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Welche sechs Felder hat der Steckbrief?
Jedes Feld steht auf einer Zeile, damit der Steckbrief auf eine Seite passt. Größe nennt Mitarbeiterzahl oder Umsatz als Spanne. Branche nennt die Wirtschaftszweige. Rolle nennt die Person, die als Entscheider über Wartung oder Anschaffung befindet. Auslöser nennt den Anlass, der jetzt Kaufbedarf erzeugt. Ausschluss nennt, wen Sie nicht anrufen. Wert nennt, was ein gewonnener Kunde im Jahr einbringt.
Der Zielgruppen-Check prüft davor, ob eine Zielgruppe überhaupt geeignet ist. Der Steckbrief beschreibt danach eine einzelne Firma in sechs Feldern. Das Vorgehen dahinter erklärt der Leitfaden zum Ideal Customer Profile.
Wie sieht eine Beispielzeile aus?
Die Zeile zeigt eine frei gewählte Beispielfirma aus der Branche Hersteller von Industrietoren, ohne Messwerte. Größe: 80 bis 250 Beschäftigte. Branche: Hersteller von Industrietoren für Logistikhallen. Rolle: Leiter Instandhaltung. Auslöser: neue Hallen oder Ausfälle der Tore im Winter. Ausschluss: Betriebe ohne eigene Instandhaltung. Wert: ein Wartungsvertrag über ein Jahr. Passgenauigkeit: 7 von 10.
Wie bewerten Sie die Passgenauigkeit von 0 bis 10?
Vergeben Sie 10 Punkte, wenn alle sechs Felder zu einer echten Firma passen. Vergeben Sie 0 Punkte, wenn ein Ausschluss greift. Zwischen 5 und 9 liegen Firmen, bei denen ein Feld offen ist.
Legen Sie vor dem Anruf die Schwelle fest, ab der eine Firma angerufen wird. Ein Vorschlag ist 6 Punkte, darunter prüft der Listenverantwortliche die Firma zuerst.
Was ändert sich mit einem Steckbrief in der Liste?
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen sortierte das Team mit dem Steckbrief 310 Firmen aus der Liste. Von 310 Firmen erreichten 74 mindestens 6 Punkte, 41 davon wurden im ersten Monat angerufen. Die übrigen blieben in der Liste, bis ein Auslöser sie wieder in den Steckbrief brachte.
Welche Punkte prüfen Sie vor der ersten Liste?
Sechs Prüfungen gehen vor der ersten Liste. Jede Zeile braucht einen Beleg oder eine Quelle, sonst bleibt sie eine Annahme.
- Größe: Spanne mit Quelle der Angabe.
- Branche: Wirtschaftszweige mit Nummer aus der Branchenliste.
- Rolle: Titel der Person, die entscheidet, und einer, die blockiert.
- Auslöser: mindestens ein Anlass mit Zeitraum.
- Ausschluss: mindestens zwei Ausschlüsse mit Begründung.
- Wert: was ein gewonnener Kunde im Jahr einbringt, als Spanne.
Wann ist der Steckbrief zu breit?
Der Steckbrief ist zu breit, wenn er keine Firma mehr ausschließt.
- Wenn Sie den Idealkunden noch nicht aus Ihren gewonnenen Aufträgen abgeleitet haben, ist der Steckbrief eine Vermutung. Prüfen Sie zuerst die letzten zehn gewonnenen Aufträge.
- Wenn Sie nur eine Branche mit wenigen Firmen ansprechen, reicht eine Zeile. Der Ausschlussteil wird erst bei mehreren Zielgruppen wichtig.
Wenn alle Felder "alle Branchen" nennen, sortiert der Steckbrief nichts. Engen Sie den Auslöser auf einen Anlass ein, der sich in einem Satz beschreiben lässt.
Stand: Oktober 2026
Zum Mitnehmen
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Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „ICP-Steckbrief zum Ausfüllen mit Ausschlusskriterien“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
