Was ist ein Akquisegespräch?
Ein Akquisegespräch ist ein Telefonat mit einem Entscheider, dessen Ziel ein Gesprächstermin ist. Es ist kürzer als ein Verkaufsgespräch und hat einen klaren Endpunkt: die Terminfrage. Danach beginnt ein anderes Gespräch, mit anderem Ziel.
Der Begriff steht für die Gesprächsform, nicht für den Kanal. Das Akquisegespräch kann am Telefon stattfinden, aber auch als kurzer Rückruf nach einem Schreiben. Wichtig ist die Reihenfolge der Phasen.
Welche vier Phasen hat das Akquisegespräch?
Das Akquisegespräch hat vier Phasen, und jede endet mit einem festen Satz. Die Zielzeiten sind Arbeitswerte, die Sie an Ihre Gespräche anpassen.
| Phase | Zielzeit bis zum Ende | Abschlusssatz |
|---|---|---|
| Einstieg | 20 Sekunden | Ich rufe kurz an, weil es um Ihre Lieferanten im Monat geht. |
| Anlass | 60 Sekunden | Darf ich Ihnen eine Frage zu Ihrem Einkauf stellen? |
| Frage | 120 Sekunden | Verstehe ich richtig, dass Sie diesen Punkt schon prüfen? |
| Terminfrage | 180 Sekunden | Passt Ihnen Donnerstag für zwanzig Minuten? |
Wie läuft die Terminfrage ab?
Die Terminfrage stellen Sie, sobald der Anlass klar ist und der Entscheider einmal zugestimmt hat. Ein konkreter Termin mit Dauer und Thema wirkt verbindlicher als eine offene Frage. Fragen Sie nach einem Termin, nicht nach einer Zeit.
Ein Praxisbeispiel zeigt den Unterschied. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik stellte das Team die Terminfrage erst nach einem Angebotsvorschlag. Von 25 Gesprächen endeten 3 mit einem Termin. Nach der Umstellung auf die vier Phasen waren es bei 25 Gesprächen 9 Termine.
Wann passt das Akquisegespräch nicht?
Ein kurzes Telefonat ist bei Schlüsselkunden mit langer Vorlaufzeit selten der richtige Anfang. Dort passt ein Schreiben mit Anlass besser, dem ein Telefonat folgt. Ein Akquisegespräch ist ein Mittel für den ersten Termin, nicht für die Pflege einer Beziehung.
- 01
Das Gespräch mit dem Angebot beginnen.
Folge: Der Entscheider hört einen Verkaufsanruf und beendet das Gespräch.
Besser: Mit dem Anlass beginnen und die Frage stellen, bevor ein Angebot fällt.
- 02
Keinen Schlusssatz pro Phase setzen.
Folge: Das Gespräch zieht sich, und die Terminfrage kommt zu spät.
Besser: Jede Phase mit dem festen Satz abschließen und dann weitergehen.
