Was bedeutet Appointment Setting im Vertrieb?
Appointment Setting bezeichnet die Tätigkeit, für einen Auftraggeber Gesprächstermine mit Entscheidern zu setzen. Der Anbieter führt das Erstgespräch, der Auftraggeber übernimmt das Verkaufsgespräch. Im Deutschen heißt dieselbe Leistung Terminierung.
Der Begriff ist im englischsprachigen Vertrieb gewachsen und taucht in deutschen Angeboten oft unverändert auf. Wer ihn liest, sollte nach dem Leistungsumfang fragen: Umfasst er nur den Termin oder auch die Prüfung, das Briefing und die Bestätigung? Die Antwort entscheidet über den Preis je Termin.
Wie unterscheidet sich der Ablauf in Deutschland?
Im deutschen Ablauf sind die Schritte dieselben, nur die Prüfpunkte liegen anders. Der Schritt Kontaktrecht steht in Deutschland vor dem ersten Anruf, und er verlangt eine Prüfung, bevor das Gespräch beginnt. Die Tabelle zeigt, wo jeder Schritt im deutschen Ablauf zu prüfen ist.
| Schritt | Ziel | Prüfpunkt in Deutschland |
|---|---|---|
| Zielliste | Entscheider mit Bedarf auswählen | Kontaktgrund je Adresse dokumentieren |
| Erreichen | Den Entscheider selbst sprechen | Gatekeeper nicht umgehen, sondern nach dem Weg fragen |
| Anlass nennen | Den Grund für das Gespräch in einem Satz sagen | Anlass muss zum Kontaktgrund passen |
| Termin | Ein festes Datum mit Uhrzeit vereinbaren | Kaufinteresse vor dem Termin prüfen |
| Übergabe | Briefing an den Außendienst | Nur bestätigte Termine übergeben |
Welche Schritte entscheiden über den Termin?
Zwei Schritte entscheiden über den Termin: das Erreichen des Entscheiders und die Prüfung des Kaufinteresses vor der Zusage. Scheitert einer davon, fällt der Termin aus oder bleibt ohne Wirkung.
Ein Beispiel aus einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik zeigt das. Von 40 gewählten Kontakten erreichten 12 den Entscheider. Davon sagten 6 einen Termin zu, und nach der Prüfung blieben 4 übrig, die stattfanden. Das Team hatte zuvor nur die Zusagen gezählt, und das ergab 6 statt 4.
Eine Terminsetzung ist nur dann gut, wenn der Termin stattfindet. Die Terminquote misst genau das.
- 01
Den englischen Begriff mit dem deutschen gleichsetzen, ohne den Ablauf zu prüfen.
Folge: Der Anbieter übernimmt Schritte, die hierzulande anders laufen müssen.
Besser: Jeden Schritt einzeln gegen den deutschen Ablauf prüfen.
- 02
Nur den Termin als Ergebnis zählen.
Folge: Ein Termin ohne Kaufinteresse fällt aus und verschwendet Zeit.
Besser: Termin und Prüfung des Kaufinteresses getrennt führen.
