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Welche Fragen qualifizieren einen B2B-Lead?
Zwei Gruppen von Fragen klären, ob der Kontakt einen Bedarf hat: die heutige Lösung und der Anlass für eine Änderung. Jede Gruppe hat drei Fragen, aus denen Sie je eine auswählen.
- „Wie lösen Sie [Thema] heute?“
- „Was funktioniert daran gut, und was kostet Sie Zeit oder Geld?“
- „Wer in Ihrem Haus arbeitet täglich damit?“
- „Was hat sich bei Ihnen zuletzt verändert, das [Thema] betrifft?“
- „Was würde passieren, wenn Sie nichts ändern?“
- „Seit wann beschäftigt Sie das?“
Die erste Gruppe zeigt, ob es eine heutige Lösung gibt und wie zufrieden der Kontakt mit ihr ist. Die zweite zeigt, ob es einen Anlass gibt, der den Kontakt jetzt zum Handeln bringt. Ohne Anlass bleibt ein Interesse folgenlos. Die Leadqualifizierung trennt Kontakte mit Anlass von Kontakten ohne.
Welche Fragen klären Entscheidung und Zeitrahmen?
Die Fragen zur Entscheidung zeigen, wer entscheidet und wie, die zum Zeitrahmen, bis wann. Auch hier genügt je Gruppe eine Frage im Gespräch.
- „Wer entscheidet bei Ihnen über [Thema], und wer redet mit?“
- „Wie ist der Weg von der Idee zur Entscheidung bei Ihnen?“
- „Gab es schon einmal eine Entscheidung zu [Thema], und wie lief sie?“
- „Bis wann soll sich etwas ändern?“
- „Was steht in den nächsten Wochen bei Ihnen an?“
- „Wann wäre ein Gespräch mit meinem Kollegen sinnvoll?“
Die Frage nach dem Weg zur Entscheidung hat Vorrang vor der Frage nach dem Budget. Wer früh nach Budgets fragt, bekommt eine Ausrede. Wer nach dem Weg fragt, bekommt eine Beschreibung, aus der das Budget meist folgt. Die BANT-Methode fragt die vier Felder ab, diese Liste vertauscht das Budget gegen den Anlass.
Wie bewerte ich die Antworten?
Sie bewerten je Gruppe, ob die Antwort klar ist, und zählen die Gruppen mit klarer Antwort. Zwei von vier Gruppen genügen für einen Termin.
| Klare Gruppen von vier | Einordnung | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| 4 | Terminreif, hoher Bedarf | Termin vereinbaren, Gesprächsnotiz an den Außendienst |
| 3 | Terminreif | Termin vereinbaren, offene Gruppe im Termin klären |
| 2 | Terminreif mit Vorbehalt | Termin anbieten, Entscheider benennen lassen |
| 1 | Noch nicht terminreif | Auf Wiedervorlage mit Datum und Anlass |
| 0 | Kein Bedarf erkennbar | Kontakt schließen, Grund notieren |
Eine Antwort ist klar, wenn sie ein Datum, einen Namen oder eine Zahl enthält. „Irgendwann mal“ ist keine klare Antwort.
Was ändert eine feste Fragenfolge im Alltag?
Eine feste Fragenfolge macht Termine vergleichbar und senkt den Anteil der Termine ohne Entscheider. Ein Beispiel zeigt den Unterschied.
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik führte der Vertrieb 25 Erstgespräche ohne feste Fragenfolge. Am Ende war in 9 davon unklar, wer entscheidet, und 5 mündeten in kein Angebot. Mit den vier Gruppen und dem Schema blieb bei den nächsten 25 Gesprächen die Entscheidung nur in 3 offen. Es entstanden 12 Angebote statt 9.
Kontakt: [Name], [Rolle], [Unternehmen] Lösung heute: [ein Satz in den Worten des Kunden] Anlass: [ein Satz] Entscheidung: [wer, wie, wann] Zeitrahmen: [Datum oder Zeitraum] Klare Gruppen: [Zahl von 4] Nächster Schritt: [Termin am Datum] oder [Wiedervorlage am Datum]
Die Notiz passt auf eine Karteikarte. Sie macht aus einem Telefonat einen Termin, den der Außendienst ohne Rückfrage übernimmt.
Wann trägt das Frageschema nicht?
Das Frageschema trägt nicht, wenn der Kontakt ohnehin anfragt oder das Gespräch zum Verhör wird.
- Wenn Sie Anfragen aus einem Formular bearbeiten, ist der Interessent schon warm: Hier genügt ein kürzeres Gespräch mit Frist und Entscheider.
- Wenn Sie den Kontakt als Verhör führen, schadet die Liste, denn zwölf Fragen nacheinander verprellen jeden Anrufer. Stellen Sie je Gruppe eine Frage und hören Sie zu.
Bei Anfragen aus einem Formular reicht ein kurzes Gespräch zu Frist und Entscheider. Für den kalten Erstanruf zeigt der Leitfaden zur Kaltakquise, wie die Fragen in den Anruf passen. KRAUSS qualifiziert Kontakte nach diesem Schema, bevor ein Termin im Kalender des Außendienstes landet: Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung beschreibt den Ablauf, die Methode die Bewertung, und der Terminpreis-Rechner zeigt, was ein Termin kostet.
Zum Mitnehmen
Qualifizierungs-Checkliste drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Welche Fragen qualifizieren einen B2B-Lead? Checkliste mit zwölf Fragen“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
