Welche sechs Stufen gibt es und was verlangt jede?
Ein Lead durchläuft sechs Stufen, und jede hat eine Bedingung, die Sie prüfen können. Die Bedingung entscheidet, ob der Status wechselt, nicht die Stimmung des Teams.
| Stufe | Übergangsbedingung | Beispiel |
|---|---|---|
| Neu | Kontakt liegt vor, noch kein Anruf | Formular eingegangen |
| Versucht | Mindestens ein Anrufversuch ist notiert | Versuch mit Datum und Uhrzeit |
| Erreicht | Ein Gesprächspartner ist am Telefon | Die Assistenz hat das Gespräch angenommen |
| Qualifiziert | Die vier Merkmale sind belegt | Siehe Eintrag Qualifizierter Lead |
| Termin | Ein Termin ist vereinbart und bestätigt | Bestätigung ist zugestellt |
| Verloren | Absage oder Frist ist abgelaufen | Absage schriftlich oder Frist überschritten |
Wie rechnet sich der Durchfluss durch die Stufen?
Der Durchfluss zeigt, an welcher Stufe Leads verloren gehen. Die folgende Rechnung nutzt frei gewählte Anteile. Die Werte sind Annahmen, keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
200 Leads durch sechs Stufen
- Annahme: Neue Leads im Monat200(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit mindestens einem Versuch in Prozent70 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil erreicht, bezogen auf Versuche, in Prozent40 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil qualifiziert, bezogen auf erreichte, in Prozent50 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil Termin, bezogen auf qualifizierte, in Prozent60 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Versucht | 200 × 70 % ÷ 100 | 140 |
| Erreicht | 200 × 70 % ÷ 100 × 40 % ÷ 100 | 56 |
| Qualifiziert | 200 × 70 % ÷ 100 × 40 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 | 28 |
| Termin | 200 × 70 % ÷ 100 × 40 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 | 17 |
Ein Verlust an einer einzigen Stufe verändert die Zahl am Ende stark. Deshalb lohnt es sich, die Stufen einzeln zu prüfen, bevor Sie am Anrufskript arbeiten.
Wann ist ein Status falsch gesetzt?
Ein Status ist falsch, wenn seine Bedingung nicht belegt ist. Ein Lead, der als erreicht gilt, weil jemand den Namen des Entscheiders genannt hat, ist noch nicht erreicht.
- 01
Status ohne Bedingung setzen.
Folge: Zwei Teammitglieder setzen dieselbe Stufe für unterschiedliche Kontakte.
Besser: Zu jeder Stufe eine prüfbare Bedingung festlegen.
- 02
Verlorene Leads löschen.
Folge: Die Auswertung verliert die Stufe, an der die Leads scheitern.
Besser: Verloren mit Grund und Datum speichern.
Die Qualifizierung im Einzelnen beschreibt der Eintrag Leadqualifizierung. Den Wert der Stufen in der Summe zeigt die Pipeline. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welche Stufen in Ihrem Prozess fehlen.
