Was bedeutet A·B·C-Bewertung im B2B-Vertrieb?
Die A·B·C-Bewertung ist die Einordnung, mit der KRAUSS jedes Gespräch mit einem Entscheider abschließt: A steht für vorhandenes Kaufinteresse, B für Potenzial ohne akuten Bedarf, C für kein Potenzial (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Sie ersetzt den Kaufcheck nicht. Der Kaufcheck prüft im Gespräch vier Punkte: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt, und ohne bestandenen Kaufcheck entsteht kein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Bewertung ordnet den Kontakt danach ein und legt fest, was als Nächstes geschieht. So führt jeder Kontakt zu einem nächsten Schritt.
Was passiert mit A-, B- und C-Kontakten?
A-Kontakte bekommen einen Verkaufstermin, B-Kontakte eine Liveshow und eine Wiedervorlage, C-Kontakte ersetzt KRAUSS durch neues Potenzial (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
| Gruppe | Bedeutung | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| A | Kaufinteresse vorhanden | Verkaufstermin in der Tour des Außendiensts |
| B | Potenzial, aber kein akuter Bedarf | Liveshow, die Bedarf wecken kann, und Wiedervorlage, bis Bedarf entsteht |
| C | Kein Potenzial | KRAUSS ersetzt den Kontakt durch neues Potenzial |
Der Ersatz bei C sorgt dafür, dass keine toten Wiedervorlagen entstehen. Die Einordnung jedes angesprochenen Entscheiders steht im Wochenreport, den KRAUSS jede Woche liefert.
Wann nutzen Sie die A·B·C-Bewertung?
Sie nutzen die Bewertung, sobald Sie Gesprächsergebnisse nicht nur in Termin und kein Termin trennen wollen, sondern jedem Kontakt einen nächsten Schritt zuordnen.
Legen Sie vorab fest, was Kaufinteresse, Potenzial und kein Potenzial in Ihrem Geschäft heißen, sonst ordnet jeder Anrufer nach eigenem Maß ein. Wo die Einordnung in den acht Schritten der KRAUSS-Methode steht, zeigt die Methode. Wie sie in der Telefonakquise zum Termin führt, besprechen Sie im Gespräch mit Jesse Klotz, es dauert 15 Minuten.
