Was bedeutet Sales Operations?
Sales Operations sind die Funktion, die den Vertrieb im Alltag steuert. Sie hält die Pipeline sauber, sorgt für Übergaben zwischen den Stufen und liefert die Berichte, mit denen die Vertriebsleitung entscheidet. Die Rolle arbeitet nah am Vertriebsinnendienst und an der Vertriebsleitung.
Worin unterscheiden sich Sales Operations und RevOps?
Der Unterschied liegt im Umfang. RevOps betreuen Daten und Prozesse über alle Teams, auch Marketing und Kundenbetreuung. Sales Operations bleiben beim Vertrieb.
| Merkmal | Sales Operations | RevOps |
|---|---|---|
| Umfang | Vertrieb | Marketing, Vertrieb, Kundenbetreuung |
| Typische Frage | Wie läuft die Pipeline im Vertrieb? | Stimmen die Zahlen über alle Teams? |
| Typische Aufgabe | Übergaben, Berichte, Pflege der Pipeline | Definitionen, Prozesse, Werkzeuge |
Was liefert ein Terminierer an Sales Operations?
Ein Terminierer übergibt jeden Termin mit denselben Angaben: Ansprechpartner, Anlass, Zeitfenster, Ergebnis des Gesprächs und Stand des Kaufchecks. Sales Operations übernehmen diese Angaben in die Pipeline und prüfen, ob sie vollständig sind. Ein Termin mit fehlendem Anlass wird nicht als Verkaufstermin gezählt.
Die Übergabe folgt einem festen Briefing. Den Aufbau eines solchen Briefings zeigt der Eintrag zum Briefing.
Wann reicht eine feste Regel statt einer Rolle?
Bei wenigen Terminen im Monat reicht meist eine Liste der Pflichtfelder und eine Person, die sie prüft. Die Rolle lohnt sich, wenn Übergaben aus mehreren Quellen kommen und die Zahlen in den Berichten nicht zusammenpassen.
Wie passt die Rolle zu einer Auslagerung?
Ein externes Terminierungsteam liefert die Termine, aber nicht die interne Pipeline. Sales Operations bleiben beim Kunden, auch wenn die Erstansprache extern läuft. Welche Angaben ein Anbieter liefern muss, klärt der Vertrieb vorher, etwa mit der Terminvereinbarungs-Agentur.
Für eine kurze Einordnung Ihrer Lage nutzen Sie das Erstgespräch.
- 01
Sales Operations als Ersatz für die Vertriebsleitung sehen.
Folge: Die Rolle verwaltet Zahlen, entscheidet aber nicht, wohin der Vertrieb geht.
Besser: Ziele bei der Vertriebsleitung lassen, Umsetzung und Zahlen bei Sales Operations.
- 02
Übergaben ohne Pflichtfelder zulassen.
Folge: Der Außendienst bekommt Termine ohne Anlass und fragt zuerst, worum es geht.
Besser: Eine Liste der Pflichtfelder an jeder Übergabe festlegen.
