Was bedeutet Telesales im B2B-Vertrieb?
Telesales bezeichnet den Verkauf am Telefon, bei dem der Anruf selbst den Abschluss bringt. Der Vertriebsmitarbeiter klärt Bedarf, Preis und Lieferung im Gespräch und schreibt den Auftrag am Ende des Telefonats oder kurz danach. Im Deutschen heißt die Form auch Telefonverkauf oder telefonischer Vertrieb.
Der Begriff beschreibt eine Verkaufsform, keine Branche. Er sagt nichts darüber, ob der Anruf kalt war oder vom Kunden gewünscht wurde.
Wo endet Telesales und wo beginnt der Termin am Telefon?
Telesales endet, wenn der Kaufentschluss am Telefon fällt. Der Termin am Telefon beginnt, wenn der Anruf nur ein Gespräch vorbereitet, das der Außendienst oder der Vertrieb führt. Die Grenze verläuft bei Auftragswert und Abstimmungsbedarf: Je mehr Angebot, Technik oder Gremien ein Abschluss braucht, desto eher endet der Anruf beim Termin.
| Merkmal | Telesales | Termin am Telefon |
|---|---|---|
| Ziel des Anrufs | Auftrag im Gespräch | Gesprächstermin mit dem Entscheider |
| Typischer Abschluss | Am Telefon oder kurz danach | Nach einem Vertriebsgespräch |
| Wer führt weiter | Dieselbe Person | Außendienst oder Vertrieb des Kunden |
| Rolle bei KRAUSS | Nicht Teil der Terminierung | Terminierung, Bestätigung und Briefing |
Telesales passt nicht, wenn das Produkt erklärt werden muss, mehrere Entscheider beteiligt sind oder ein Angebot vorab geprüft wird. In diesen Fällen führt ein Anruf selten zum Abschluss, und der Termin ist der richtige nächste Schritt. Klären Sie außerdem Preis, Lieferzeit und Rücktritt, bevor der Anruf beginnt, sonst entstehen Nachfragen, die den Abschluss nach dem Gespräch zerstören.
Ab welchem Auftragswert wird aus dem Anruf ein Termin?
Ein Anruf trägt einen Abschluss, wenn der Auftragswert klein ist und keine Gremien mitentscheiden. Ab einem höheren Wert verschiebt sich der Abschluss in einen Termin, weil ein Angebot und ein zweites Gespräch nötig werden.
Die folgende Rechnung zeigt beide Wege mit frei gewählten Zahlen. Die Werte sind Annahmen, keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Kleiner Auftrag am Telefon, großer Auftrag im Termin
- Annahme: Gespräche mit Entscheidern im Monat200(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Abschlussquote am Telefon in Prozent4 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Auftragswert am Telefon in Euro900 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Terminquote aus denselben Gesprächen in Prozent6 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Abschlussquote je Termin in Prozent25 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Auftragswert nach einem Termin in Euro18.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Abschlüsse am Telefon | 200 × 4 % ÷ 100 | 8 |
| Umsatz am Telefon | 200 × 4 % ÷ 100 × 900 € | 7.200 € |
| Termine aus denselben Gesprächen | 200 × 6 % ÷ 100 | 12 |
| Abschlüsse aus den Terminen | 200 × 6 % ÷ 100 × 25 % ÷ 100 | 3 |
| Umsatz aus den Terminen | 200 × 6 % ÷ 100 × 25 % ÷ 100 × 18.000 € | 54.000 € |
Das Ergebnis zeigt, dass der Anruf mehr Abschlüsse bringt, der Termin aber den größeren Auftrag. Welcher Weg passt, hängt von Ihrem Angebot ab, nicht von der Zahl allein.
Welche Frage entscheidet zwischen Telesales und Termin?
Stellen Sie zuerst die Frage nach dem Entscheidungsweg. Wer den Abschluss am Telefon allein trifft, braucht Telesales. Wer ein Angebot, eine Prüfung oder ein Gremium braucht, braucht einen Termin.
- 01
Jeden Anruf als Telesales planen.
Folge: Bei großen Aufträgen scheitert der Abschluss am Telefon, und der Anruf verbrennt den Kontakt.
Besser: Den Auftragswert vor dem Anruf schätzen und den Anrufzweck wählen.
- 02
Telesales und Terminierung in einer Quote mischen.
Folge: Die Quote misst zwei Ziele und sagt über keines etwas Sicheres.
Besser: Abschluss am Telefon und Termin getrennt zählen.
Wer beide Wege vergleicht, misst Abschlüsse am Telefon und Termine getrennt. Bei der Telefonakquise von KRAUSS endet die Arbeit am Telefon mit dem Termin, den der Kunde danach selbst führt. Mehr zur Vermittlung zeigt die Seite Terminvereinbarung durch eine Agentur. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welcher Weg zu Ihrem Angebot passt.
