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Was prüfen Sie am Vortag?
Am Vortag prüfen Sie sechs Punkte, weil sie Zeit kosten, die am Morgen fehlt: Briefing, Kontakthistorie, Anlass, Unterlagen, Termin und der erste Satz.
- Das Briefing liegt vor und nennt Ziel, Anlass und die Frage, die der Besuch beantworten soll.
- Die Kontakthistorie der letzten drei Gespräche ist gelesen, mit Datum und Ergebnis.
- Der Anlass passt in einen Satz: Was hat der Kunde zuletzt gesagt oder angefragt?
- Die Unterlagen sind geprüft und entsprechen dem Stand, den der Kunde schon kennt.
- Der Termin steht im Kalender, mit Adresse, Ansprechpartner und Telefonnummer.
- Der erste Satz steht und nennt den Anlass, nicht Ihr Unternehmen.
Ein Besuch ohne lesbares Briefing verschieben Sie besser um einen Tag. Sonst verliert er sich in Rundgängen, die niemand festhält.
Was klären Sie am Morgen und zehn Minuten vorher?
Am Morgen klären Sie vier Punkte, die sich über Nacht ändern können, und kurz vor dem Termin lesen Sie zwei. Ziel, Gesprächspartner, Einwände und Anfahrt gehören zur ersten Gruppe, letzte Notiz und Abschluss zur zweiten.
- Das Ziel des Besuchs passt in eine Zeile: ein Termin, eine Entscheidung oder eine Freigabe.
- Sie wissen, wer am Tisch sitzt und welche Rolle jede Person im Kaufprozess hat.
- Die drei wahrscheinlichsten Einwände stehen auf einer Karte, mit einer Rückfrage je Einwand.
- Die Anfahrt ist geplant, mit Puffer für Parkplatz und Empfang.
- Die letzte Gesprächsnotiz ist gelesen, auch wenn sie nur drei Zeilen hat.
- Der Abschluss ist festgelegt: Welcher nächste Schritt ist möglich, wenn der Kunde Ja sagt?
Welche Fehler passieren ohne Liste?
Ohne Liste fehlen am Tisch meist der Anlass, das Ziel und der nächste Schritt. Die Tabelle nennt die Folge je Fehler und den Punkt, der ihn verhindert.
| Fehler | Folge im Gespräch | Punkt auf der Liste |
|---|---|---|
| Kein Ziel notiert | Der Besuch endet ohne nächsten Schritt | Ziel am Morgen |
| Letzte Notiz nicht gelesen | Der Kunde erklärt, was er schon gesagt hat | Letzte Notiz zehn Minuten vorher |
| Einwände unvorbereitet | Rechtfertigung statt Rückfrage | Karte am Morgen |
| Kein Abschluss festgelegt | Das Gespräch bleibt freundlich und ohne Termin | Nächster Schritt zehn Minuten vorher |
| Anfahrt ohne Puffer | Start im Stress, das Gespräch beginnt zu spät | Anfahrt am Morgen |
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik hatte der Außendienst 14 Besuche in einem Monat, bei 9 davon fehlte ein nächster Schritt. Nach der Einführung der Liste blieben es 3 von 16 Besuchen ohne Schritt. Der Außendienst änderte an den Besuchen selbst nichts, nur die Vorbereitung war neu.
Wann passt die Liste nicht?
Die Liste passt nicht, wenn der Besuch keinen Anlass hat oder der Kunde noch keine Rolle im Kaufprozess übernimmt. Dann klären Sie den Anlass zuerst am Telefon, bevor Sie fahren.
- Ohne Anlass für den Besuch hilft die Liste wenig: Klären Sie zuerst am Telefon, warum der Kunde Sie empfangen sollte.
- Wer Rundgänge ohne Ziel plant, braucht keine Vorbereitung, sondern einen Termin mit Agenda.
Nach dem Besuch halten Sie das Ergebnis im Besuchsbericht fest, und die Gesprächsnotiz gibt die Zeilen dafür vor und legen eine Wiedervorlage an, sobald ein nächster Schritt feststeht. Vor dem Besuch prüfen Sie den Zielkreis mit dem Zielgruppen-Check. Den Gesprächsablauf zeigt der Gesprächs-Simulator, den Ablauf der Terminierung die Seite zur Telefonakquise. Stand: Oktober 2026.
Zum Mitnehmen
Besuchs-Checkliste drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Checkliste für die Vorbereitung eines Kundenbesuchs: zwölf Punkte“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
