Was bedeutet Bleistifttermin im B2B-Vertrieb?
Ein Bleistifttermin steht im Kalender, ist aber nicht fest. Der Gesprächspartner hat Interesse signalisiert oder einen Termin in Aussicht gestellt, die ausdrückliche Bestätigung fehlt jedoch. Der Termin hängt damit an einem Vorbehalt, etwa einer Freigabe oder einer Rücksprache mit Kollegen.
Im Vertrieb erkennt man den Bleistifttermin an einem Merkmal: Es fehlt die Bestätigung. Ein Termin ohne Bestätigung kann ohne Absage entfallen, und dann plant der Außendienst umsonst.
Wie unterscheidet sich ein Bleistifttermin vom bestätigten Termin?
Ein Bleistifttermin unterscheidet sich vom bestätigten Termin in der Zusage und im Ausfallrisiko. Nur der bestätigte Termin ist für beide Seiten festgeschrieben.
| Merkmal | Bleistifttermin | Bestätigter Termin |
|---|---|---|
| Zusage | Vorläufig oder mündlich in Aussicht gestellt | Ausdrücklich bestätigt |
| Bestätigung | Fehlt | Beim Gesprächspartner und beim Auftraggeber |
| Ausfallrisiko | Höher, weil die Zusage offen bleibt | Niedriger, weil beide Seiten eingeplant haben |
| Zählt bei KRAUSS als Verkaufstermin | Nein | Ja, wenn der Kaufcheck bestanden ist |
Wie wirkt der Unterschied auf die Ausfallquote aus?
Die Ausfallquote beider Terminarten kann auseinanderlaufen, weil die Bestätigung das Risiko eines Ausfalls verringert. Die Rechnung unten zeigt den Unterschied mit Beispielzahlen. Sie sind frei gewählt und dienen nur dazu, die Logik nachzuvollziehen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Zwei Terminarten, zwei Ausfallquoten
- Annahme: Bleistifttermine40(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Davon ausgefallen12(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Bestätigte Termine40(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Davon ausgefallen3(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Ausfallquote Bleistifttermine | 12 ÷ 40 × 100 | 30,0 % |
| Ausfallquote bestätigte Termine | 3 ÷ 40 × 100 | 7,5 % |
Wann lohnt sich ein Bleistifttermin, und wann nicht?
Ein Bleistifttermin lohnt sich als Zwischenschritt, nicht als Ergebnis. Er zeigt Interesse und hält einen Platz frei, belastet aber die Planung, sobald der Außendienst für ihn eine Tour baut.
Er trägt nicht, wenn keine Bestätigung folgt. Dann bleibt der Termin im Kalender stehen, bis er verfällt. Deshalb gehört jeder Bleistifttermin in die Frage, wann und wie er bestätigt wird.
- 01
Bleistifttermine in die Terminquote zählen.
Folge: Die Quote steigt, obwohl kein fester Besuch dazukommt.
Besser: Vorläufige und bestätigte Termine getrennt ausweisen.
- 02
Auf eine Zusage ohne Bestätigung warten.
Folge: Der Außendienst plant einen Tag um einen Termin, der nie fest wird.
Besser: Nach jeder Zusage ausdrücklich bestätigen lassen.
