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Welche fünf Fragen stellt der Bogen nach dem Besuch?
Der Außendienst beantwortet fünf Fragen nach dem Besuch, jede in einem Satz. Die Antworten sagen der Terminierung, welche Angaben aus dem Briefing gestimmt haben.
- Stimmte die Zielrolle? Nennen Sie die Rolle des Gesprächspartners, wie sie im Briefing stand.
- Hatte der Termin den Anlass, der im Briefing genannt war? Ja, teilweise oder nein.
- Gab es einen Entscheider am Tisch, und wer hat die Entscheidung vorbereitet?
- Welcher Kaufzeitpunkt wurde genannt, in Monaten gerechnet?
- Welche Angabe hat im Gespräch gefehlt, die das nächste Briefing ergänzen soll?
Die fünfte Frage ist die wichtigste für die Terminierung. Sie zeigt, was der nächste Anruf anders angehen muss.
Wie bewerten Sie einen Termin nach A, B oder C?
Bewerten Sie jeden Termin mit einem Buchstaben, bevor Sie den Bogen abgeben. A bedeutet: Entscheider, Anlass und Kaufzeitpunkt sind bestätigt. B bedeutet: ein Punkt ist offen, und er lässt sich in einem Folgetermin klären. C bedeutet: der Anlass hat nicht getragen, und der Termin hätte nicht vereinbart werden sollen.
Die A·B·C-Bewertung folgt der Einteilung aus dem Glossar. Sie richtet sich nach dem Gespräch, nicht nach dem Ergebnis des Auftrags. Ein A-Termin kann trotzdem mit einer Absage enden.
Wie kommt die Rückmeldung in die Kampagne zurück?
Die Rückmeldung kommt innerhalb von 24 Stunden über den Bogen in die Kampagne zurück. Dort landen die Bewertungen in der Liste der Kampagne, und die Anlässe mit vielen C-Bewertungen kommen vor den nächsten Anruf.
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern kamen nach fünf Wochen 34 Besuchsberichte zurück. Der Außendienst bewertete 22 Termine mit A, 9 mit B und 3 mit C. Die drei C-Termine gingen alle auf einen Anlass zurück, den das Briefing zu allgemein beschrieb.
Die Zahlen sind ein Praxisbeispiel. Sie zeigen, wo das Briefing nachzuschärfen war, und sind keine Quote, die Sie übernehmen sollten.
Wann ersetzt der Bogen kein Gespräch?
Der Bogen ersetzt keine Auswertung im Team. Wenn sich nach drei Wochen kein Muster zeigt, prüfen Sie zuerst die Ansprache und dann den Außendienst.
- Wenn der Außendienst noch keine Termine bekommen hat, gibt es nichts zu bewerten. Bewerten Sie erst den dritten bis fünften Besuch, nicht den ersten.
- Wenn der Bogen als Kontrolle des Außendienstes gelesen wird, sinkt die Rücklaufquote. Die Auswertung dient der Terminierung, nicht der Leistungsprüfung einzelner Personen.
Die Übergabe an den Vertrieb regelt die Checkliste zur Termin-Übergabe. Den Begriff A·B·C erklärt das Glossar. Die Telefonebene steht auf der Seite Terminvereinbarung durch eine Agentur. Den Ablauf dahinter zeigt die Methode.
Zum Mitnehmen
Rückmeldebogen drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Rückmeldebogen des Außendienstes zur Terminqualität“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
