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Was prüfe ich, bevor ich ein Angebot nachfasse?
Vor dem Nachfassen prüfen Sie sechs Punkte: ob das Angebot angekommen ist, wer entscheidet, welche Frist gilt, was im Gespräch zuletzt zugesagt wurde, welcher Anlass neu ist und welches Ziel der Anruf hat.
- Ich weiß, wann und an wen ich das Angebot geschickt habe, und ob es angekommen ist.
- Ich kenne den Namen dessen, der entscheidet, und weiß, wer mitentscheidet.
- Ich habe im Angebotsgespräch eine Frist oder einen Zeitpunkt für die Entscheidung notiert.
- Ich habe die letzte Zusage oder Frage des Kunden vor Augen und beginne mit ihr.
- Ich habe einen neuen Anlass für den Anruf, etwa eine Frage, eine Referenz oder eine Lieferzeit.
- Ich weiß, was ich am Ende des Anrufs vereinbart haben will: einen Termin, eine Entscheidung oder eine Absage.
Der erste Punkt klingt klein und ist der häufigste Grund für Schweigen. Ein Angebot im Spam-Ordner kann nicht beantwortet werden. Ohne Frist fehlt Ihnen der Anlass, den Sie brauchen, denn „nur mal nachfragen“ ist kein Anlass. Die Wiedervorlage mit Datum macht aus einem offenen Angebot einen Termin im Kalender.
Wie fasse ich im Gespräch nach?
Im Gespräch fragen Sie nach der Frist, klären den Entscheider und vereinbaren den nächsten Schritt mit Datum. Fünf Punkte gelten für den Anruf selbst.
- Ich frage zuerst, ob das Angebot angekommen ist, und lasse den Kunden antworten.
- Ich frage nach der Frist: „Bis wann möchten Sie entscheiden?“
- Ich frage, wer außer dem Gesprächspartner an der Entscheidung beteiligt ist.
- Ich frage, was der Entscheidung noch im Weg steht, und höre die Antwort zu Ende.
- Ich vereinbare den nächsten Schritt mit Datum und bestätige ihn nach dem Anruf schriftlich.
Die Frage nach dem Hindernis trennt echte Bedenken von Zeitmangel. Wer Preis sagt, hat einen Einwand, wer Zeit sagt, braucht einen Termin. Wie Sie auf Einwände antworten, zeigt der Einwand-Spickzettel.
Welche Fragen ersetzen „Stand der Dinge“?
Konkrete Fragen mit Frist, Rolle oder Hindernis ersetzen die Frage nach dem Stand. Die Tabelle stellt gängige Fragen und bessere Formulierungen gegenüber.
| Frage | Was meist folgt | Bessere Frage |
|---|---|---|
| „Haben Sie schon geschaut?“ | Ein Nein oder „Noch nicht“ | „Bis wann möchten Sie über das Angebot entscheiden?“ |
| „Wie ist der Stand der Dinge?“ | „Wir melden uns“ | „Wer entscheidet außer Ihnen mit?“ |
| „Haben Sie noch Fragen?“ | „Nein, danke“ | „Was müsste im Angebot anders sein, damit Sie zusagen?“ |
| „Darf ich mich nächste Woche melden?“ | „Gern“, ohne Termin | „Passt Donnerstag um 10 Uhr oder Freitag um 14 Uhr?“ |
Was sind offene Angebote wert?
Offene Angebote sind eine Pipeline, die oft nicht gepflegt wird. Die Rechnung zeigt, welchen Wert 24 offene Angebote bei den angenommenen Zahlen tragen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Wert der offenen Angebote einer Pipeline
- Annahme: Offene Angebote ohne Rückmeldung24(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Durchschnittlicher Auftragswert je Angebot in Euro18.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Abschlussquote der Angebote in Prozent15 %(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Summe der offenen Angebote | 24 × 18.000 € | 432.000 € |
| Erwarteter Auftragswert bei dieser Quote | 24 × 18.000 € × 15 % ÷ 100 | 64.800 € |
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen lagen 30 Angebote ohne Rückmeldung. Der Vertrieb fragte bei 15 mit „Haben Sie schon geschaut?“ nach, 3 antworteten. Bei den anderen 15 fragte er nach der Entscheidungsfrist, 8 antworteten, und 5 davon nannten ein Datum und nahmen einen Termin an. Die Frage nach der Frist brachte mehr Antworten und Termine im Kalender.
Wann hilft Nachfassen nicht?
Nachfassen hilft nicht, wenn das Angebot ohne Gespräch entstanden ist oder der Kunde abgesagt hat.
- Wenn das Angebot ohne Gespräch verschickt wurde, hilft Nachfassen wenig: Führen Sie zuerst das Gespräch, in dem der Bedarf klar wird.
- Wenn der Kunde ausdrücklich abgesagt hat, ist Nachfassen kein Nachfassen mehr. Vermerken Sie die Absage und legen Sie den Kontakt mit Datum auf Wiedervorlage.
Ein Angebot nach einem Gespräch, in dem Bedarf, Entscheider und Frist klar wurden, lässt sich nachfassen. Ein Angebot ohne dieses Gespräch brauchen Sie als Anlass für ein erstes Gespräch. Die Mustertexte zum Nachfassen liefern Formulierungen. KRAUSS trainiert diese Gespräche im Vertriebstraining, und die Telefonakquise mit Terminvereinbarung füllt den Kalender, bevor ein Angebot nötig wird. Im Gesprächs-Simulator üben Sie die Fragen aus der Tabelle.
Zum Mitnehmen
Nachfass-Checkliste drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Was prüfe ich, bevor ich ein Angebot nachfasse? Checkliste mit elf Punkten“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
