Was bedeutet Lead Nurturing?
Lead Nurturing bezeichnet die Pflege eines Leads über mehrere Kontakte, bis der Kontakt kaufreif ist. Jeder Kontakt braucht einen Anlass, sonst wirkt er wie Werbung. Ziel ist ein Gespräch, in dem Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt geklärt werden.
Der Begriff umfasst beide Kanäle. Die Mailserie gehört ebenso dazu wie der Anruf mit Anlass. Welcher Kanal passt, entscheidet der Stand des Leads.
Mail oder Anruf: Welche Pflege passt?
Die Pflege per Mail erreicht viele Kontakte ohne Rückfrage. Die Pflege per Anruf erreicht weniger Kontakte und klärt die offenen Punkte im Gespräch. Komplexe Angebote brauchen meist den Anruf, einfache Angebote die Mail.
| Merkmal | Pflege per Mail | Pflege per Anruf |
|---|---|---|
| Reichweite | Viele Kontakte gleichzeitig | Weniger Kontakte je Tag |
| Rückfrage | Nicht möglich | Direkt im Gespräch |
| Anlass nötig | Der Inhalt trägt | Ein Gesprächsanlass ist nötig |
| Passt zu | Einfachen Angeboten | Komplexen Angeboten mit Entscheider |
| Liefert KRAUSS | Nein | Ja, als Telefonebene |
Wann ersetzt der Anruf die Pflege?
Der Anruf ersetzt die Pflege, sobald der Kontakt Interesse gezeigt hat und ein Gesprächsanlass besteht. Die Rechnung zeigt, was drei Anrufe je Lead kosten. Die Werte sind frei gewählt und keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
150 Leads, drei Anrufe je Lead
- Annahme: Leads in der Pflege150(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil kaufreif nach der Pflege in Prozent20 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anrufe je Lead3(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kaufreife Leads | 150 × 20 % ÷ 100 | 30 |
| Anrufe insgesamt | 150 × 3 | 450 |
| Anrufe je kaufreifem Lead | 150 × 3 ÷ (150 × 20 % ÷ 100) | 15 |
Ob sich ein weiterer Anruf lohnt, zeigt die Zahl je kaufreifem Lead. Steigt sie über das, was ein Gespräch im Team wert ist, lohnt sich ein anderer Anlass oder die Wiedervorlage.
Welche Fehler machen die Pflege wirkungslos?
Die Pflege wirkt nur, wenn jeder Kontakt einen eigenen Anlass hat. Dieselbe Frage dreimal zu stellen, ist kein Nurturing, sondern Wiederholung.
- 01
Jeden Kontakt gleich lange pflegen.
Folge: Warme Leads warten, und kalte Leads binden Zeit.
Besser: Pflege nach Anlass und Reaktion steuern.
- 02
Pflege ohne Ende laufen lassen.
Folge: Der Datensatz verliert jede Aussagekraft.
Besser: Eine Frist setzen und danach auf Wiedervorlage legen.
Den Umgang mit kalten Leads beschreibt der Eintrag Kalter Lead. Die Übergabe am Ende der Pflege zeigt der Eintrag Sales Ready Lead. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, ob bei Ihnen die Pflege per Anruf passt.
