Was bedeutet Sales Ready im Lead-Management?
Sales Ready beschreibt den Reifegrad eines Leads, bei dem der Vertrieb den Kontakt ohne weitere Klärung übernehmen kann. Der Lead hat dann eine Antwort auf die Fragen, die ein Vertriebsmitarbeiter sonst als Erstes stellen würde.
Der Begriff ergänzt die Stufen Marketing-Lead und Sales-Lead. Er ist kein Zusatz für Marketingberichte, sondern ein Ereignis mit Datum und Verantwortlichem.
Welche drei Bedingungen gelten für die Übergabe?
Die Übergabe braucht drei Bedingungen, die Sie im Gespräch prüfen und notieren. Fehlt eine, bleibt der Lead beim Akquiseteam.
| Bedingung | Prüffrage | Nachweis |
|---|---|---|
| Entscheider benannt | Wer entscheidet über das Angebot? | Name und Rolle |
| Bedarf genannt | Welches Problem lösen Sie zuerst? | Aussage des Kontakts |
| Zeitfenster genannt | Bis wann fällt die Entscheidung? | Datum oder Quartal |
Wie rechnet sich die Übergabeschwelle?
Die Schwelle wirkt wie ein Filter. Je strenger die drei Bedingungen gelten, desto weniger Kontakte erreichen den Vertrieb, und desto mehr Gespräche führt er mit Kontakten, die Zeit wert sind. Die folgende Rechnung zeigt den Filter mit frei gewählten Anteilen. Die Werte sind Annahmen, keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
90 Kontakte, drei Schwellen
- Annahme: Kontakte im Monat90(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit benanntem Entscheider in Prozent50 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit genanntem Bedarf in Prozent60 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit genanntem Zeitfenster in Prozent40 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Mit benanntem Entscheider | 90 × 50 % ÷ 100 | 45 |
| Davon mit genanntem Bedarf | 90 × 50 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 | 27 |
| Davon Sales Ready | 90 × 50 % ÷ 100 × 60 % ÷ 100 × 40 % ÷ 100 | 11 |
Das Ergebnis zeigt, dass der Filter klein bleibt, wenn jede Bedingung einzeln schwer zu erfüllen ist. Prüfen Sie deshalb, an welcher Bedingung die meisten Kontakte scheitern, und verbessern Sie dort den Gesprächsablauf.
Wann ist ein Lead noch nicht bereit?
Ein Lead ist nicht bereit, solange eine der drei Bedingungen fehlt oder nur vermutet ist. Eine Aussage wie „Wir schauen uns das an“ nennt weder Entscheider noch Zeitfenster.
- 01
Die Übergabe nach Bauchgefühl auslösen.
Folge: Der Vertrieb übernimmt Leads, bei denen der Entscheider nie benannt wurde.
Besser: Die drei Bedingungen vor jeder Übergabe einzeln prüfen.
- 02
Nur eine Bedingung als Schwelle nehmen.
Folge: Ein genannter Bedarf ohne Zeitfenster bindet den Außendienst monatelang.
Besser: Alle drei Bedingungen gemeinsam als Schwelle setzen.
Die Vorstufe beschreibt der Eintrag zur Leadqualifizierung. Die Prüfung der vier Punkte zeigt die Seite Telefonakquise. Wer Leads vor der Übergabe pflegt, findet im Eintrag Lead Nurturing die passende Anschlussfrage. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, ab welcher Bedingung bei Ihnen übergeben wird.
