Was bedeutet Terminbestätigung im B2B-Vertrieb?
Terminbestätigung bedeutet die ausdrückliche Zusage für den Termin. Ohne sie bleibt ein Termin eine Absicht, auch wenn er im Kalender steht. Die Bestätigung fragt aktiv nach dem Ja und hält das Ergebnis fest.
Bei KRAUSS ist die Bestätigung ein fester Schritt der Methode. Das Team bestätigt jeden Verkaufstermin telefonisch, einmal beim Kunden und einmal beim Auftraggeber (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Welche Angaben gehören in eine Terminbestätigung?
Fünf Angaben machen eine Bestätigung prüfbar: wer, wann, wo, das Ziel und der Weg zur Absage. Fehlt eine davon, lässt sich der Termin später nicht sauber zuordnen.
- Wer: Name und Funktion des Gesprächspartners
- Wann: Datum, Uhrzeit und geplante Dauer
- Wo: Ort, Videozugang oder Zugang zur Liveshow
- Ziel: der eine Punkt, den der Termin klären soll
- Absage: wer bei Verhinderung zu informieren ist und bis wann
Wie unterscheidet sich die Bestätigung von der Erinnerung?
Die Bestätigung holt eine Zusage ein, die Erinnerung erinnert nur an eine Zusage, die bereits vorliegt. Beide dienen dem Termin, sie stehen aber an verschiedenen Punkten des Ablaufs.
| Merkmal | Bestätigung | Erinnerung |
|---|---|---|
| Zweck | Zusage einholen | Gedächtnis auffrischen |
| Zeitpunkt | Nach der Buchung | Kurz vor dem Termin |
| Beteiligte | Gesprächspartner und Auftraggeber | Termingast |
| Ergebnis | Ja, nein oder Rückfrage | Termin wird wahrgenommen |
Wie wirkt die Bestätigung auf die Ausfallquote?
Die Ausfallquote kann mit Bestätigung niedriger ausfallen als ohne, weil beide Seiten den Termin fest eingeplant haben. Die Rechnung zeigt den Unterschied mit Beispielzahlen, die frei gewählt sind.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Ausfälle mit und ohne Bestätigung
- Annahme: Bestätigte Termine60(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Davon ausgefallen6(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Unbestätigte Termine40(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Davon ausgefallen12(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Ausfallquote mit Bestätigung | 6 ÷ 60 × 100 | 10,0 % |
| Ausfallquote ohne Bestätigung | 12 ÷ 40 × 100 | 30,0 % |
Die Bestätigung ersetzt die Prüfung nicht. Ein Termin mit Bestätigung und ohne Kaufcheck bleibt ein Termin, der nicht zu einem Verkauf führen muss.
- 01
Eine Erinnerung für eine Bestätigung halten.
Folge: Die Zusage fehlt, obwohl der Termin eingetragen ist.
Besser: Die Zusage ausdrücklich einholen und festhalten.
- 02
Ohne Absageweg bestätigen.
Folge: Der Kunde weiß nicht, wem er bei Verhinderung Bescheid geben soll.
Besser: Den Absageweg in der Bestätigung nennen.
