
Ein Lead wird warm, wenn er drei Handlungen zeigt: Er äußert Interesse, nennt einen Anlass und lässt einen Rückruf zu. Fehlt eine Handlung, bleibt der Lead ein Kontakt mit Interesse, aber ohne Gesprächsgrund.
| Handlung | Beispiel | Was der Anruf dann nennen kann |
|---|---|---|
| Interesse zeigen | Anfrage oder Download | Den Inhalt, den der Kontakt angefragt hat |
| Anlass nennen | Frage, Problem, Termin | Den Anlass im ersten Satz |
| Rückruf zulassen | Telefonnummer und Zeitfenster | Die Uhrzeit, die der Kontakt genannt hat |
Wie schnell reagieren Sie auf einen warmen Lead?
Reagieren Sie innerhalb der Zielzeit, die Sie je Anlass festlegen. Die Seite Speed to Lead nennt 15 Minuten in der Geschäftszeit für einen Rückrufwunsch, vier Stunden für ein Kontaktformular und den nächsten Werktag für einen Download. Diese Festlegungen stammen aus der Praxis und sind keine Studie.
Die Rechnung zeigt, wie viele warme Leads am ersten Versuch erreicht werden und wie viele erst bei weiteren Versuchen. Die Werte sind frei gewählt und keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
60 warme Leads in einem Monat
- Annahme: Warme Leads im Monat60(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Erreichte Kontakte am ersten Versuch in Prozent30 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Erreichte Kontakte bei weiteren Versuchen in Prozent der übrigen20 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Erreicht am ersten Versuch | 60 × 30 % ÷ 100 | 18 |
| Übrige Leads | 60 − 60 × 30 % ÷ 100 | 42 |
| Erreicht bei weiteren Versuchen | (60 − 60 × 30 % ÷ 100) × 20 % ÷ 100 | 8 |
Praxis: In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik kamen 46 Anfragen über ein Formular. 31 Kontakte waren am selben Tag erreichbar, die übrigen 15 am nächsten Werktag.
Wann bleibt ein Lead nicht warm?
Ein Lead bleibt nicht warm, wenn der Anlass verblasst oder der Kontakt die Frage nicht mehr beantwortet. Ein Seitenbesuch ohne Rückrufwunsch erzeugt kein Gesprächsrecht, auch wenn die Zahl der Besuche hoch wirkt.
- 01
Warme Leads einen Tag lang liegen lassen.
Folge: Der Anlass verblasst, und der Anruf beginnt als Kaltkontakt.
Besser: Die Zielzeit je Anlass festlegen und einhalten.
- 02
Jeden Seitenbesuch als warm werten.
Folge: Der Kalender füllt sich mit Gesprächen ohne Anlass.
Besser: Warm nur bei einer Handlung mit Rückrufwunsch oder Anfrage setzen.
Wann ein warmer Lead gekühlt wird, beschreibt der Eintrag Kalter Lead. Den Schritt danach zeigt die Leadqualifizierung. Die Zielzeiten im Detail finden Sie auf der Seite Speed to Lead. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welche Anlässe bei Ihnen warm werden.
