Was bedeutet Follow-up im B2B-Vertrieb?
Follow-up bezeichnet den nächsten Kontakt, den ein Anbieter nach einem früheren Gespräch, einem Angebot oder nach Schweigen aktiv herstellt. Der Begriff kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich: das Nachfolgende. Gemeint ist kein Zufallsanruf, sondern ein Kontakt, dessen Anlass der Angerufene kennt.
Jedes Follow-up braucht drei Angaben: den Anlass, den Zeitpunkt und die nächste Aktion. Fehlt eine davon, endet der Kontakt meist mit einem höflichen Nein oder mit Stille. Wer das Nachfassen mit einer Wiedervorlage im Kalender festhält, vergisst den Anlass seltener.
Welche drei Arten von Follow-up gibt es?
Drei Arten von Follow-up gibt es, je nachdem, worauf das Nachfassen folgt. Jede Art hat ein eigenes Zeitfenster in Tagen nach dem Auslöser. Das früheste Zeitfenster gilt, solange der Angerufene den Kontakt noch vor Augen hat.
| Art | Auslöser | Frühester Tag | Spätester Tag |
|---|---|---|---|
| Nach dem Gespräch | Ein geführtes Gespräch ohne feste Zusage | 1 | 3 |
| Nach dem Angebot | Ein versandtes Angebot ohne Antwort | 3 | 7 |
| Nach dem Schweigen | Keine Reaktion auf zwei Kontakte | 14 | 21 |
Wann lohnt sich ein drittes Nachfassen?
Ein drittes Nachfassen lohnt sich nur mit neuem Anlass, etwa einer Rückfrage zum Angebot, einer Messe oder einer Stellenanzeige im Unternehmen. Ohne Anlass wiederholt der Anruf die Frage von vorher, und der Angerufene liest sie als Druck.
Ein Praxisbeispiel zeigt den Unterschied. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lagen nach drei Angeboten 14 Anfragen ohne Antwort. Das Team führte einen festen Takt ein: Anruf am dritten Tag, ein Schreiben mit neuem Anlass am siebten, letzter Anruf am zwanzigsten Tag. Danach kamen 5 der 14 Angebote zurück ins Gespräch, und 2 davon führten zu einem Termin.
Wann passt das Nachfassen nicht?
Ein Follow-up passt nicht zu jedem Einkaufszyklus, denn bei festem Zyklus wartet man besser bis zum Zyklus. Das gilt etwa für Rahmenverträge, die erst im nächsten Quartal neu verhandelt werden. Ein Anruf davor kostet Zeit und bringt selten eine Antwort. Den Preis je Termin rechnen Sie im Angebotskonfigurator mit Ihren Zahlen. Der Leitfaden zum Follow-up im Vertrieb beschreibt, wie man diesen Zyklus erkennt.
Den Kontakt ruhen zu lassen ist kein Fehler, wenn der Anlass fehlt.
- 01
Jeden Kontakt gleich lang liegen lassen.
Folge: Ein Angebot kühlt ab, während ein Gespräch noch warm ist.
Besser: Die Art bestimmen und das passende Zeitfenster nehmen.
- 02
Nachfassen ohne neuen Anlass.
Folge: Der Angerufene hört dieselbe Frage zum dritten Mal und sagt Nein.
Besser: Jeden Kontakt mit einem neuen Grund beginnen, etwa einer Rückfrage oder einem Hinweis.
