Was macht einen Lead qualifiziert?
Ein Lead ist qualifiziert, wenn vier Merkmale geprüft sind: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Die Merkmale müssen belegt sein, nicht vermutet. Eine Aussage im Gespräch zählt, die Herkunft des Kontakts allein nicht.
| Merkmal | Prüffrage im Gespräch | Beleg, der zählt |
|---|---|---|
| Kaufinteresse | Was hat Sie bewogen, sich zu melden? | Ein genannter Anlass |
| Kaufbedarf | Welches Problem lösen Sie zuerst? | Eine benannte Aufgabe |
| Entscheider | Wer entscheidet über ein Angebot? | Name und Rolle |
| Zeitpunkt | Bis wann soll die Entscheidung fallen? | Ein Datum oder Zeitraum |
Wie prüft ein Team einen Lead in der Praxis?
Ein Team prüft Leads in drei Schritten. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lagen 38 Anfragen aus einer Messe auf dem Tisch. Nach dem ersten Anruf hatten 19 Kontakte einen Entscheider am Apparat, 11 nannten einen Bedarf, und 7 nannten einen Zeitraum. Diese 7 gingen als qualifizierte Leads an den Außendienst, die übrigen blieben in der Pflege.
Die Zahlen zeigen die Reihenfolge der Prüfung, nicht einen Marktwert.
Welchen Wert hat die Prüfung je Monat?
Die Prüfung verringert die Zahl der Gespräche, bevor der Außendienst Zeit investiert. Die folgende Rechnung zeigt den Trichter mit frei gewählten Anteilen. Die Werte sind Annahmen, keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
120 Leads, drei Prüfstufen
- Annahme: Leads im Monat120(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit Entscheiderkontakt in Prozent60 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit belegtem Bedarf in Prozent50 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit genanntem Zeitpunkt in Prozent40 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Leads mit Entscheiderkontakt | 120 × 60 % ÷ 100 | 72 |
| Davon mit belegtem Bedarf | 120 × 60 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 | 36 |
| Davon qualifiziert | 120 × 60 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 × 40 % ÷ 100 | 14 |
Wer die Prüfung nach Punkten dokumentiert, sieht sofort, an welchem Punkt die Leads hängen bleiben. Das Akquiseteam prüft die Punkte in der Reihenfolge des Gesprächs und schreibt sie auf, bevor der Status wechselt.
Wann bleibt ein Lead ungeprüft?
Ein Lead bleibt ungeprüft, solange ein Merkmal fehlt. Ein Formular mit Firmennamen belegt weder Bedarf noch Zeitpunkt. Ein Lead ohne Entscheiderkontakt bleibt auf der Liste, bis der Name fällt.
- 01
Jeden Lead mit Formular als qualifiziert nennen.
Folge: Der Außendienst fährt zu Gesprächen, aus denen nie ein Auftrag entsteht.
Besser: Jeden der vier Punkte einzeln belegen und notieren.
- 02
Den Status ohne Notiz setzen.
Folge: Niemand kann später nachvollziehen, warum ein Lead qualifiziert ist.
Besser: Zu jedem Punkt Quelle und Datum festhalten.
Die Prüfung im Einzelnen erklärt die Seite zur Leadqualifizierung. Den Kaufcheck mit allen vier Punkten zeigt die Telefonakquise. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welche Leads bei Ihnen zuerst geprüft werden sollten.
