Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
Laut Pipedrive bearbeitet das Marketing qualifizierte Leads als MQL (Marketing Qualified Lead) im Lead Nurturing, höherwertige Leads gehen als SQL (Sales Qualified Lead) an den Vertrieb (Pipedrive, Stand 09/2026). Der Unterschied liegt in der Prüfung und in der Zuständigkeit. Beim MQL entscheiden Daten und Verhalten: Profil, Branche, geladene Unterlagen. Beim SQL entscheidet ein Gespräch, in dem Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt geklärt werden. Das Lead Scoring liefert oft die Bewertung, die einen Lead zum MQL macht.
| Merkmal | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Wer stuft ein | Marketing | Vertrieb |
| Grundlage | Daten und Verhalten | Gespräch über Bedarf, Entscheider, Zeitpunkt |
| Nächster Schritt | Lead Nurturing | Termin oder Angebot |
| Bei KRAUSS | Kein eigener Schritt | Termin nach bestandenem Kaufcheck |
Wann wird aus einem MQL ein SQL?
Aus einem MQL wird ein SQL, wenn ein Anruf vier Punkte klärt und der Vertrieb den Lead danach annimmt. Laut Umsatzuni nennt das BANT-Raster vier Kriterien: Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen (Umsatzuni, Stand 11/2025). Der Kaufcheck von KRAUSS prüft Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
| Prüfpunkt | Frage im Anruf | SQL, wenn |
|---|---|---|
| Bedarf | Was soll sich bei Ihnen ändern? | Der Gesprächspartner nennt ein konkretes Problem |
| Entscheider | Wer entscheidet mit? | Der Gesprächspartner entscheidet oder nennt die Person |
| Zeitpunkt | Bis wann soll es gelöst sein? | Ein Zeitraum von wenigen Monaten steht |
| Interesse | Möchten Sie ein Gespräch mit unserem Experten? | Der Gesprächspartner sagt einen Termin zu |
Halten Sie für die Übergabe die Kriterien des SQL und die Bearbeitungsfrist schriftlich fest. Lehnt der Vertrieb einen Lead ab, geht er mit Grund zurück ans Marketing.
Wie viele Leads werden zu SQL, und was folgt daraus?
Aus 200 Leads im Monat werden bei den Annahmen dieses Eintrags 60 MQL, 15 SQL und 3 Abschlüsse. Die Rechnung zeigt, wo Ihr Trichter eng wird.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Vom Lead zum Abschluss: MQL, SQL und Abschlüsse im Monat
- Annahme: Neue Leads im Monat200(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Leads, die das Marketing als MQL einstuft30 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der MQL, die der Vertrieb nach dem Gespräch als SQL annimmt25 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der SQL, die zum Abschluss führen20 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Wählversuche je MQL bis zum Gespräch3(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| MQL im Monat | 200 × 30 % ÷ 100 | 60 |
| SQL im Monat | 200 × 30 % ÷ 100 × 25 % ÷ 100 | 15 |
| Abschlüsse im Monat | 200 × 30 % ÷ 100 × 25 % ÷ 100 × 20 % ÷ 100 | 3,0 |
| Wählversuche für alle MQL | 200 × 30 % ÷ 100 × 3 | 180 |
Die Werte sind Annahmen, setzen Sie Ihre gezählten Zahlen ein. In einem Projekt für einen Hersteller von Industriesoftware gab das Marketing 80 MQL im Monat an den Vertrieb, und der Vertrieb nahm 6 davon als SQL an. Bei 40 MQL kam nie ein Gespräch zustande, weil nur eine Sammelnummer vorlag. Das Marketing ergänzte die Direktdurchwahl im Formular, und die Zahl der SQL stieg im Folgemonat auf 11.
Wann hilft die Unterscheidung nicht?
Die Unterscheidung hilft nicht, wenn Ihr Vertrieb nur wenige Leads im Monat bekommt oder Marketing und Vertrieb dieselbe Person sind. Dann reicht der Anruf mit Kaufcheck.
- 01
Jeden MQL sofort als SQL an den Vertrieb geben.
Folge: Der Vertrieb ruft Leads an, die nur eine Unterlage geladen haben, und verliert das Vertrauen ins Marketing.
Besser: Vor der Übergabe im Gespräch Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt klären.
- 02
Die Übergabe nicht schriftlich festlegen.
Folge: Marketing und Vertrieb streiten über die Menge der Leads, weil beide etwas anderes zählen.
Besser: Kriterien, Frist und Rückgabe an das Marketing in einem Satz je Punkt festhalten.
Prüfen Sie vor der Einführung diese Punkte:
- Sind die Kriterien für den SQL schriftlich festgelegt?
- Steht fest, wie schnell der Vertrieb einen MQL bearbeitet?
- Gibt es einen Weg zurück ins Marketing mit Grund?
- Liegt zu jedem MQL ein Ansprechpartner mit Telefonnummer vor?
- Zählen beide Seiten dieselben Leads?
Bei KRAUSS übernimmt der Anrufer die Prüfung zwischen MQL und SQL: Die Telefonakquise von KRAUSS vereinbart Termine erst nach dem Kaufcheck. Im Neukunden-Check beantworten Sie sechs Fragen zu Ihrer Neukundengewinnung. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
