Was bedeutet Verkaufschance im B2B-Vertrieb?
Die Verkaufschance steht zwischen Lead und Verkaufstermin: Aus dem Lead wird sie durch Anruf und Qualifizierung, zum Verkaufstermin wird sie, wenn zusätzlich Kaufinteresse vorliegt und der Termin bestätigt ist. Bis dahin führt der Vertrieb sie als offene Chance in seiner Pipeline, bis der Termin steht oder die Chance ausscheidet.
Auf Englisch heißt sie Opportunity oder Sales Opportunity. Wer den Begriff nutzt, legt fest, ab welchem Stand ein Kontakt einen Besuch des Außendiensts oder ein Angebot wert ist.
Wie unterscheiden sich Lead, Verkaufschance und Verkaufstermin?
Lead, Verkaufschance und Verkaufstermin unterscheiden sich darin, was geprüft ist: Beim Lead hat niemand Kaufinteresse, Bedarf und Zeitpunkt geprüft, bei der Verkaufschance sind Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt geklärt, beim Verkaufstermin zusätzlich Kaufinteresse und Termin.
| Merkmal | Lead | Verkaufschance | Verkaufstermin bei KRAUSS |
|---|---|---|---|
| Was ist geprüft? | Niemand hat Kaufinteresse, Bedarf und Zeitpunkt geprüft | Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt sind im Gespräch geklärt | Alle vier Punkte des Kaufchecks sind bestanden |
| Kaufinteresse | Nicht geprüft | Fehlt noch | Vorhanden |
| Termin | Keiner | Noch nicht bestätigt | Bestätigt und gebrieft, in der Tour des Außendiensts |
Wann sprechen Sie von einer Verkaufschance?
Sie sprechen von einer Verkaufschance, wenn im Gespräch Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt geklärt sind und sich ein Angebot oder ein Besuch des Außendiensts lohnt. Fehlt eine dieser Angaben, liegt noch keine vor.
Legen Sie vorab fest, ab welchem Stand Ihr Vertrieb einen Kontakt als Verkaufschance führt, sonst zählt jeder Mitarbeiter nach eigenem Maß. Bei KRAUSS prüft der Kaufcheck vier Punkte: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wie KRAUSS aus Kontakten Termine macht, zeigt die Methode in acht Schritten, die Telefonakquise beschreibt die Leistung. Im Neukunden-Check beantworten Sie sechs Fragen und sehen danach Ihre größten Lücken. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
