Was bedeutet Pipeline im B2B-Vertrieb?
Die Pipeline ist im B2B-Vertrieb die Übersicht aller laufenden Verkaufschancen, geordnet nach Phasen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Wer gekauft hat oder ausgeschieden ist, steht nicht mehr darin. Sie zeigt, in welcher Phase eine Chance steht und wo Aufträge stocken.
Ob eine Pipeline trägt, entscheidet sich am Anfang: Sie braucht laufend neue Verkaufschancen. Fällt die Erstansprache weg, etwa weil die Zeit fehlt, leert sich die Pipeline mit Verzögerung. KRAUSS füllt den Anfang der Pipeline mit Verkaufsterminen und hält B-Kontakte auf Wiedervorlage (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Welche Phasen hat eine Pipeline im B2B-Vertrieb?
Eine Pipeline hat in diesem Eintrag vier Phasen: Erster Kontakt, Termin, Angebot und Abschluss. Die Tabelle zeigt, was jede Phase belegt und wo KRAUSS mitarbeitet.
| Phase | Was die Phase zeigt | Beitrag von KRAUSS |
|---|---|---|
| Erster Kontakt | Ein Entscheider ist angesprochen, Interesse und Bedarf sind noch offen. | Anrufer sprechen an und führen den Kaufcheck. |
| Termin | Ein bestätigter Verkaufstermin steht im Kalender des Außendiensts. | KRAUSS bucht den Termin und bestätigt ihn doppelt. |
| Angebot | Der Außendienst hat dem Kunden ein Angebot vorgelegt. | Der Außendienst des Auftraggebers führt diese Phase. |
| Abschluss | Der Kunde kauft, oder die Chance scheidet aus. | Der Auftraggeber entscheidet. |
Wie prüfen Sie, ob Ihre Pipeline trägt?
Ihre Pipeline trägt, wenn laufend neue Verkaufschancen in der ersten Phase ankommen und die Phasen dahinter gefüllt bleiben. Zählen Sie dazu je Phase, wie viele Chancen darin stehen und wie lange sie dort liegen.
Leert sich die erste Phase, folgen die Phasen dahinter mit Verzögerung. KRAUSS setzt Interessenten, die heute noch nicht kaufen, auf Wiedervorlage und fasst später nach (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Telefonakquise von KRAUSS liefert die Termine für die zweite Phase, die Methode zeigt die acht Schritte dahinter. Im Neukunden-Check beantworten Sie sechs Fragen und sehen danach Ihre größten Lücken.
