Was bedeutet Outbound im B2B?
Outbound bezeichnet jede Ansprache, die der Anbieter aktiv beginnt. Der Kunde hat nicht angefragt, der Anbieter geht auf ihn zu. Das Gegenstück heißt Inbound, dort kommt die Anfrage zuerst.
Der Begriff hat in Marketing und Vertrieb unterschiedliche Schwerpunkte. Im Marketing meint er Werbung, die Aufmerksamkeit erzeugt. Im Vertrieb meint er das persönliche Gespräch, das zu einem Termin führt. Beide Lesarten sind richtig, nur gehören sie zu verschiedenen Abteilungen.
Wo trennt sich Marketing von Vertrieb im Outbound?
Die Trennung verläuft entlang des Kanals und der Erfolgsmessung. Die Tabelle zeigt, wer welchen Teil verantwortet und woran der Erfolg zu messen ist.
| Kanal | Marketing | Vertrieb |
|---|---|---|
| Anzeigen | Zielgruppe, Budget, Klicks | Anrufe auf die eingegangenen Anfragen |
| Persönliche Ansprache | Liste und Anlass liefern | Gespräch führen, Termin vereinbaren |
| Erfolgsmessung | Anfragen je Anzeige | Termine je Gespräch |
Welche Outbound-Aufgaben übernimmt KRAUSS?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene, die Terminierung und die Anzeigen. Ein Praxisbeispiel zeigt, wie das zusammenspielt. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik kamen über eine Anzeige 30 Anfragen, die innerhalb eines Tages angerufen wurden. Davon führten 11 zu einem Gespräch und 6 zu einem Termin.
Mailings, Inhalte und Software gehören nicht zum bestätigten Umfang. Wer diese Kanäle sucht, braucht einen anderen Anbieter oder einen eigenen Bereich im Unternehmen. Für den Anteil der Telefonebene lohnt die Frage nach der Terminquote.
- 01
Outbound als eine Aufgabe für Marketing und Vertrieb zugleich planen.
Folge: Keiner der beiden Bereiche fühlt sich zuständig, und die Übergabe bleibt liegen.
Besser: Die Zuständigkeit je Kanal schriftlich festlegen.
- 02
Den Begriff auf Werbung verengen.
Folge: Der Vertrieb verzichtet auf das persönliche Gespräch, das oft den Termin bringt.
Besser: Werbung und Ansprache getrennt planen und messen.
